стратегия

Планування стратегії продажів

Saturday, September 7th, 2013 | Маркетинг | Comments Off on Планування стратегії продажів

Ланцюг стратегія-прибутки:

  • Встановлення цілей топ-менеджментом (та їх послідовна комунікація) збільшує задоволення колективу;
  • Задоволені працівники = лояльні працівники;
  • Лояльність + задоволення = підвищення продуктивності;
  • Висока продуктивність = висока якість обслуговування клієнта;
  • Якість обслуговування = задоволені клієнти;
  • Задоволені клієнти = лояльні клієнти;
  • Лояльність клієнтів = зменшення витрат, стабільність доходів, збільшення прибутків…

Людей рідко коли мотивує виключно матеріальне благо.

Щаслива людина – це особа котра:

  •  Є багатою?
  •  Працює на роботі, яка їй подобається?
  •  Є популярною серед друзів?
  •  Досягає своїх цілей?

Хороша компанія – це та організація котра:

  •  Має хороший дохід/прибуток?
  •  В якій приємно працювати?
  •  Є популярною серед клієнтів?
  •  Досягає своїх стратегічних цілей?

Формат презентації стратегії продажу:

  • Вихідні дані про компанію (продукти + сегменти)
  • Цілі плану – що Ви хочете досягнути?
  • Довідка про ключових клієнтів (партнерів)
    • хто вони і чому саме їх вибрано?
    • Ключові люди у компанії (наявні / необхідні)
      • хто вони (PAEI), як їх мотивувати до співпраці?
      • Потрібні ресурси
        • фінансові, людські, акції, стимулювання і мотивація
        • Кількісний прогноз: доходи, доля ринку, кількості.

Презентація повинна містити:

  • Короткий огляд компанії (продукту);
  • Цілі запропонованого плану:

–      що ми хочемо продати та в яких кількостях?

–      яких клієнтів будемо залучати і як?

–      потрібні ресурси (в т.ч. люди + їх мотивація);

–      як будуватимуться партнерські відносини з ключовими клієнтами / дистрибюторами?

–      акції, знижки, бонуси – чи виправдані?

  • Критерії вимірювання успіху/невдачі.

Тактичний план дій:

  • Які дії можливі вже зараз для того, щоб забезпечити виконання плану?
  • Які потрібні зміни і для чого?

–      Зміни в структурі / системі мотивації?

–      Зміни в бюджеті маркетингу / продажу?

  • Хто буде здійснювати план?

–      Чи ресурс продавців у компанії відповідає потребам встановлених цілей?

  • Результат проведення “що, якщо?”

Tags: , ,

Моделі ціноутворення в умовах конкуренції

Saturday, September 7th, 2013 | Маркетинг | Comments Off on Моделі ціноутворення в умовах конкуренції

Розрізняють такі типи ціноутворення:

  • статичне та динамічне,
  • монополістичне та олігополістичне,
  • з домінантною фірмою і без,
  • з ціновою конкуренцією та з конкуренцією обсягами виробництва,
  • запобігання входу на ринок конкурента: хижацьке ціноутворення

Кожен тип ціноутворення вимагає побудови відповідної моделі!

Основними елементами гри є гравці, дії, інформація, стратегії, можливі наслідки і рівновага.

Основна ціль ігрового моделювання – визначення рівноваги, використовуючи правила гри чи бізнес-моделі.

Часто у гру включають негравців, чиї дії моделюються механістичним чином. Їх називають природою (nature), і вони виконують випадковим чином сплановані дії з наперед визначеними ймовірностями.

Наприклад, крива ринкового попиту визначає реакцію ринку (природи)  на ціну виробників та дистриб’юторів.

Теорія ігор стосується моделювання поведінки індивідів, які свідомі того, що їхні дії впливають на поведінку інших:

  1. Два видавництва у місті визначаються з ціною на їх газети.
  2. Члени OPEC вибирають обсяги видобування нафти на наступний рік.
  3. Рада директорів корпорації визначає величину управлінських опціонів для CEO.
  4. Енергогенеруюча компанія вирішує питання побудови нової електростанції, враховуючи попит на електроенергію через 10 років.
  5. Водіння автомобіля

Гравці – індивіди, які приймають рішення.

Головне їх завдання – максимізувати очікувану корисність від обраних ними дій.

Монополістичне ціноутворення – гра монополіста з ринком (природою)!

Теорія ігор (класифікація):

  • статичні та динамічні (тендер та процес переговорів);
  • з повною та неповною інформацією (шахи та карти);
  • з асиметричною інформацією  (карти, аукціони, бізнес).

Теорія контрактів (інформаційна економіка) виникла в 70-их роках 20 ст., як реакція на нереалістичні припущення мікроекономіки, що не враховувала стратегічної взаємодії асиметрично поінформованих економічних агентів.

На жаль (чи на щастя), для багатьох ігор виграшні стратегії є невідомі (шахи, шашки, го)

Бізнес – це гра з невідомими наперед виграшними стратегіями (динамічна гра з неповною та асиметричною інформацією)

Бізнес – найскладніша з усіх ігор, що придумали люди (Біл Гейтс).

Подібно до шахів, визначаючи наперед компетенцію та поведінкові особливості своїх бізнес-конкурентів, можна використовувати «виграшні» стратегії для конкретного набору гравців і конкретної ситуації.

Репрезентація гри в нормальній формі передбачає опис:

  • гравців;
  • стратегій для кожного гравця;
  • функцію виплат для кожного гравця в залежності від вибраних ними стратегій.

Концепція розв’язку (відкидання домінованих стратегій):

  • Дилема в’язня: стратегія Mum є строго домінованою стратегією Fink для кожного гравця.
  • Єдиний результат гри (Fink, Fink) – рівновага.

Такий підхід передбачає не тільки, що всі гравці є раціональними, але й що всі гравці знають, що всі гравці є раціональними, і що всі гравці знають, що всі гравці знають, що всі гравці є раціональними, і так до нескінченності.

Теорія ігор: кейс-гра

Припустимо, що в маленькому містечку є дві фірми, що планують своє виробництво на наступний рік. Кожна з них має доступ до трьох різних технологій, тобто вони можуть виробляти три різних товари: дешевий, нормальний, дорогий.

При цьому вибір вони роблять незалежно одна від одної і отримують прибуток у наступному періоді згідно до такої функції виплат:

Стратегія І/ІІ

дешевий

нормальний

дорогий

дешевий

12; 12

15; 10

24; 5

нормальний

10; 15

16; 16

13; 28

дорогий

5; 24

28; 13

21; 21

Метою кожної фірми є отримання максимального прибутку.

Гра проводиться у вісім етапів. У останніх двох турах усі ставки подвоюються. На перші три етапи відводиться кожній команді-фірмі по 5 хвилин. На кожен наступний етап – 2-3 хвилини. У таблиці результатів відображається сумарний результат за попередні тури.

Кожна команда готує презентацію, що пояснює обрану стратегію компанії. Як ви реагували на інформацію конкурентів. Що б ви зробили, якби було дозволено комунікувати? Яким чином ваші дії сигналізують конкурентові про ваш вибір стратегії?

Рівновагою Неша називається такий набір стратегій (по одній на кожного з гравців), коли стратегія кожного з гравців з урахуванням стратегій, обраних іншими, забезпечує йому максимальний виграш.

Причому ця умова виконується одночасно для всіх гравців.

Tags: , ,

Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Monday, August 26th, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Компания существует на рынке с 2005 года. В компании работает более 150 человек. Производство: пенопласт, крепления, пленка.

Ключевые преимущества:

  • Качество;
  • Умеренные цены;
  • Новейшее оборудование и технологии;
  • R&D;
  • 70% рынка пенопласта в регионе.

Применение пенопласта:

утепление стен;

утепление крыш;

утепление полов.

Каналы продаж:

  • DIY
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи в строительство
    • Строительные корпорации
  • Прямые продажи производителю
    • Производство (Наша Ряба)
  • Опт/розница
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • OEM
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи частникам
    • Домохозяйства

Стратегия продаж на I-II кв. 2013

ž  Бренд

—  Консультанты в DIY для объяснения ноу-хау в сб. и вс. (7 чел.);

—  Выведение на рынок Пенопласт Lock;

ž  Повышение продаж;

—  Опт/розн. Снижение цены на пенопласт 5% и новая цена на Lock;

—  Просветительная работа с корпоративными клиентами (2 чел.).

Tags: ,

Новий споживач: зміна ставлення до споживання

Sunday, August 18th, 2013 | Макетинговые проекты, Маркетинговые исследования | Comments Off on Новий споживач: зміна ставлення до споживання

За результатами досліджень поведінка споживачів змінюється. Змінюються і обсяг і структура споживання.

Чи відчувають компанії зміну споживацької поведінки та що очікує бізнес у зв’язку зі зміною поведінки споживачів?

Відповідь бізнесу: маневр ідеєю, стратегією та бізнес-моделями

Стратегічна ідея

  • Що ми робимо?
  • Хто наші клієнти?
  • Якою є пропозиція цінності?
  • Якою є наша візія?
  • Якими є наші цінності?

Стратегічна ідея компанії з продажу харчових продуктів:

«Нас надихають споживачі. Щоб зробити день смачнішим для кожного, ми приділяємо увагу нашим споживачам. Ми прислухаємося, спостерігаємо і вчимося від них. Ми чудово розуміємо їхні радості та негаразди, тому що ми – також споживачі.»

«Ми керуємося цінностями
Ми розуміємо, що справи більш промовисті за слова, тому в своїх діях ми керуємося цінностями:

• Ми вселяємо довіру.
• Ми діємо як власники.
• Ми не ускладнюємо.
• Ми відкриті до всього і до всіх.
• Ми називаємо речі своїми іменами.
• Ми керуємося розумом і серцем.
• Ми обговорюємо, приймаємо рішення і досягаємо результату.»

Що змінює компанія, зважаючи на зміну ділового контексту?

  • Споживач
  • Пропозиція цінності
  • Візія та стратегічні цілі компанії
  • Цінності компанії.

Стратегія

  • Підхід – як саме реалізується стратегічна ідея
  • Спосіб поведінки компанії на ринку – як досягаються цілі
  • Логіка експансії (продуктова, географічна…); спосіб конкуренції та кооперації, ставлення до інвестування

Що змінює компанія, зважаючи на зміну контексту (та стратегічної ідеї)?

  • Портфель брендів
  • Географічна присутність (розширення)
  • Канали дистрибуції.

Бізнес – модель

  • Бізнес-модель – що саме ми робимо
  • Як саме ми створюємо цінність для споживача, запаковуємо її та обмінюємо на гроші
  • Що ми робимо набагато краще за інших; що ми робимо інакше ніж інші; які ресурси ми для цього розвиваємо; як ми організовані для цього

Що змінює компанія в своїй бізнес-моделі?

  • Закупівлі
  • Власне виробництво/аутсорсинг
  • Система дистрибуції
  • Розвиток та навчання людей
  • Культура в цілому.

Tags: , ,

Проривні продукти – результативні інновації

Sunday, August 18th, 2013 | Маркетинг, Маркетинговые исследования | Comments Off on Проривні продукти – результативні інновації

Якщо ви не створюєте нічого нового, то нічого і не варті як компанія.

Ремко ван ден Берг, регіональний голова Logitech

Карта позиціювання “дизайн-технологія”

  • Генерики

–      Низька собівартість / невисока конкурентоспроможність

  • Високотехнологічні продукти

–      Технологічна досконалість/ вузький сегмент

  • «Кіч»-продукти

–      Високий рівень дизайну / відсутність серйозних технічних рішень

  • Проривні продукти

Створення «цінності» та  довгостроковий успіх.

7 атрибутів цінності

  • Емоції (дизайн)
  • Естетика (дизайн)
  • Ідентичність продукту (дизайн)
  • Впливовість (дизайн)
  • Ергономіка (технологія)
  • Технології (технологія)
  • Якість (технологія)

Емоції . Складові

  • Дух пригод

–      Продукт змушує зацікавитись собою

  • Незалежність

–      Продукт дає відчуття свободи від обставин і відсутність обмежень

  • Безпека

–      Впевненість і стабільність

  • Чутливість

–      Продукт передбачає хороше проведення часу

  • Впевненість

–      Продукт підтримує впевненість споживача у власних силах, стимулює його до подальшого використання

  • Влада

–      Продукт надає відчуття контролю над обставинами

Естетика. Типи сприйняття

  • Візуальне
  • Слухове
  • Дотик
  • Запах
  • Смак

Ідентичність продукту. Складові

  • Актуальність

–      Продукт виведено в правильний час

  • Умисність

–      Продукт виведено в правильному місці

  • Індивідуальність

–      Гарантія того, що продукт не конкурує безпосередньо з іншими пропозиціям, а ринку

Впливовість. Типи

  • На суспільство

позитивний вплив може проявлятись у змінах культури споживання, підвищенні культури обслуговування, рівень освіченості споживачів…

  • На навколишнє середовище

Ергономіка. Складові

  • Комфорт

–      Продукт створює позитивну атмосферу

  • Захищеність

–      Споживач має себе почувати в безпеці

  • Легкість у використанні

–      Продукт не має бути складним при споживанні (використанні)

Технології. Характеристики

  • Надійність

–      Надійність у використанні

  • Функціональність

–      Продукт має мати хороші функціональні характеристики

Якість. Критерії

Якість – це комбінація таких критеріїв:

  • Відповідність очікуванням
  • Довготривалість

Результативні інновації: стратегія, що орієнтована на результат

  • Фокус не на споживача, а на задачу як об’єкт аналізу
  •  коли компанія прагне допомогти споживачеві виконати його задачу

швидше, дешевше, у зручніший спосіб,

вона отримує можливість створити додаткову споживчу цінність

4 варіанти розвитку інноваційних стратегій

  1. Виконувати задачу краще (існуючі клієнти)
  2. Виконувати більше задач (існуючі клієнти)
  3. Виконувати роботу, яку вже виконують інші (нові клієнти)
  4. Виконувати роботу (задачі), яку раніше ніхто не виконував (нові клієнти)

3 помилки, що заважають  інноваційному процесу

  1. Компанія не розглядає безпосередньо кінцевого споживача
  2. Компанія не враховує всіх потенційних користувачів інновації
  3. Компанія дозволяє одному покупцеві говорити за іншого

Важливо визначити, де у ланцюгу цінностей максимізувати створену цінність.

  • Які задачі (завдання, дії) прагне вирішити клієнт?
  • Які бажані результати використання товару клієнтом (система показників для оцінки успішного виконання)?
  • Які обмеження не дозволяють адаптувати чи використовувати новий продукт чи послугу?

Приклад (гоління)

Задачі Результати Обмеження
Уникати пересихання та роздратування шкіри.

Сповільнювати старіння шкіри, попереджувати появу зморшок….

Мінімізація часу на підготовку шкіри до гоління.

Мінімізація частоти гоління.

Мінімізація ймовірності порізів.

Мінімізація ймовірності пошкодження шкіри.

Продукт має бути пристосований до використання однією рукою.

Продукт має використовуватись без дзеркала…

 

Що є можливість?

  • Недоотриманий клієнтом Результат
  • Задачі, не реалізовані споживачем
  • «Недообслужені» ринком Обмеження

3 помилки при визначені пріоритетів

  • Покращення у сфері вже задоволених результатів
  • Покращення, спрямовані на незначні результати продукту
  • Покращення, що негативно впливають на інші результати.

Tags: ,

Search