продажи

Планування стратегії продажів

Saturday, September 7th, 2013 | Маркетинг | Comments Off on Планування стратегії продажів

Ланцюг стратегія-прибутки:

  • Встановлення цілей топ-менеджментом (та їх послідовна комунікація) збільшує задоволення колективу;
  • Задоволені працівники = лояльні працівники;
  • Лояльність + задоволення = підвищення продуктивності;
  • Висока продуктивність = висока якість обслуговування клієнта;
  • Якість обслуговування = задоволені клієнти;
  • Задоволені клієнти = лояльні клієнти;
  • Лояльність клієнтів = зменшення витрат, стабільність доходів, збільшення прибутків…

Людей рідко коли мотивує виключно матеріальне благо.

Щаслива людина – це особа котра:

  •  Є багатою?
  •  Працює на роботі, яка їй подобається?
  •  Є популярною серед друзів?
  •  Досягає своїх цілей?

Хороша компанія – це та організація котра:

  •  Має хороший дохід/прибуток?
  •  В якій приємно працювати?
  •  Є популярною серед клієнтів?
  •  Досягає своїх стратегічних цілей?

Формат презентації стратегії продажу:

  • Вихідні дані про компанію (продукти + сегменти)
  • Цілі плану – що Ви хочете досягнути?
  • Довідка про ключових клієнтів (партнерів)
    • хто вони і чому саме їх вибрано?
    • Ключові люди у компанії (наявні / необхідні)
      • хто вони (PAEI), як їх мотивувати до співпраці?
      • Потрібні ресурси
        • фінансові, людські, акції, стимулювання і мотивація
        • Кількісний прогноз: доходи, доля ринку, кількості.

Презентація повинна містити:

  • Короткий огляд компанії (продукту);
  • Цілі запропонованого плану:

–      що ми хочемо продати та в яких кількостях?

–      яких клієнтів будемо залучати і як?

–      потрібні ресурси (в т.ч. люди + їх мотивація);

–      як будуватимуться партнерські відносини з ключовими клієнтами / дистрибюторами?

–      акції, знижки, бонуси – чи виправдані?

  • Критерії вимірювання успіху/невдачі.

Тактичний план дій:

  • Які дії можливі вже зараз для того, щоб забезпечити виконання плану?
  • Які потрібні зміни і для чого?

–      Зміни в структурі / системі мотивації?

–      Зміни в бюджеті маркетингу / продажу?

  • Хто буде здійснювати план?

–      Чи ресурс продавців у компанії відповідає потребам встановлених цілей?

  • Результат проведення “що, якщо?”

Tags: , ,

Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Monday, August 26th, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Компания существует на рынке с 2005 года. В компании работает более 150 человек. Производство: пенопласт, крепления, пленка.

Ключевые преимущества:

  • Качество;
  • Умеренные цены;
  • Новейшее оборудование и технологии;
  • R&D;
  • 70% рынка пенопласта в регионе.

Применение пенопласта:

утепление стен;

утепление крыш;

утепление полов.

Каналы продаж:

  • DIY
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи в строительство
    • Строительные корпорации
  • Прямые продажи производителю
    • Производство (Наша Ряба)
  • Опт/розница
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • OEM
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи частникам
    • Домохозяйства

Стратегия продаж на I-II кв. 2013

ž  Бренд

—  Консультанты в DIY для объяснения ноу-хау в сб. и вс. (7 чел.);

—  Выведение на рынок Пенопласт Lock;

ž  Повышение продаж;

—  Опт/розн. Снижение цены на пенопласт 5% и новая цена на Lock;

—  Просветительная работа с корпоративными клиентами (2 чел.).

Tags: ,

Проект развития производства окон

Saturday, February 2nd, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Проект развития производства окон

Оценка компании как есть:

  • Качество продукции одно из лучших на рынке Украины (подтверждают исследования 2011г.);
  • Продукция на 95% соответствует требованиям ДСТУ;
  • Ассортиментная линейка на 90 % покрывает потребности средне статистического оконного дилерского центра;
  • Продукция занимает 4% рынка на котором ведет свою деятельность более 1000 переработчиков;
  • Емкость рынка в 2011, 2012 году сокращается;
  • Является Национальным Производителем Окон;
  • Компания входит в 5-ку лидеров Украины;
  • Работает в сегменте средний, средний+;
  • Компания развивается в двух направлениях розничные продажи и дилерские;
  • За последние 3 года компания показала прирост на 65 % в 2010 г, 30% в 2011 об итогах 2012 г. – пока рано.

В чем проблема и нереализованные возможности:

  1. География продаж. Не в каждой области Украины компания СтеклоПЛАСТ делает достаточный объем продаж. Т.е. необходимо усилить географическое присутствие.
  2. Розничные продажи. Активное развитие этого направления началось в 2012 г. На сегодняшний день не отработаны до конца бизнес-процессы.

Что будет с компанией, если не осуществлять изменения:

Рынок оконных производителей перенасыщен, основная 5-ка лидеров  – наиболее активные игроки. Если не менять подходы мы не просто остановимся в развитии, а откатимся на 10-20 позиций вниз списка.

Кластеры:

  1. Роллеты
  2. Ворота
  3. Жалюзи
  4. Алюминиевые окна и двери
  5. Фасады

Корневые компетенции:

  1. Техническое сопровождение заказов;
  2. Маркетинговая поддержка партнеров;
  3. Сервисная поддержка партнеров;
  4. Качество сборки металлопластиковых изделий;
  5. 15-лет опыта работы с крупными строительными объектами.

Целевые направления бизнеса:

  1. Металлопластиковое направление;
  2. Алюминиевое направление: крупные строительные объекты;
  3. Алюминиевое направление:  частные дома, коттеджи.

Видение (VISION) развития компании на 5 лет:

  • Основное направление бизнеса: производство и сервисные услуги по металлопластиковым и алюминиевым изделиям;
  • 10% рынка оконного рынка Украины;
  • Национальный производитель окон;
  • Сеть салонов ( 100 салонов);
  • Объем продаж 450 000 м2.

Основные ценности:

  • Лидерство;
  • Доходность, прибыльность;
  • Стратегичность;
  • Клиентоориентированность;
  • Качество;
  • Взаимная обязательность;
  • Темп, скорость.

Ценностное предложение:

  • Надежность, стабильность компании на нестабильном рынке, масштабное производство;
  • Высокое качество продукта;
  • Сбалансированный ассортимент продукции;
  • Энергосберегающие технологии;
  • Потребительский бренд.

Миссия компании:

Мы предоставляем металлопластиковые и алюминиевые конструкции, строго соответствующие требованиям национальных и международных стандартов, а также сервис высочайшего уровня. Именно поэтому миллионы людей доверяют нам благоустройство своего дома.

Развитие компании:

В ближайшие несколько лет оконный рынок Украины будет поделен между несколькими крупными игроками.

Компания будет лидером по объему продаж металлопластиковых и алюминиевых изделий  в сегменте средний, средний плюс.

Tags: , , , , ,

Особливості продаж у сфері послуг

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи | Comments Off on Особливості продаж у сфері послуг

Продукти та послуги:

  • Брак “намацальності”;

–      Не можна понюхати, почути, покуштувати, побачити…

  • Послуга не існує поки хтось її не купить ;

–      Сам процес покупки впливає на якість продукту;

  • Чи нам об’єктивно відомо якщо послуга не якісна?

–      На послугу не можливо видати «гарантійний талон»;

–      Послуга – це процес, а не продукт.

Що ми продаємо?

  • “Покращення реальності”;
  • Пересічна українська компанія хоче думати, що вона не пересічна;

–      Завжди припускайте, що у Вас якість бажає кращого;

  • Хто у Вас визначає якість послуги?

–      Ваш конкурент, чи Ваш клієнт?

  • Ігноруйте прийнятий рівень якості Вашої галузі – бенчмарк, це Hyatt.

Таємниця якості в деталях:

  • Найменші зусилля часто призводять до найбільших результатів;
  • Що Ви робите коли трапляється помилка?

–      Клієнти ставляться з вирозумінням, якщо вони бачать, що Ви на них працюєте;

  • Успішні компанії в сфері послуг не тільки покращують те, що роблять але й постійно це роблять по іншому.

Хто продає послугу?

  • Всi в компанії;
  • Кожен працівник має розуміти, що кожна його дія впливає на рівень задоволення клієнта – отже на продажі;

–      Перевірка якості – це перевірка кожного елементу враження клієнта;

  • Зрозумійте кожну “точку контакту” з клієнтом і попрацюйте над її суттєвим покращенням.

Повторні покупки послуг:

  • Принцип “якора” першого враження;
  • Принцип останнього враження;

–      Кожне Ваше враження, є (тимчасово) Вашим останнім враженням;

  • Принцип “нічого на світі немає ідеального”;

–      Кажіть правду – навіть коли це боляче.

Думки клієнта щодо послуг:

  • Емоційна складова завжди переважає;

–      American Express vs. Visa;

  • Купуємо відоме (принцип TM);

–      McDonald’s;

  • Купуємо те, що достатнє, а не те, що найкраще;

–      Ліквідуйте “шум” з Ваших пропозицій;

–      Додаткова інформація може додати причину чому саме вирішити не купити.

Що ми продаємо?

  • Це не послуга а щось ширше…

–      Враження, Можливість, Пережиття;

  • Клієнти вже не купують Ваші знання – вони і так їх не можуть оцінити;

–      Клієнти купують відносини з Вами;

–      До того, як задовольнити клієнта, задовольніть особу (особистість);

  • Бренд послуги практично неможливо відірвати від бренду персони продавця.

Що таке “бренд”?

Бізнесовий бренд – враження або емоції, що виникають у споживача (існуючого чи потенційного) щодо досвіду роботи з певною організацією або споживання її товарів чи послуг.

Особистий бренд – враження або емоції, що виникли у когось щодо досвіду стосунків з вами.

Характеристики персонального бренду

Сильні бренди є:

  • Особливими

–      Вони мають власну думку і відстоюють її

  • Значимими (Релевантними)

–      Те, що вони відстоюють є важливим для інших людей

  • Послідовними

–      Люди вірять у стосунки, які базуються на постійності тієї поведінки, яку вони знають чи спостерігають

Магнітна особистість:

  • Віра в себе (наївність?)
  • Віра в справу (пасіонарність)

–      Недосконала стратегія, виконана з блиском в очах завжди переможе ідеальну стратегію, яка виконується “мляво”

  • Дія – “Принцип акули”

–      Нічим не особлива ідея, впроваджена сьогодні, завжди переможе ідеально відпрацьовану ідею, впроваджену завтра.

Tags: , ,

Управління продажем

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи | Comments Off on Управління продажем

Рівні професійної підготовленості менеджерів

  • Байдужий продавець
  • Агресивний продавець
  • Продавець-консультант
  • Продавець-довірена особа

Ви зможете мати в житті все, чого захочете, якщо будете докладати достатньо зусиль.

для того, щоби інші люди отримували те, чого хочуть вони.

Які риси доброго продавця?

  • Вміє вийти на контакт
  • Ознайомлений з товаром / цінами
  • Будівничий довіри

–      Вміє ламати дистанцію між собою та клієнтом

–      Гордий за свою професію

  • Здібний діагностик потреб клієнта

–      Проповідник рішень, а не “втюхувач”

–      Вміє випросити замовлення

Чи можлива виключно раціональна покупка?

Раціональні мотиви:

  • Дохід
  • Економія
  • Ефективність
  • Продуктивність
  • Надійність
  • Безпека

Емоційні мотиви:

  • Безпека
  • Задоволення
  • Его
  • Заздрість
  • Лінь
  • Страх

Психологія продажів: про що йде мова?

Можливості  – будь які фізичні характеристики товару чи послуги

Переваги – представлення можливостей так, що співрозмовник (клієнт) розуміє, що цей товар/послуга йому полегшить чи покращить життя.

Вигоди – Результат чи зиск, отриманий від переваг вашого товару/послуги, який визначається задоволенням cуб’єктивних/об’єктивних потреб.

Особистий підхід залежить від визначення – що є для даного клієнта “вигодою”.

Цінність є завжди суб’єктивною та визначається виключно особисто.

Стратегічний підхід

  • Виходимо на контакт – розумно запитуємо
  • Слухаємо, спостерігаємо, слухаємо…
  • Діагноз
  • Обговорюємо варіанти рішення
  • Показуємо переваги різних варіантів для того, щоб показати вигоду

–      не концентруємо увагу на технічні характеристики нашого товару/послуги

Будуємо довіру (партнерство) з клієнтом через розуміння його суб’єктивних потреб.

  • Тільки розказуй стільки, скільки Тобі повірять

–      Ніколи не припускай що співбесідник довіряє

  • Люди думають в першу чергу про себе
  • Кажи правду – навіть коли це боляче

–      Якщо є недоліки у пропозиції, розкажи про них

–      Будь відвертий щодо власних інтересів

Переконання покупця

  • Завжди легше переконати друга

–      Діліться “секретами”

–      Будь яке рішення приймається на базі раціональних аргументів і емоційних

  • Використовуй власну харизму!

–      Харизма є функцією внутрішніх якостей, які задіюються ентузіазмом

  • Ентузіазм – це не тільки енегрія
    • віра в себе, в справу, в фірму, в пропозицію
    • це дитяча наївність поєднана з глибокими знаннями.

Tags: ,

Search