стратегия

Стратегия развития факторинговой компании

Sunday, December 23rd, 2012 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Стратегия развития факторинговой компании

Стратегическая идея: быть на рынке компанией-лидером, вследствие представления выгодного, уникального и персонализированного решения для клиента, в сфере предоставления факторинговых услуг.

Финансовая перспектива (цели)

  1. Достигнуть в полном объеме выполнения поставленных целевых показателей за определенный период (Cash-in, Shareofrestructured) 
  2. Обеспечить максимальную прибыль на единицу вложенного капитала (InternalRateofReturn).
  3. Наибольшая доля рынка в сегменте факторинговых услуг.

Клиентская перспектива (ценностная перспектива)

  1. Для удобства клиентов, предоставлять услуги во всех регионах Украины (даже если будут отделения с низкой маржинальной доходностью);
  2. Предоставлять клиенту индивидуально рассчитанное предложение с лучшим ценовым диапазоном;
  3. Повышать свою эффективность работы в сегменте работы с залоговым имуществом, так как это является в настоящее время уникальной точкой дифференциации на рынке;
  4.  Иметь в наличии и предлагать полный (расширенный) инструментарий факторинговых услуг для клиентов.

Перспектива внутренней организации (бизнес процессов)

  1. Пересмотреть региональную структуру компании, рассмотреть возможность привлечения услуг на аутсорсинге.
  2. Для персонализированного ценового предложения необходимо внедрить методику, для аналитического отдела, относительно оценки портфелей на входе. Назначить ответственных и поменять структуру внутри Управлений, с целью закрепления «личных» менеджеров за клиентами. Зародить ощущение у клиента VIP статуса.
  3. Утвердить новую мотивационную систему, пересмотреть показатели KPI и назначить бизнес-ответственных за целевыми показателями;
  4. Актуализировать схему взаимодействия подразделений, пересмотреть карты бизнес процессов каждого направления и дать анализ на предмет соответствия новым направлениям.

Перспектива обучения и развития (персонала)

  1. За счет внутреннего ресурса, ввести курсы обучения иностранному языку для сотрудников, которые имеют хорошие показатели в работе. 
  2. Проводить еженедельные конференц-колы, с целью повышения осведомленности у сотрудников в разных направлениях бизнеса;
  3. Определить конкурс направления отличившихся сотрудников на курсы повышения квалификации, тем самым мотивируя остальных достигать лучших результатов.
  4. Создать электронный ресурс базы знаний и идей среди сотрудников. Рассматривать и внедрять наиболее перспективные, прививать у сотрудников чувства «собственности» на проект.

Tags: , , ,

Стратегия диференціації

Sunday, December 25th, 2011 | Маркетинг | No Comments

Стратегия диференціації

Унікальні точки диференціації. Кроки розробки стратегии

Щодня в США з’являється 69 нових товарів/послуг

Щодня в світі з’являється біля 100 нових товарів/послуг

80% з них – йдуть з ринку

Висновок: ДИФЕРЕНЦІЮЙСЯ АБО ПОМРИ

Точки диференціації (необхідні, але недостатні)

Якість

Якість – поняття відносне

всі говорять про підвищення якості

Бренд без якості не існує

катастрофа New Coke

Орієнтація на клієнта

Часто залишається на папері у визначенні місії компанії

Що насправді хоче клієнт

Ми перейшли від «задоволення потреб споживача»

до того, що ми «перевищували очікування клієнта».

Потім ми «радували нашого клієнта».

Зараз ми пробуємо «доводити його до екстазу».

Мені страшно думати, що буде далі.

Ціна

«Кожен дурень може знизити ціну.

Треба бути генієм, щоб створити бренд»

Зниження ціни вбиває галузь

Щосекундна тарифікація при олігополії, 1999 р., Проникнення на ринок 5% (телекомунікації)

Світ Інтернету звикає до безкоштовних послуг

Знижки діють до того часу, доки вони діють

Преміальна ціна і нішовий (дорогий) бренд

Рекламний креатив

Не завжди адекватний (помилки: Славутич, Сармат)

Асортимент

Надто широкий (споживачі та магазини)

Уроки «золотої лихоманки»

Дизайн

Точки диференціації (унікальні)

Інноваційна бізнес-модель

Apple, GE…

Нова ціннісна пропозиція клієнтам

(Н-р, перехід  від продажу продукту до надання сервісу)

Нова формула прибутку

Нові ключові компетенції

Складно повторити

Характер сервісу (Сервіс в Україні!)

British Airways vs  Virgin Atlantic

Неможливо повторити

Вплив першої особи

Перші на ринку

Краще бути першими, ніж кращими

Львівське. Перше українське пиво з 1715 року.

Xerox, Pampers

Увага: комунікація (Сармат (пшеничне), IBM) Робити і комунікувати правильним чином

Унікальні атрибути

Найбільший…

MTC – переваги найбільшого оператора

Хортиця – найкраща горілка в Україні

Магічна складова товару/послуги

від замовлення до утилізації

«монітор тринітрон» телевізорів Sony

Colgate з триклозаном

Лідерство

продажі

технологія

лояльність споживачів

Уподобання більшості (або лідерів)

«стадний інстинкт»

Спадок

люди хочуть бачити за брендом обличчя

Регіональна приналежність

Динамо Київ і Шахтар, Львівське пиво..

Ринкова спеціалізація

один сегмент à один товар à одна ідея

Технологія виробництва

«екологічно чистий продукт»

«ручна робота»

Технологія виробництва фото Polaroid

«Останні на ринку»

«новенький» приваблює увагу

наслідки технологічного прогресу

Кроки диференціації

Проведіть конкурентний аналіз

Знайдіть диференціюючу ідею

Кожен бренд вже має точки диференціації, головне щоб вони були значущі для споживача

вийдіть за рамки традиційного мислення

сконцентруйте ідею диференціації

(інтелектуальні здібності людей обмежені)

будьте готові йти на жертви

Точки диференціації мають мати підтвердження

Створіть ефективну комунікацію навколо точок диференціації

знайдіть «трошки» грошей

Підтримуйте свою диференціацію

Tags:

Стратегические направления развития рынка кваса

Sunday, December 4th, 2011 | Макетинговые проекты | No Comments

 Стратегические направления развития рынка кваса

Значимые инновации – больше, лучше, быстрее

Исключительно успешное исполнение – бренды, категории, продвижение

Высокая эффективность – на уровне группы, региона, компании

Сотрудники – лидерство и профессионализм

В 1996 группа BBH приобрела запорожский пивной завод №2

В 1999 Львовская пивоварня вошла в группу BBH

В 2004 был построен завод в Киеве

В 2004 компания начала катастрофически терять долю рынка

В 2005 во Львове компания открыла 1-й Музей пивоварения

В 2007 году новая команда топ-менеджеров успешно перезапустила основной бренд «Славутич» и улучшила показатели компании

В 2008 единым собственником ВВН стала компания Carlsberg

В 2008 году состоялся запуск первого непивного бренда компании “Кваса Тарас”

Киевский завод «Славутич»

Один из самых современных пивоваренных заводов в Европе

«Львовская пивоварня»

Самая старинная пивоварня в Украине – год основания 1715

Запорожский завод «Славутич» –  отметил юбилей 35 лет

Корпоративная культура «Славутич»

Побеждает не большой, но быстрый!

Главное победа, а не участие

Продажи и Маркетинг зарабатывают деньги для Компании. Другие департаменты поддерживают их и должны гордиться этим!

Ошибка как способ обучиться

Быстрые решения

С боссом можно и нужно спорить!

Идеи без их реализации никому не нужны

Инициатива ВСЕГДА поощряется

Наша БИБЛИЯ: “От Хорошего к Великому”

Рынок кваса в Украине

В следствие кризисной экономической ситуации в стране с начала 90х годов:

 рынок кваса остался без внимания крупных национальных игроков

 у потребителей осталось «размытое» представление о вкусе кваса.

Почему квас?

  • Полная синергия производственного процесса живого кваса и пива
  • Синергия в системе дистрибуции пива и непивных напитков
  • Огромный опыт в производстве напитков брожения
  • Отсутствие крупного национального игрока на данном рынке

Основные сырьевые составляющие кваса:
вода, солод ржаной, солод ячменный, ячмень, сахар и концентрат квасного сусла

Концентрат квасного сусла:
это густая жидкость (сусло), приготовленная из зерновых (рожь и ячмень), которая прошла процесс кипячения. В результате кипячения, сусло приобретает насыщенный темный цвет и карамельный тон (тон ржаного хлеба).

Одной из характеристик кваса является процесс прерванного брожения, в результате чего в готовом напитке появляется спирт не более, чем 1,2%. (согласно ДСТУ)

Но:

Наличие спирта в квасе не относит его к алкогольным напиткам, а является одной из характеристик натуральности происхождения продукта.

Аналогичным примером служит наличие спирта в кефире, которое может достигать 2% в течении срока хранения.

Квас Тарас – самый быстрый запуск

Два месяца на подготовку проекта

Правление приняло решение о запуске кваса 10 марта 2008

Первая отгрузка продукции состоялась 17 мая 2008

Обычный запуск бренда  – min 6 месяцев:

ТМ Tuborg – 9 мес.

ТМ Carlsberg – около 2х лет

Перезапуск ТМ Славутич в 2007 году – 1 год

На протяжении двух месяцев команда проекта: 

Изучила рынок кваса

Защитила проект в штаб-квартире Carlsberg Group

Провела тендер среди креативных агентств

Разработала продукт с нуля на протяжении одного месяца после утверждения штаб-квартиры:

Название бренда

Упаковка

Вкус

Создала POSM материалы для поддержки продукта в точках продаж

Из-за не хватки времени не были сделаны:

Количественные и качественные маркетинговые исследования продукта (название, вкус, упаковка)

Финализация концепции продукта

Основные  характеристики рынка кваса в 2008 году

  • Высокая сезонность

–        Реальную сезонность определить невозможно из-за OoS всех производителей кваса в летний период

–        По  оценкам экспертов, сезон  апрель-сентябрь – 80% продаж

–        По  данным  АС Nielsen, сезон  апрель-сентябрь  – 70%  продаж  категории

Открытый вопрос на сегодня – можно ли изменить сезонность?

  • Упаковка цена

–        Отсутствует single serve по причине отсутствия холодильников у производителей

–        Основной SKU – 2л (около 90%)

–        Кег и 1л ПЭТ менее 10%

  • Украина vs Россия 

В Украине   ГОСТ не  предполагает деление категории на  квасные напитки и истинный квас, полученный методом брожения

Выводы по рынку

  • Единственный крупный сегмент рынка напитков (1 MHL в 2007) с прогнозом CAGR 33% 2008-2011, в котором нет конкуренции в национальном масштабе
  • Потребитель готов платить больше за «живой» квас, чем за CSD A-Brands, но из-за отсутствия single serve NSV/Гл кваса на 30% ниже, чем NSV Pepsi (38,5 USD/Гл квас vs 50 USD/Гл Pepsi) – изучить отношение потребителя к chilled single serve для кваса
  • Цена «живого» кваса за ПЭТ 2л: 5,50 – 6,00 грн. (38 USD/Гл). Цена Coca-Cola: 5,20 – 5,70 грн.(живой квас на 6% дороже)
  • «Живой» квас будет расти на 20-30% быстрее CSD сегмента  из-за переключения потребителей в крупных городах. Разница между стоимостью CSD и «живого» кваса должна увеличиваться
  • Конкурентная борьба ведется в трех измерениях:

–        дистрибуция

–        качество продукта 

–        цена

–        рекламная поддержка отсутствует из-за высокой сезонности и минимальных бюджетов у производителей

Плюсы и минусы проекта

Плюсы Минусы
ü   быстро  растущая категория

ü   несформированность рынка

ü   отсутствие национальных игроков

ü   одинаковый universe пиво – напитки – квас

ü   перспективы по экспорту кваса (Молдова, Беларусь, Россия и т.д.)

ü   перспективы single serve и драматичного улучшения прибыльности

ü   фора в 1 год  перед  приходом в категорию  сильных игроков (Coca-Cola и/или Оболонь)  

ü   возможность  использовать  синергию ATL поддержки  кваса и пива

ü   высокая сезональность

ü   отсутствие достоверных данных и исследований категории

ü   необходимость быстро принимать решения и рисковать из-за отсутствия времени – сезон стартует в апреле

ü   дорогая логистика (1 production site)

ü   нет sales приоритета в мае

ü   отсутствие  законодательного деления на  квас и квасной напиток ( +/-)

 

4P

. Дистрибуция (Place)

–        Крупная розница – основной приоритет: RКА – максимально  ввести в сети

–        ON–trade: не понимаем перспектив кваса в кеге

2. Продукт (Product)

–        1  сорт

–        Упаковка  – 2008 год: ПЭТ 2л, 1л

–        Упаковка под вопросом: 0,5л ж/б и 50л КЕГ

3. Цена (Price)

–        Выход с ценой -5% к «Львовскому» квасу на Западе, и -5% к «Ярило» на Востоке

4. Промоушн (Promotion)

В год запуска – только POSM в местах продаж и работа над созданием бренда

В начале запуск был производственным

Производство верило:

  •  мы варим «элитный квас»
  •  мы сможем изменить вкусовые   предпочтения потребителей

 Потребитель:

  • не принял тот вкус, который ему не понравился

Потребитель – всегда прав!

  • Вкус кваса менялся трижды, пока не был утвержден финально в феврале 2009:
    • Май, 2008 –  первый вкус был отклонен потребителями
    • Июнь, 2008 – новый вкус был определен в ходе внутреннего слепого тестирования
    • Февраль, 2009 – квас с новым правильным вкусом был представлен на рынке
  • Цели по дистрибуции в off-trade и RKA были провалены в следствие отуствия приоритета в продажах
  • В on-trade  – отличные результаты по продаже кегового кваса (тестовый проект стал национальным)
  • Прогнозируемый объем продаж не был выполнен: –30%

Команда проекта получила опыт на новом рынке

Запуск был инициирован региональным менеджером по продажам HoReCa, и мы решили протестировать:

  • Тестовый запуск – 70 торговых точек (эксперимент – только Запад и Киев)
  • Получили отличные результаты!
  • Дистрибуторы проверяли нашу лояльность к ним посредством количества выделенного кваса!

                                Сейчас:

  • Кеговый квас – 22% всех продаж ТМ Квас Тарас

В сезоне 2010 – 7 600 тыс. торговых точек

К сезону 2009 пришли во всеоружии

  • знали вкусовые предпочтения потребителей –  слепой тест сентябрь, 2008
  • создали новый вкус, направленный на широкую аудиторию
  • изучили потребительские insights в квасной категории – количественное исследование
  • утвердили имя бренда и упаковку  
  • создали концепцию продукта и коммуникацию   
  • запустили chilled single serve – апрель 2009
  • Квас – в приоритетах продаж
    • Квас ПЭТ SKU 1 литр вошел в состав фокусных национальных с апреля, 2009
    • Все SKU кваса получили статус национальных SKU с мая, 2009

За 6 месяцев бренд занял второе место среди представленных марок бутылированного кваса

В июле 2009 года бренд занял лидирующую позицию на рынке

По итогам III Всеукраинского фестиваля кваса 2008, бренд награжден золотой медалью «За высокое качество кваса»

На Всеукраинском фестивале кваса 2009 «Квас Тарас» был удостоен высшей награды – Почетного диплома «За наивысшее качество кваса хлебного»

Бренд получил оценку «отлично» в ходе тестирования квасов независимыми экспертами – Научно-исследовательским центром независимых потребительских экспертиз «Тест»

В 2010 бренд не только удержал лидирующие позиции на рынке, но и увеличил свою долю в сегменте.

Линейка «Кваса Тарас» пополнилась новым вкусом — яблочным. В состав кваса живого брожения вошел натуральный яблочный сок.

Выводы

  • Вход в новую категорию – сможем и в другие!
  • Инновации в компании – правильный менеджмент
  • Преимущество 1-го на рынке
  • Кросс-функциональное взаимодействие – высокая эффективность

2011 год

  • Выводим Квас Тарас яблочный – flavor extensions в квасе не работают
  • Запускаем новый сорт кваса под ТМ Квас Тарас – новое сусло
  • Дальнейший приоритет развитию кваса в ХоРеКа
  • Продолжаем увеличивать дистрибуцию
  • Новая рекламная идея, рекламная кампания

Tags: , ,

Радикальный маркетинг

Sunday, November 27th, 2011 | Маркетинг | No Comments

Радикальный маркетинг

традиційний маркетинг (риси):

Великий

Складний

Націлений на центральну позицію на масовому ринку

Відірваний від споживача

Формалізований

радикальный маркетинг (риси):

Особливий погляд на ринок і віра в  тісні стосунки з певним цільовим сегментом

Обережне ставлення до маркетингових досліджень

Відсутність великого відділу з маркетингу

Віра в “хірургічну” рекламу

рішення, що радикально змінили галузь

Особистий продаж

Бармен – кращий канал реклами

“Контрактний” спосіб виготовлення продукту

Перші зробили забрендовані меню

В пошуку безкоштовного пабліситі

Чим більше конкурент, тим більша  його ахілесова п’ята: ставка на інноваційний сервіс…  і, звісно, його особливий характер

IKEA знає, про що думають її клієнти

розібрала меблі; допустила клієнтів на склад

принцип – не проводити дослідження ставлення споживачів до нового товару, а покладатись на власне відчуття ринку

стратегія – розміщувати замовлення на товар в тих країнах, де це обходиться дешевше

«Результати соціологічних досліджень у будь-якій країні однакові – наші меблі нікому не подобаються. А коли відкривається магазин, то від покупців не має відбою.»

Диференціююча ідея – найголовніше

якщо щось не вийшло в конкурентів – це не факт, що не вийде і у вас

Ринок важливо “понюхати” і відчути. Дослідження не завжди можуть це показати.

стратегія – розвиток бізнесу з партнерами

потік людей у фастфуді створють не смакові якості блюд, а довіра до бренду.

10 заповідей радикального маркетингу

Генеральний директор має займатися маркетингом

Генеральний директор – головний маркетолог компанії

Впевніться, що маркетинговий відділ не розростається

інформація – є стравою, яка смакує гарячою

Вибирайтеся з головного офісу і більше спілкуйтеся зі споживачами

Великий маркетинг базується на проникливості. Проникливість походить від розуміння, а розуміння – від близькості.

Використовуйте дослідження ринку обережно

“Деякі люди п’ють чай холодним, деякі – гарячим, але, мабуть, ніхто не п’є ледь теплим.”

Наймайте лише найпристрасніших місіонерів

Пристрасть не можна чимось замінити – ні в маркетингу, ні в коханні, пристрасть не має замінників.

Любіть та поважайте своїх споживачів

важливо бачити в споживачах людей, а не статистику

Створіть громаду (клуб) споживачів

Harley-Davidson

Передивіться маркетинг-мікс

реклама є доповнення індивідуального маркетингу

Вітайте нетрадиційні бачення

Єдиний шлях для маленької компанії з обмеженими ресурсами досягти успіху в бізнесі – це робити щось відмінне

Залишайтеся вірними бренду

Все більше і більше полюючи за споживачами, бренд стає все більше і більше банальним, більш звичним, менш диференційним.

Tags: , , ,

Search