маркетинг

Маркетинг послуг: покращуючи реальнiсть

Saturday, February 2nd, 2013 | Маркетинг | Comments Off on Маркетинг послуг: покращуючи реальнiсть

Перший принцип маркетингу послуг – покращуйте реальність.

Відомість (обізнаність) і залучення клієнтів до неякісних послуг – найвірніший спосіб загубити компанію сфери послуг.

Ключові завдання для забезпечення стабільного успіху в послугах:

  1. Ефективне функціонування в період розширення діяльності компанії (загроза росту);
  2. Ефективне ведення бізнесу в умовах жорсткою цінової конкуренції (загроза ціни);
  3. Збереження початкового підприємницького духу (загроза зрілості.

Функціонування та стрімкий ріст

  • Компанії сфери послуг продають обіцянки. Клієнти купують очікування.
  • Вдала стратегія не гарантує успіху, а гарантує виконання
  • Знижуються стандарти, погіршується внутрішня комунікація, послаблюється корпоративна культура
    • Якість послуги – функція якості її надання (виконання).
    • Виконання – функція від здібностей та мотивації виконавців

Функціонування та цінова політика

  • Відсутність фізичних відмінностей – використання ціни
  • Ціна – не еквівалент цінності: скорочення персоналу (щоб знизити ціну) – погіршення якості послуги – втрати в бізнесі
  • Жорстка цінова конкуренція: вихід у високій якості послуг

Підприємливість і зрілість

  • Неформальність – чіткі правила поведінки
  • Командна робота – розмежування обов’язків та сфер впливу
  • Особисте спілкування – документи (звіти, службові записки)

Цінності, що забезпечують успіх

  • Бездоганність
  • Інноваційність
  • Робота в команді
  • Чесність
  • Задоволення
  • Повага
  • Соціальна вигода

9 факторів стабільного успіху компанії сфери послуг (Леонард Р. Беррі)

  1. Лідерство, орієнтоване на цінності
  2. Стратегічна орієнтація
  3. Бездоганне викоaнання
  4. Контроль над майбутнім
  5. Стосунки, що грунтуються на довірі
  6. Інвестиції в успіх працівників
  7. Локальна дія
  8. Розробка і просування бренду
  9. Великодушність

Лідерство, орієнтоване на цінності

  • Лідер має пояснити ідею: куди та для чого ми рухаємось
  • Лідер має визначити параметри оцінки успіху: як ми визначаємо, що рухаємось у правильному напрямку
  • Ключовий фактор успіху – поєднання надихаючої мрії та успіху, який цьому не суперечить
  • Лідер має не просто говорити, а демонструвати на власному прикладі
  • Закріплення та пидтримка цінностей

Бездоганне виконання

  • Правильно підібрані люди
  • речові доказательства
  • Midwest Express – “найкраще піклування в повітрі”: 2 ряди крісел без середнього ряду, фарфоровий посуд, приготовлене на борту фірмове шоколадне печиво, індивідуальні перечниці та солянки, серветки з тканини, ресторанна подача серветок на підносі та розлив алкоголю.
    • Гнучкість системи
    • Активне слухання
    • Структуровані вдосконалення

Контроль над майбутнім

  • Контроль над призначенням – це те, що утримує досягнутий успіх
  • Компанії досягають успіху і утримують своїх споживачів завдяки особливо цінній пропозиції ринку
  • Бездоганність проти росту
  • Управління створенням споживчої цінності
  • Аутсорсинг лише в крайніх випадках
    • Змагання з собою

Стосунки, що ґрунтуються на довірі

  • Довіра до компанії: через сприйняття компетентності та сприйняття чесності
  • Довіра у стосунках: споживачі, працівники, партнери
  • Не забувайте віддячувати
  • В контрактах прописуються обовязки і обмеження, довіра породжує відданість
  • Довіра існує тоді, коли одна сторона впевнена в надійності та щирості партнера з обміну

Інвестиції в успіх працівників

Коли товар – послуга, то для високої якості її надання варто спочатку добре обслужити її безпосереднього виконавця.

Локальна дія

  • Локальна дія по відношенню до клієнтів: діяти швидко, гнучко, відповідально, персонально. Це означає розуміти споживача і підлаштовуватись під нього, піклуватись про нього, бути відданим.
  • Локальна дія по відношенню до працівників: створення особливої спільноти. Це спільна ціль та спільні погляди. Робота в команді, значущість кожного та колективу в цілому.
  • Коли люди головні учасники процесу, локальні дії мають глобальний ефект.

Tags: ,

Маркетинговий проект «Запуск виробництва в Польщі»

Saturday, February 2nd, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Маркетинговий проект «Запуск виробництва в Польщі»

Компанія і продукт:

Для реалізації проекту необхідне відкриття “Нової компанії”, створення “Домашнього бренду”. Ми будемо виробляти: м”ясні копченості, ковбаси, серделі і сосиски, риба гарячого і холодного копчення. Асортимент не більше 20 артикулів. Весь асортимент буде вироблятись по унікальним домашнім рецептам і технологіям в обмежених кількостях. Це дозволить контролювати якість на високому рівні, забезпечить ротацію товару на складі и свіжість в торговій точці.

Управління бізнесом:

Бізнесом буде управляти безпосередньо власник. На підприємстві будуть працювати 4 працівники цеху (по 2 в зміну), 1 менеджер по продажам и 1 бухгалтер. Інші необхідні роботи будуть проводитись на умовах аутсорсингу.

Ринок і покупці:

По даним опитування покупців гастрономії у Варшаві, кожен 3-ій готовий переплачувати за ковбасні вироби високої якості і виготовлені по домашньому рецепту. Наша ціль продавати 1 т/добу, для цього нам необхідно вибрати 20 ТТ, через які ми будемо продавати свою продукцію (з розрахунку 20 артикулів в середньому по 3 кг/день, т.т. 60 кг/день з 1-ї ТТ).

Маркетинг:

Для просування наших об`ємів не потрібен мас маркетинг, ми будемо доносити до наших потенційних покупців цінність нашої продукції безпосередньо в ТТ. Також будуть влаштовані дегустації, як двигун продаж нового смачного продукту.

Конкуренція:

Є кілька приватних виробників, але ринок даної продукції на сьогодні дефіцитний і виробники диктують умови продавцям.

Бюджет и план окупності:

Бюджет запуску виробництва 70 000 злотих,

Термін запуску – 2 місяці,

Плановий оборот на 3-й місяць роботи (продаж продукту через ТТ – 720 000 злотих/місяць,

Розрахункова рентабельність – 20% від обороту,

Окупність інвестицій – 5 місяців з дня запуску виробництва

Цільовий ринок і клієнти:

Жителі міст (Варшава). Попит значно перевищує пропозицію (у 9-ти районах Варшави немає жодного спецмагазину, яки би спеціалізувався на традиційних польських копченостях)

Пріоритетиклієнта:

– зацікавлення у легкому і швидкому доступі до домашньої продукції за адекватною ціною (готові переплачувати)

– у суспільстві існує чіткий тренд підтримки і культивування польської культури і традиції

– хочуть споживати традиційні національні страви

Конкуренція:

Інші приватні виробники, заклади харчування “Хлопські ядла”, “Сільська хата”

Хоча попит на такі вироби високий, наразі у Варшаві немає мережі, яка пропонувала б постійний доступ до традиційних у Польщі домашніх копченостей. Разові сезонні поставки надлишку копченостей з домогосподарств тільки підігрівають попит.

“Блакитний океан”.

Позиціювання:

Новий гравець на існуючому ринку з постійним, безперебійним постачанням традиційних копченостей

Сильний бренд з подальшим розвитком у франчайзинг

Диференціація:

Традиція з дідів прадідів у кожній сучасній оселі

Тільки домашня рецептура і технологія

Ексклюзивний стиль (бренд) і канали збуту

Гарантії якості і тестування виробництва:

Виробництво пробної партії, що відповідає критеріям якості готового виробу

Безперебійна робота виробництва протягом 2 тижнів з контролем якості на кожному етапі

Включає:

Отримання необхідних дозволів

Будівництво приміщення

Прокладка інженерних комунікацій (вода, світло, каналізація)

Вибір та закупка обладнання

Підбір та навчання персоналу

Монтаж і налагоджування

Виробниче випробовування (відпрацювання технології)

Запуск

Не включає:

Закупка сировини і доставка

Вибір/закупка землі

Розробку рецептур та технологічного процесу

Розробку стандартів і процедур для контролю за якістю продукту

Ризики:

Порушення термінів поставки виробником обладнання, матеріалів.

Пошкодження обладнання в процесі доставки.

Неякісно проведені налагоджувально-пускові роботи.

Якість сировини для процесу копчення (якість дрів, наявність м’яса, дрів).

Заходи:

Чітке відображення термінів виконання робіт, штрафних санкцій та гарантійного обслуговування у контактах з постачальниками.

Залучення додаткових ресурсів підрядником у разі відставання від графіку (робота у дві зміни, усунення неякісних робіт коштом підрядника).

Навчання підрядником персоналу замовника, як діяти у разі різних збоїв виробництва чи порушення стандартів якості продукту.

Зберігання сировини на стороні постачальника (дрова).

Контроль за якістю сировини на території постачальника.

Резервні постачальники сировини.

Довгострокові контракти з постачальниками.

Переваги проекту:

1)      Виходимо на дефіцитнийринок

2)      Кожен 3-й покупецьготовийплатитивищуцінузаякість

3)      Маркетинговастратегія – «посадити на голку» через дегустації протягом 2 місяців, після запуску виробництва, наших потенційнихпокупців

4)      Окупність проекту – 5 місяців.

Tags: , , , , , ,

Маркетинговый проект для производителя кондитерских изделий

Sunday, December 23rd, 2012 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Маркетинговый проект для производителя кондитерских изделий

Компания является производителем тортов, пирожных и других кондитерских изделий в восточном регионе Украины. Компания  молодая на рынке существует 1,5 года, цель которой стать региональным лидером по производству и продажам тортов и пирожных. В компании трудятся на сегодняшний день 50 человек, производство и центральный офис находятся в г. Днепропетровск.

Динамика развития

1. Старт производства и продаж июнь 2010 г. запуск ТМ Nonpareil.

2. Конец 2010 г начало работы в г.Запорожье, запуск торговой марки Nonpareilpremiumи ТМ Сладков.

3. 1-ый квартал 2011 г выход в Харьковский и Донецкий регионы.

4. Июнь 2011 г старт производства заказных тортов Nonpareilexclusive.

Существующие проблемы, нереализованные возможности

1. Достаточное слабое знание рынка

2. Отсутствие наличия качественных Б/П

3. Слабая аналитика

4. Молодой, среднего уровня персонал

5. Нехватка оборотных средств

6. Слабая линейка продукции

7. Отсутствие точек прямых продаж

8. Слабая реклама

Стратегическое видение

Стратегическое видение компании в ближайшие пять лет стать региональным лидером по производству и продажам кондитерских изделий с лучшими решениями предоставления эксклюзивной продукции для конечного потребителя.

Цели:

– построить собственное современное производство

– иметь в линейке продукции торты, пирожные, эклеры, эксклюзивные кондитерские изделия, конфеты ручной работы и т.д.

– открыть сеть прямых продаж готовой продукции с дегустационным центром и возможностью принимать заказы на производство эксклюзивной продукции

– открыть Кафе-кондитерскую

Миссия и ценности компании

«Вкус сладкой жизни – доступный каждому»

Ценности – безупречное качество и сервис.

Покупка сладкого ассоциируется с праздникомили хорошим настроением!

Торт совмещается с:

– хорошее настроение

– День рождения, юбилей, свадьба, корпоратив и т.д

– детский смех

– словами : С Днем рождения, Горько, Я тебя люблю и т.д.

Компания, производя и продавая данную продукцию, дарит чувство радости и счастья.

Корневые компетенции

1. Умение делать оригинальное

2. Дифференциация на старте

3. Требования по качеству

4. Потребительски ориентированы

Клиентская перспектива

1. Портрет клиента: женщины до 35 лет

– женщины замужние с детьми

– женщины не замужем

Потребители Nonpareil – современные женщины, которые любят моду, имеют хороший вкус, разбираются в качественных товарах, посещают рестораны, живут в тренде, те, которые дышат «полной грудью».

2. Портрет клиента: женщины до 45-50 лет.

Потребители Сладков – более скромный и рациональный подход в основном семейные с детьми, имеющие доход ниже среднего. Более традиционны, консервативны во вкусах и в жизненных позициях.

3. Основные ценности, предлагаемые компанией:

– Nonpareil имеет ярко отличительный внешний вид (упаковка+оформление) от конкурентов, что ценностно для клиентов, подчеркивает его модный оттенок, индивидуальность и выразительность.

– Сладков – это продукция, которая производиться из натуральныхингредиентов, что подчеркивает качество и натуральность

– продукция доступна в рознице, а также есть возможность «легко» заказать заказной товар по интернету (1-ая страница поисковика) любой конфигурации и на любой вкус с доставкой на дом.

Клиентская составляющаяценностное предложение

1. ТМ Сладков – «домашний рецепт»+традиции. Основнойmessage – производится из натуральных домашних продуктов по домашним рецептам.

2. ТМ Nonpareil – мода, вкус, инновационность, европейское качество и дизайн:

– Nonpareil Classic – mass market pries middle

– Nonpareil Premium – mass market pries high

– Nonpareil Exclusive – HORECA+B/C pries middle/high

– Nonpareil ELIT – HORECA+B/C pries Luxury

3. Кафе кондитерская

– дегустационный центр+школа кондитерского мастерства(шеф-кондитер француз)

– досуг + заказ продукции Exclusive , ELIT .

Составляющая внутренней организации

1. Расширение ассортимента продукции

– эклеры, заварные, слоеная продукция

– выпуск шоколадных конфет ручной работы

2. Изменение б/п по хранению и производству (t-18 С) возможность удлинения логистики и хранения запасов готовой продукции.

3. Переход на индивидуальную упаковку, интеграция с производителем упаковки. Возможно покупка линии по производству упаковки.

4. Покупка собственного транспорта на доставку (Mercedesгр авто, Citroen лег авто).

5. Автоматизация заказов продукции, отслеживание остатков в точках – интеграция с клиентом. Автоматизация заказов сырья – улучшение оборачиваемости оборотных активов.

6. Внедрение на предприятии отдела маркетинга и ОКК.

7. Создание базы данных и системы работы с прямыми клиентами В/С через прямой контакт.

8. Переход на более современный IT продукт (1С, другое)

Составляющая персонал и развитие

1. Создание школы кондитеров

2. Обучение маркетологов и технологов

3. Внедрение социального пакета на предприятии.

4. Привлечение IT специалистов в компанию.

Первоочередные шаги через год

1. Покупка необходимого оборудование и производство новых продуктов

– эклеры, заварные

– изделия из слоеного теста

2. Начало производства Luxury линейки NonpareilELIT.

3. Автоматизация заказов готовой продукции и сырья.

4. Покупка собственного транспорта для доставки продукции.

5. Внедрение на предприятии маркетингового отдела и ОКК.

6. Создание базы данных и системы работы с прямыми клиентами В/С через прямой контакт.

7. Внедрение социального пакета на предприятии.

Tags: , , ,

Купівельна поведінка і фактори, що її визначають

Friday, March 2nd, 2012 | B2C продажи, Маркетинг | No Comments

Рівні купівельної реакції.

Чого хоче клієнт?

Споживачі – зміна мислення

Нова реальність

Більше за менше

Обережність…бажання контролювати

Розважливість у покупках

Нова позиція “що мені насправді потрібно?” і “чи можу я без цього обійтись?” проти “що я хочу?” і  “що я можу мати вже?”

Простота проти Складності

Люді не хочуть речей, яких вони не розуміють

Прозорість та відкритість

Швидкість і зручність

Місцеве походження

Старомодні цінності повертаються

Фактори впливу на купівельну поведінку

Ситуаційні

Психологічні

Соціально-культурні

Купівельна поведінка

Комплекс маркетингу

Купівельна поведінка. Етапи:

Усвідомлення проблеми

Пошук інформації

Аналіз альтернатив

Покупка

Стан після купівлі

Ризики

Фінансові

Матеріальні

Часові

Психологічні

Високі ризики – довший процес прийняття рішення

Ситуаційні фактори впливу на купівельну поведінку

Мета покупки

Соціальне оточення

Фізичне оточення

Часові фактори

Стан, який передує покупці

Психологічні фактори впливу на купівельну поведінку

Мотивація

Мотивація – рушійна сила поведінки, спрямованої на задоволення потреб

фізіологічні

в безпеці

соціальні потреби

особисті потреби

cамореалізація

Побудова реклами

Тип особистості

Особистість – стійка відповідна реакція на ситуації, що повторюються відповідно до власних ключових рис (впевненість в собі, комунікабельність, впливовість, агресивність)

Курці: досить агресивні, впливові і не поступливі

Споживачі, що підлягають впливу частіше надають перевагу відомим брендам

Агресивні надають перевагу лезам;

товарам з високим соціальним статусом

Сприйняття

створення для себе значущої картини оточення

Вибіркове: відкидає те, що дратує

вибіркова увага – помічаємо лише інформацію, яка відповідає власним переконанням і відношенню.

Покупка автомобіля, квартири – кредит (реклама)

вибіркове усвідомлення – схильність людини інтерпретувати інформацію з метою підкріплення власних переконань

вибіркове запам’ятовування (нагадувати в місцях продажу)

Гарне (яскрава упаковка) – смачне, брендоване – якісне, дешеве – не якісне, вироблено у Китаї, Німеччині …

Прогнозований ризик

Стратегії лімінування

Навчання : поведінкові звички як результат досвіду та процесу осмислення купівлі

Поведінкове навчання

Концепції дратівників (Світле пиво і “Балтика”, депозит і кредит)

Пізнавальне навчання

повтор рекламного повідомлення типу “Аспирин Байера – средство от недомагания”: поєднання бренда та ідеї

Прихильність до бренду

Цінності, переконання та ставлення

Формування ставлення

Зміна ставлення

Модифікувати значущість критеріїв, які визначають для покупців привабливість товарів (компанії).

Модифікувати погляди на торгову марку

Споживачі можуть мати недостатню кількість інформації, а тому недооцінювати деякі вирізняючи переваги марки.

Модифікувати погляди споживачів на конкуруючі марки.

Надати товару нових характеристик.

Colgate Total і triclosan (100 млн. дол. І лідер продажу)

Стиль життя:

стійкі поведінкові характеристики людей (дії; інтереси; думки)

цінності

Соціально-культурні фактори впливу на купівельну поведінку

Особистий вплив

Думки лідерів (товари і самовираз)

Думки, які передаються “Word of mouth”

72% – поради друзів, 24% – реклама

Референтні групи (самооцінка і формування особистих стандартів)

товари розкоші і брендові товари

Сім’я

(дитячі переваги до брендів починаються у віці 2 років)

Розподіл впливу на покупку

70% білих сорочок купують жінки; 40% на продукти харчування витрачають чоловіки)

Ролі в сім”ї

1) збирає інформацію 2) впливовий радник 3) приймаючий рішення 4) покупець 5) користувач

Соціальний клас : джерело доходів, рівень освіти, рід занять

Нижній; середній; вищий – різні цілі і різні джерела інформації

Рівні купівельної реакції

Пізнавальна (когнітивна) реакція

Емоційна (афективна) реакція

Поведінкова реакція.

Tags: ,

Четыре выигрышных стратегии в маркетинге

Бизнес-маркетинг, простой акт с участием покупателей и продавцов, приобрел такое значение в современном бизнесе, что есть специализированные стратегии для этой цели. Различные маркетинговые стратегии, которые представляют собой смесь инноваций и экспертиз то и дело кто-то апробирует. Хотя некоторые из них сразу же приносят выигрыш, есть другие, которые терпят неудачу. Если вы новый предприниматель и ищете некоторые выигрышные маркетинговые стратегии, то вы действительно пришли в нужное место. Сегодня потребитель становится все более осведомленным в товарах, следовательно, вы должны быть более подкованными в своем рынке, чтобы разработать правильную маркетинговую стратегию.

Прямой маркетинг

Из всех апробированных стратегий маркетинга, не одна из стратегий не заслужила такой репутации, как прямой маркетинг. Успешная прямая маркетинговая кампания даст вам удивительные результаты и продвинет ваш бизнес на новую высоту. Если вы сможете создать базу данных о наиболее вероятных возможностях и преимуществах для клиентов и наладите постоянный контакт с ними, то ваша прямая маркетинговая кампания даст наилучшие результаты. Перечислите преимущества вашего продукта или программы в небольшом лаконичном тексте. Донесите ваши преимущества до ваших потенциальных клиентов.

Интернет маркетинг

Если есть что-то в последнее десятилетие, что изменило наш образ жизни, то это Интернет. Так что вам нужно включить Интернет в вашу программу маркетинга. Есть несколько интернет-маркетинговых стратегий, которые уже отлично работают. Аффилированный маркетинг, директ-маркетинг и многие другие подобные программы маркетинга в Интернете. Процесс генерирования онлайн маркетинговых стратегий носит постоянный характер и постоянно улучшается.

Партизанский маркетинг

Эта относительно новая маркетинговая стратегия c низкой стоимостью, которая предопределила огромное влияние интернет-маркетинга в последние несколько лет. Эта стратегия основана на принципе того, что директ-маркетинг насыщен, и клиенты сегодня не зависят от этих стратегий. Поэтому партизанский маркетинг построен на том, чтобы вы и ваш продукт был в местах, где клиенты, скорее всего, будут присутствовать в будущем. Это прекрасная возможность придать вашему бизнесу красивый вид и повысить его результативность. Есть много стратегий, которые используются в партизанском маркетинге, но это тема отдельной статьи.

Другие методы маркетинговых стратегий

Кроме этого, есть много других маркетинговых стратегий, которые могут стать частью вашего выигрышного бизнес-плана. Все зависит от того, кто входит в вашу целевую аудиторию. Проведите определенное количество исследований и вы, несомненно, попадете “в десятку” с маркетинговым планом.

Tags: , , ,

Search