Маркетинговая стратегия развития рынка спецтехники

Рыночная ситуация на рынке спецтехники

  1. Изменение доли рынка дорожных ограждений с 5-7% до 20-25%.
  2. Доля рынка почвообрабатывающей техники в Украине 5%-6%.
  3. Изменение доли дождевальных машин в Украине с 70% до 50%.
  4. Изменение доли рынка военной гидравлической аппаратуры с 50% до 30%.

Проблемы рынка:

  1. Нехватка и отток квалифицированного рабочего персонала (токари, фрезеровщики). Средний возраст станочного персонала 50 лет.
  2. Нехватка и отток квалифицированного технического инженерного персонала (конструктора, технологи).
  3. Изношенность основного производственного оборудования составляет 70-75%.
  4. Отсутствие единого понимания направления движения завода, единых стратегических целей. Наличие внутренних противоречий у менеджмента компании.
  5. Отсутствие слаженности в работе внутренних процессов компании.

Нереализованные возможности:

  1. Закрепление на рынке дождевальной и почвообрабатывающей техники в РФ в 2010 году.
  2. Создание дистрибьюторской сети на территории РФ и Казахстана.
  3. Задержка в введение в эксплуатацию второго профилегибочного стана.
  4. Отказ от выполнения заказов по производству шумовых барьеров для Нидерландов.
  5. Заключение контракта с  Bombardier.
  6. Рынок военного кораблестроения РФ (производство гидравлики).
  7. Запуск второй ванны горячего оцинкования.
  8. Создание и сертификация новой модификаций дождевальной техники

Визия (Кем/чем мы видим себя через 5 лет?)

Центр производства в Украине почвообрабатывающей и дождевальной техники. Мы работаем на рынках: почвообрабатывающей техники, дождевальных машин, дорожных ограждений.

  • Мы Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.
  • Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша долясоставляет 10%.
  • На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.

Продукты: Технологическое оборудование для повышения урожайности (дождевальные машины (ДМФ), почвообрабатывающая техника), системы дорожных ограждений и металлоконструкции (для Украины, РФ, ЕС).

Производство и сборка расположены в Николаевской области г.Первомайск, сервисные центры расположены в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане.

Объем продаж: дождевальных машин 150 шт. (140 млн.грн.), почвообрабатывающей техники 200-250 шт. (50-60 млн.грн.), дорожных ограждений 12 тыс. тонн. (120 млн.грн).

Освоено собственное производство труб для дождевальных машин, работают две ванны оцинкования, создана дистрибуционная сеть (сервисных станций) по Украине, РФ и Казахстан.

Ценности компании:клиентоориентированность, эффективность, социальная ответственность.

Для персонала: Стабильность, возможность профессионального развития, социальная защищенность.

Для собственников: Доходность на уровне 20% в год на вложенный капитал, возможность продажи актива в целом (либо частями).

Для общества: социальная стабильность, подготовка квалифицированного инженерного состава, квалифицированного производственного рабочего персонала.

Стратегические бизнес-юниты

Мы помогаем повышать урожайность сельскохозяйственным предприятиям, используя новейшие разработки в технологиях обработки почвы и поддержания ее в плодородном состоянии с помощью орошения и обработки почвы.

Бизнес-юниты

Мы обеспечиваем металлоконструкциями инфраструктурные проекты в Украине и в Европе.

Стратегические цели на 5 лет

ПЕРСПЕКТИВЫ Дождевальная техника Почвообрабатывающая техника ДО и МК
Финансовая перспектива
Продажи 140 млн.грн. 60 млн.грн. 120 млн.грн.
EBITDA 55 млн.грн.
Клиентская перспектива (рыночная)
Позиция на рынке Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.  Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша доля составляет 10%. На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.

 

Клиентская перспектива

Продукт Тенологическое оборудование для повышения урожайности
Составляющие продукта 1) Повышение плодородия почв в ходе предпосевной и послепосевной обработки. 2) Обеспечение готовность грунта к посадке. 3) Создание технологии по борьбе с вредителями, болезнями растений и сорняками. 4) Точное и достаточное внесению удобрений в почву. 5) Орошение посевов, контроль влаги в почве. 6) Технология сбора урожая.
Клиент Агроном / с/х предприятие.
Точка дифференциации (уникальное отличие) Повышения плодородия земли на 20% за счет поддержания структуры почвы и влажности.
Уникальность в том, что получая в распоряжение нашу продукцию агроном получает набор «отверток» (механических инструментов), к которым он добавляет определенные химические инструменты, и с помощью этих механических инструментов и своих знаний делает агрономическую магию  «Формирование структуры почвы, наполнение питательными элементами, поддержание плодородия верхнего слоя почвы, при наименьшем количестве обработок почвы». Как следствия повышает урожайность. Мы предлагаем набор уникальных механических инструментов для агронома, используя которые он может повысить урожайность каждого гектара земли. Мы продаем не просто почвообрабатывающую и дождевальную технику, а технику, которая за меньшее количество обработок формирует определенную структуру почвы, необходимую для более высокого урожая, чем это было без использования нашей техники.

 

Карта стратегии

Финансовая перспектива Рост стоимости бизнеса
  Рост EBITDA  
Рост дохода Рост эффективности операций  
Клиентская перспектива Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.  Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша доля составляет 10%. На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.            
Клиентская перспектива (потребительская ценность) Репозиционирование “Меньше обработок земли, выше качество земли” Унификация оборудования, возможность совместного использования Создание полного ряда необходимого оборудования Создание дистрибуционной сети и сети сервисных центров        
Перспектива внутренней организации Формирование процедуры исследования потребности клиентов и использование результатов исследования. Формирование и создание новых моделей техники. Доработка конструкторской и технологической документации по модельному ряду техники. Увеличение клиентской базы. Переработка процесса продаж продукции. Сокращение операционного цикла. Повышение контроля качества продукции. Оптимизация (концентрация) технологического процесса, его локализация. Система закупок, альтернатива поставок комплектующих, поиск аутсорсинга деталей, узлов . Обновление парка оборудвоания.
Перспектива обучения и развития Привлечение контрукторского и технологического персонал Подготовка и удержание квалиф. произв. персонала (станочники) Система мотивации наб.совета, правления и вспом. персонала Обучение правления и начальников отделов Обучение отдела продаж        
                         

 

Первые шаги и эффект через год

Клиентский ряд (дождевальная техника)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие
Дилер / продавец / директор  Ассортиментный ряд, стабильность поставок, гибкость, запасные части, обучение персонала, рекламные материалы, «Бренд».     Продажа известного рынку бренда, эксклюзивность поставок. Подготовка персонала.   
Лизинговая компания / менеджер по работе с клиентами Востребованность услуг, увеличение клиентов     Востребованный с/х произв-м продукт для продажи своей услуги, со страхованием своих рисков  
Банки / кредитный инспектор Увеличение клиентов, востребованность услуг,     Востребованный с/х произв-м продукт для продажи своей услуги, со страхованием своих рисков  
Водхоз / директор  Использование сетей, пользование водой.     Потребление воды, восстановление сетей  
С/х предприятие / гидротехник или главный инженер простота в использовании, обучение персонала, помощь в оптимальном подборе модификации, «Бренд», послепродажный сервис, износостойкость, гибкость поставок, знание техники, национальный продукт. С/х предприятие / гидротехник или главный инженер Гидротехник / Гл. инженер Обеспечивает норму полива, с простым управлением и обслуживанием, от национального производителя, с бесперебойной работой, реагирование на запросы.   
С/х предприятие / агроном Наполнение необходимыми элементами земли в определенном количестве в определенное время С/х предприятие / агроном Агроном Повышение урожайности Инструмент для работы с почвой, для наполнения потребности растений в элементах питания

 

Клиентский ряд (почвообрабатывающая техника)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие
Дилер / директор / менеджер по закупкам Ассортиментный ряд, стабильность поставок, гибкость, запасные части, рекламные материалы, эксклюзивность в регионе, легкость в продаже, «бренд», оборачиваемость товара. Дилер / директор  Директор компании Дилера Наличие товара от известного «Бренда» со стабильном пополнением склада.  
Машино-тракторная станция / гл. инженер Износостойкость, легкость в использовании, наличие запасных частей.     Надежная техника, с широкими набором вариантов настройки  
С/х предприятие / гл.инженер / тех. директор Легкость в использовании, износостойкость, Глубина обработки земли, возможность комбинирования с любым трактором (определенной мощности).     Надежная техника, с широкими набором вариантов настройки.  
С/х предприятие / Агроном   С/х предприятие / агроном Агроном Повышение урожайности Инструмент для работы с почвой, для наполнения потребности растений в элементах питания

 

Клиентский ряд (дорожные ограждения и МК)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие  
Компания ген. Подрядчик / менеджер проекта Срочность, соотв. требованиям     Приемка государственной комиссии Соотв. требованиям, срочность, комплектность.
Подрядчик (ДСУ, МСУ, Трест, ОблДорУпр. и т.п.) / менеджер проекта Срочность, комплектность, соотв. требованиям, гибкость поставок, условия оплаты Подрядчик / менеджер проекта Менеджер проекта ДО с опред. удерживающей способностью, соотв. проекту дороги, с гибкой комплектацией поставок. Соотв. требованиям, срочность, комплектность.
Компания установщик / менеджер проекта Комплектность, срочность, гибкость поставок     Комплектное дорожное ограждение для установки. Комплектность, легкость при сборке.
               

 

Клиентский ряд (гидравлическая аппаратура)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие  
Мин обороны / специалист отдела НТР Выполнение программы перевооружения, «заинтересованность».          
Конструкторское бюро / вед.конктруктор Комплексность (аппаратура в сборе), инновационность, соотв. требованиям, «бренд».     Новая разработка, с системой управления, с возможностью использования в проекте Инновационность, система управления,  
Завод, верфь. Срочность, соотв. требованиям, гибкость поставок, «заинтересованность», износостойкость. Завод, верфь Менеджер по закупкам Срочность, соотв. требованиям, гибкость поставок, «заинтересованность». Соотв. требованиям, износостойкость.  
Мин обороны / специалист / Гос.приёмка Соотв. требованиям     Рабочий узел, соотв. требованиям.  
                   

 

Кластер (сельскохозяйственные машины)

    Руда Кокс Энергия   КЛАСТЕР: Машины для сельскогохозяства. ЦЕННОСТЬ в этом кластере двигается в сторону роста урожайности Тренды Рынки
    Трубы Металлопрокат Кислота Литье 1) Перемещение сборок  ближе к потенц потребителю Дождевальная техника
РТИ Метизная продукция Трубопровод (вода) Станки / оборудование Инструмент Колеса 2) Увеличение функциональности, автоматизации Почвообрабатывающая техника
Дождевальная техника Почвообрабатывающая техника Автомобили Тракторы / комбайны Удобрения Земля (паи) 3) Меньше расход воды / точность полива  
  Семена Корма С/х продукция Продукты  питания Упаковка 4) Движение на рынок РФ и Казахстана  
    Элеваторы Зернохранилища        
      Порты Ж/д транспорт      

 

Кластер (дорожное строительство)

    Руда Кокс Энергия       КЛАСТЕР: Инфраструктурные проекты. ЦЕННОСТЬ в этом кластере двигается в строительство дорог (ген подряд). Тренды Рынки  
      Металлопрокат Литье       1) Облегчение систем Дорожное строительство и ремонт дорог  
    Метизная продукция Станки / оборудование Инструмент (валки, штампы) Дорожная техника Строительная техника   2) Повышение удерживающей способности    
Светофор Дорожные знаки Информ. порталы ДО и МК Асфальт Щебень Песок Цемент  
             
  Офис  Солнечные батареи Поезда Дорога Жилые дома Склад Цех       
                                 

 

Кластер (кораблестроение, добывающие отрасли)

  Руда Кокс Энергия   КЛАСТЕР: Кораблестроение, горонодобывающий, добыча нефти, газа Тренды Рынки
  Станки / оборудование Металлопрокат Литье Инженерные разработки 1) Перемещение сборки в РФ для военной гидравлики Воен. и гражд. кораблестроение
Судовые механизмы Гидроаппаратура Системы управления Инженерные разработки   2) Создание укрупненных узлов с управлением Нефте и газодобыча
Нефть, Газ Горнопроходнические комбайны Подъемные механизмы Корабли     Горнодобывающая отрасль

 

Корневые компетенции

Годы Корневые компетенции
1969 Гидравлическая аппаратура, судовые механизмы Механообработка металла  
1972 Дождевальная техника, судовые механизмы Оцинкование  
90-е Металлоконструкции    
90-е Гидравлическая аппаратура для нефтегазодобывающей промышленности, горнорудной промышленности Почвообрабатывающая техника Мельнично-элеваторное оборудование

 

Tags: , , ,

Search