продажи

Ідеальний продавець

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи | Comments Off on Ідеальний продавець

Чому ми не можемо ним стати iдеальним продавецем  і що з цим робити?

Функція управлінця:

Постановка цілей і виконання – “Performance”;

Адміністрування і системність – “Administration”;

Підприємливість / креатив – “Entrepreneurship”;

Інтеграція / командність – “Іntegration”.

Стиль продюсера:

  • Розуміє потреби клієнта;
  • Розуміє технології;
  • Мотивація досягати – має постійну потребу діяти і досягати результат;
  • Багато (можливо, забагато?) працює, але не завжди ефективно.

Самотній рейнджер:

  • Відпустка – це покарання;
  • Короткотерміновий об’єм уваги;
  • Не люблять невизначеності і альтернатив;
  • Краще робити самому ніж управляти іншими;
  • Ненавидить незайнятості;
  • В стресі – переходить на диктаторський стиль;
  • Слухає, тільки тоді, коли з ним говорять голосно;
  • Ненавидить нарад;
  • Ініціює швидку зустріч сам-на-сам, десь в коридорі.

Стиль адміністратора:

  • Уважний до деталей;
  • Систематизує процес;
  • Передбачає проблеми;
  • Постійна потреба контролювати процес;
  • Завжди знає, що відбувається (в деталях);
  • Добре організований;
  • Переживає про точність і правдивість інформації.

Бюрократ:

  • Сфокусований на питанні (“Як робити?”);
  • Виріс по кар’єрі, завжди слідуючи правилам;
  • Переживає про адміністративні деталі;
  • Зорієнтований на форму (а не на функцію) і на цифри (точні);
  • Старається уникати ризиків. Все повинно бути безпечним і організованим;
  • На роботі – вчасно; з роботи – вчасно;
  • Стіл – у повному порядку.

Стиль творчого співпрацівника:

  • Планує, що робити далі, в якому напрямі йти і які зміни впровадити;
  • Аналізує зміни в середовищі і їх вплив на організацію;
  • Генерує план дій;
  • Має здатність “бачити крізь туман” ;
  • Має багато ідей;
  • Найбільше говорить зі всіх;
  • Постійно рухається від однієї ідеї до іншої, не завершуючи попередню.

Підпалювач:

  • Центральне питання “А чому б ще й це не спробувати?”;
  • На роботі – ніхто не знає; з роботи – теж ніхто не знає;
  • Надихаючий, підприємливий, повний енергії;
  • Любить хаос – ігнорує деталі;
  • Створює ідеї на ходу – Бійтесь понеділкових ранків;
  • Погано слухає, в розмові – емоційний і експресивний;
  • Не любить доводити до кінця (навіть плани);
  • Знає цінність всього, але не знає затратність нічого;
  • Важко спрацьовується з іншими;
  • Потребує щоб з ним погоджувались і аплодували йому.

Стиль підприємця:

  • Творчо візуалізує нові напрями і придумує стратегії;
  • Має відчуття сильних і слабих сторін організації;
  • У той же час, має схильність діяти, йти в туман, йти на ризик і впроваджувати візію.

Стиль інтегратора:

  • Об’єднує людей для досягнення порозуміння;
  • Формує організаційну підтримку ідеям та їх впровадженню;
  • Формує організаційний клімат, систему етики і поведінки;
  • Змінює самоусвідомлення організації з механістичного на органічне;
  • Творить і виховує культуру взаємного довір’я і поваги;
  • Будує команду людей, які розуміють, поважають і взаємодоповнюють один одного, та довіряють один одному.

Суперпослідовник:

  • Сфокусований на питанні (“Хто?”);
  • Безкінечно пристосовується;
  • Девіз: “Чи всі погоджуються?”;
  • Не говорить, що він думає, а постійно питає, що Ви думаєте?;
  • Намагається уникнути прийняття рішення, наскільки можливо;
  • Уважно слухає.

Пеньок:

  • Дружній, незагрозливий;
  • Його люблять, але не поважають;
  • Апатичний;
  • Чекає наказів;
  • Відсутність скарг;
  • Відсутність опору змінам;
  • Найближче оточення – набір “пеньків”.

Робота разом: взаємодоповнююча команда

Вимоги:

–      Повинен бути визнаний лідер;

–      Кожен член команди має певний набір ролей;

–      Визнання неминучості конфлікту;

–      Сильні сторони одних членів команди повинні компенсувати слабі сторони інших.

Tags: ,

Маркетинговий проект студії веб-дизайну

Студія була заснована у 2000 році як підрозділ компанії ELEKS Software, одного з лідерів в Україні з розробки програмного забезпечення.

    За результатами рейтингу веб-студій України e-design займає 5 місце серед 300 компаній в цій галузі

Критерії успіху:

 На цінець 2012 року підписання договорів із 4 представниками банківської системи України

Необхідні ресурси:

•         Ще одна людина у відділі з продажу;

•         Часовий ресурс топ-менеджменту компанії

•         Візія розвитку компанії;

•         Здійсненя навчання менеджерів з продажу

Ключовий момент встановлення партнерських відносин:

Зміна існуючої моделі співпраці «метелика» на «діамант»

Групування існуючих клієнтів по галузях та кількості спільних проектів:

Банківська сфера             30%

Державні структури       30%

ЗМІ                                       15%

Туризм                                 10%

Середній бізнес                 10%

Спорт                                    5%

Ключові клієнти

Банківська сфера

Причина обрання даної галузі:

Збільшується зацікавленість банків в інфо-присутню

Know-how

Втілення проектів професіоналами

Отримання рекомендацій від існуючих клієнтів

Платоспроможність

Зменшення ризиків виконання проекту

Неофіційні зв’язки

Наявність opinion-лідера (Volksbank)

Прекрасні  відносини із дійсними клієнтами

Люди у відділі з продажу

Типаж: мисливець

Особиста мотивація:

перше місце роботи – престижна компанія, лідер веб розробок в Україні

Корпоративна мотивація: наявність дружніх відносин, підтримки

Тактичний план дій

1)      Створення ефекту унікальності –ТМ

2)      Створення стратегічного плану розвитку разом із ключовими гравцями компанії — ТМ, ПМ, СМ

3)      Проведення аналізу галузі–СМ

4)      Здійснення відбору потенційних клієнтів–СМ

5)      Втілення аналізу щодо їх представленості в мережі Інтернет–СМ

6)      Проведення холодних дзвінків на протязі 2 місяців (9 дзвінків/ 1 день)–СМ

7)      Формування розкладу щодо участі у спеціалізованих конференціях та виставках–СМ

8)      Організація зустрічей з активними клієнтами–СМ

Б-план

Планування роботи із рекламними агенціями

Виконавець

Дійний менеджер з продажу та «новий менеджер»

Фінансовий прогноз

Отримання 4 проектів від представників банківської сфери може забезпечити половину запланованого бюджету на 2012

Головні елементи плану

1)      Вибір ключового клієнта

2)      Розширення відділу з продажу –2

3)      Залучення таких ресурсів, як:

•         увага та підтримка адміністрації;

•         надання можливості навчатись.

4)      Проведення сегментації ринку

5)      Проведення холодних дзвінків—9/день

6)      Використання неофіційних зв’язків

7)      Прийняття участі у маркетингових форумах – 4/рік

8)      Напрацювання ефекту унікальності.

Tags: ,

Угроза дистрибуционному бизнесу

Доля продаж основных игроков рынка в Европе – 75%, в США и Канаде – 78%.

Доля продаж торговой сети «Метро» только в Европе – 5%.

Основные виды продаж на торговые сети – прямые, то есть без участия дистрибутора.

Способы доставки товара на торговые сети – через логистические компании на РЦ (распределительные центры).

Минимальные продажи через каналы дистрибуции.

Мировые кризисные тенденции будут усугубляться.

Исходя из данных графика – доля продаж национальных сетей неуклонно растёт.

В связи с нестабильностью мировой экономики снижение рентабельности бизнеса сетевого ритейла, снижение рентабельности бизнеса производителя (поставщика). 

Одновременно увеличение доли продаж основных игроков этого рынка.

Для минимизации затрат национальных сетей и увеличения маржи производителя, согласно мировых тенденций, выход один – прямые продажи, то есть ликвидация посредника (в данном случае дистрибутора).

Вывод: диверсификация бизнеса.

Tags: ,

Продажа рыбы и рыбных продуктов

Тренд Еда как новая экологическая тема (Food As The New Eco-Issue)

Нас 7 млрд.,  а еды  может не хватить. Через  40 лет  будет 9 млд  и производство продуктов  должно увеличиться  на  70 %.

Оценка  покупателем ценности  продуктов   в зависимости от  влияния на экосистему. Выбросы  СО2, использование воды, энергии

Потребитель при выборе будет больше руководствоваться  экологичностью производства, здоровостью продукта  и нормами  потребления. Локальные и региональные продукты  более популярные .

Развитие вегетарианского  направления в кухне  и предпочтениях  потребителей больше овощей и сладкого. Отказ от эковредных продуктов  раз в неделю (мяса, рыбы, сыров)  Питание по сезону.

Субтренды  «Какое все зеленое», «Необходимость стала необходимой», «Маленькие радости жизни»

Негативное влияние на рыбный бизнес:

Общее уменьшение  потребления  рыбы, особенно консерво , рыбы глубокой заморозки, паштетов  и т.д

Повышенное требование к качеству  и натуральности (без ГМО)

Новые  точки  продаж – локальные рынки, проверенные для потребителей  поставщики.

Удорожание производства  и реализации продукции. Новые технологии  хранения и доставки   требуют дополнительных затрат в эти технологии.

Рост маркетинговых затрат – создание позитивного восприятия рыбной продукции, формирования  принципиально новой культуры потребления рыбы, завоевания доверия  потребителя.

Позитивное  влияние  тренда на бизнес:

Явное и четкое  превосходство  качества  над количеством. Потребительская ценность  товара  значительно повышается.

Перераспределение рынка, новые сегменты  – как шанс добиться успеха. Уникальная возможность   увеличить долю рынка за счет основного пищевого конкурента  мяса  и мясных изделий при минимуме затрат.

Новый  продукт + новая культура потребления = дополнительная  прибыль  по этой формуле «новая культура потребления» уже сформирована – рынок готов.

Вода, как самый важный эко элемент,  остается чистой  при выращивании рыбы.   Искусственное разведение рыбы – элемент сохранения эко системы.

Использовать  субтренды   в продвижении дорогой и новой  продукции.

Готовые бизнес решения

Новые клиенты  в других трендах     

Люди, потребляющие экологически чистые продукты  тренд ЖИТЬ ВЕЧНО.

Покупают то, чему доверяют – тренд Я ВАМ НЕ ВЕРЮ

Этичный бизнес – тренд ДАЙТЕ МНЕ СМЫСЛ

Новые пути создания добавленной стоимости.

 Рыба – это полезно. Дикая рыба –  полезнее выращенной. Вся горбуша – дикая. Мы правильно  продаем рыбу. Мы не только специально  отлавливаем и перерабатываем ее, мы выращиваем мальков искусственно и выпускаем их на волю ,пополняя природные запасы . Мы – экологически ответственная компания. Запасы практически не ограничены – больше мальков, больше рыбы. Потребляешь горбушу – помогаешь природе! 

Новая бизнес-модель

Формирование замкнутого цикла производства рыбы от выращивания мальков до конечного потребителя. Виды рыб – горбуша.

1 этап – рыборазводные заводы на Сахалине или Аляске. Цель – выращивание мальков. Отличительная особенность горбуши и кеты – рыба возвращается на нерест туда, где она  родилась.

2 этап – вылов рыбы в сезон

3 этап – производство высококачественной продукции из свежего сырья – филе, икра высшего сорта.

4 этап – дистрибуция продукции на  Украине. Создание сети магазинов  рыбных деликатесов,  где продается не только рыба,  а и готовые  блюда  из нее.  Плюс –  прямые продажи.

Tags: ,

Продаж – товар – послуга

Sunday, November 27th, 2011 | B2C продажи | No Comments

Продаж – товар – послуга

Що ми продаємо? Товар, Ідею, Послугу. Якщо, ви не монополіст – настала ера суцільних послуг.

Ключові завдання для забезпечення стабільного успіху в послугах:

Ефективне функціонування в період розширення діяльності компанії (загроза росту)

Ефективне ведення бізнесу в умовах жорсткою цінової конкуренції (загроза ціни)

Збереження початкового підприємницького духу (загроза зрілості)

Функціонування та стрімкий ріст:

Компанії сфери послуг продають обіцянки. Клієнти купують очікування.

Вдала стратегія не гарантує успіху, а гарантує- виконання

Якість послуги – функція якості її надання (виконання).

Виконання – функція від здібностей та мотивації виконавців.

9 факторів стабільного успіху компанії сфери послуг:

  1. Лідерство, орієнтоване на цінності
  2. Стратегічна орієнтація
  3. Бездоганне виконання
  4. Контроль над майбутнім
  5. Стосунки, що грунтуються на довірі
  6. Інвестиції в успіх працівників
  7. Локальна дія
  8. Розробка і просування бренду
  9. Великодушність

Функціонування та цінова політика:

Відсутність фізичних відмінностей – використання ціни

Ціна – не еквівалент цінності

Скорочення персоналу (щоб знизити ціну) – погіршення якості послуги – втрати в бізнесі

Жорстка цінова конкуренція: вихід у високій якості послуг

Цінності, що забезпечують успіх:

Бездоганність

Інноваційність

Робота в команді

Чесність

Задоволення

Повага

Соціальна вигода

Tags:

Search