рынок

Несприятливий вибір на ринку

Saturday, September 7th, 2013 | Маркетинг | Comments Off on Несприятливий вибір на ринку

Несприятливий вибір adverse selection: ринок „лимонів”

Купуючи вживаний автомобіль, покупцю буває важко визначити чи він є добрий (“plum”) чи ні („lemon”), проте продавець автомобіля дуже добре знає його якості.

Розглянемо ринок зі 100  продавцями і 100 покупцями вживаних автомобілів. Всі знають, що 50 автомобілів є добрими, а 50 є „лимонами”.

Теперішні власники автомобілів знають якості своїх автомобілів, але можливі покупці не можуть розрізнити „сливку” від „лимона”.

Власник  „лимона” бажає продати його за 1000 доларів, а  власник  „сливки” – за 2000 доларів.

Покупці готові ж заплатити 2400 доларів та 1200 доларів за „сливку” та „лимон”, відповідно.

Якби покупці могли перевірити якість автомобіля, то „лимони” би продавались за ціною між 1000 та 1200 доларів, а „сливки” – між 2000 та 2400 доларів.

У нашому ж випадку ми зробимо просте припущення про те, як роблять свій вибір покупці: вони оцінюють вартість автомобіля в середньому.

Але хто ж готовий продати автомобіль за таку ціну?

На цьому ринку можуть продаватися тільки „лимони”! Асиметрія інформації стосовно якості вживаних автомобілів робить неможливим продаж добрих автомобілів.

Ситуація є доволі звичною для нас. Якщо продавець бажає з усіх сил продати нам річ, навіть з великою знижкою, то він тим самим посилає сигнал, що товар є поганої якості. Якщо ж на ринку є багато подібних товарів поганої якості, то власникам добрих товарів є складно їх продати.

Несприятливий вибір:

Декілька компаній виробляє парасольки доброї та поганої якості, але споживач не може розрізнити якість парасольки.

Що відбудеться на такому ринку?

Чи залишаться виробники добрих парасольок?

Припустимо, що страхова компанія хоче запропонувати страховий поліс на крадіжку велосипеда.

Компанія добре вивчила ринок і зауважила, що рівень крадіжок велосипедів змінюється від району до району.

Припустимо, що страхова компанія пропонує страховий поліс, будуючи його вартість на середньому рівні крадіжок.

Що ж станеться?

Що відбудеться з медичним страхуванням?

Страхування життя?

Кредитне раціонування:

  • Чому банкам невигідно підвищувати кредитні ставки? Або чому вони є обмеженими?
  • Чому можна торгуватися за кредитну процентну  ставку?
  • Що може спричинити її зниження?

Моральний ризик

Для простоти припустимо, що всі жителі в однаковій мірі стикаються з загрозою викрадення їх автомобіля, тобто немає проблеми з  несприятливим вибором.

Але з іншого боку ймовірність викрадення тепер буде пов’язана з діями власників автомобілів. Наприклад, якщо власник машини не турбується про вжиття таких заходів безпеки як закривання автомобіля, встановлення сигналізації чи додаткових секретних пристроїв блокування, то ймовірність викрадення його автомобіля зростає.

Що відбудеться з власником після купівлі страхового поліса? Хто за це платить?

Медичне страхування. Додаткове медичне страхування.

Страхування життя?

Усунення проблеми несприятливого вибору

Розглянемо приклад супермаркету, що працює цілодобово.

Яким чином власник може спостерігати за прикладеними працівниками зусиллями?

Навіть, якщо є способи реєстрації фізичного виробітку працівниками (поскладані полиці, збільшення рівня продаж),  але як виміряти ввічливість продавця та його привітність до покупців?

Не так далеко в нашій пам’яті жахливий рівень обслуговування в бувших країнах соцтабору.

Один приватний угорський бізнесмен, згадуючи ці часи, розповів про правила, якими він користувався при наборі  працівників його магазину у 1985 році.

Він ніколи не наймав робітників, які працювали в держсекторі і платив всім працівникам в чотири рази більше, ніж в середньому у галузі.

Це мало сенс, оскільки в магазині було лише кілька працівників, і моніторинг їхньої діяльності вимагав витрат  великого обсягу часу для підприємця.

Такий прийом майже повністю усунув потребу в моніторингу. Працівники старались з усіх сил, щоб не втратити за якоїсь дрібниці такої доброї позиції.

Невеличкий кредитор у селищі надавав позики селянам  під 100%  річних. Чому ж тоді великі банки не можуть займатись такою кредитною діяльністю? Для цього є декілька причин:

  • маленький  кредитор може діяти з такою ефективністю тільки при малих обсягах позик;
  • місцевий кредитор має кращий доступ до інформації про те хто є добрим, а хто є поганим позичальником;
  • місцевий кредитор може краще контролювати процес інвестування, щоб забезпечити повернення боргу.

Ці три переваги роблять маленького сільського кредитора монополістом на ринку надання кредитів. Зауважимо, що дві останні  переваги мають своїми коренями якраз несприятливий вибір  та моральний ризик.

Tags:

Маркетинговая стратегия компании на рынке отопления

Monday, August 26th, 2013 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Маркетинговая стратегия компании на рынке отопления

Описание компании:

  • Небольшая, но амбициозная компания;
  • 12 лет на рынке, экспертиза и всеобъемлющий опыт;
  • Компания обеспечивает людям комфорт и удовлетворение, снимая с них головную боль по:
    • Выбору отопительного котла;
    • проектированию системы отопления на различного масштаба объектах;
    • Монтажу и сервису;
    • Компания осознает необходимость систематизации работы, создания единой цели и стратегии и их постоянном внутреннем коммуницировании.

Компании-конкуренты работают в среднем и бюджетном сегменте, у них нет постоянного персонала – шабашники, не развивают продажи в премиум сегменте, имеют соответствующий имидж.

Цель разработки маркетинговой стратегии:

  • Развитие нового стратегического направления, возникшего в 2012 стихийно;
  • Формирование имиджа компании как экспертов-консультантов в вопросах отопления.

Более подробно о разработке маркетинговой стратегии читайте здесь.

Кому продавать?

  • Фирмы-застройщики котеджных и малых котеджных форм в премиум сегменте;
  • Проектные бюро;
  • Прорабы;
  • Конечные потребители.

Ценность компании для клиентов

Полный цикл работ – от проекта до пуска;

Решение всех головных болей в отоплении;

Гарантия и ответственность;

Инновации, которые позволяют экономить деньги конечного клиента до 50% на операционные расходы.

Поиск рынка

  1. Составить перечень:

Всех компаний в округе по постройке коттеджей;

Всех прорабов в сегменте премиум;

Выяснить потребности застройщиков;

Выяснить, кто и на каких условиях продавал им до настоящего момента;

Смежных синергически выгодных бизнесов – производители кирпича, кровли и т.д.;

Цель – получить список всех объектов в разработке – потенциальных и текущих;

Определить потенциально интересные, где компания сможет принести пользу клиентам.

  1. Подготовить предложение по сотрудничеству – 3% бонус за привлечение клиента на полный цикл
  2. Бонус за использование нашего сервиса.
  1. Бонус за использование нашего проектного бюро.

Маркетинговые коммуникации

  1. Вложить во все котлы буклет «мы пустим ваш котел бесплатно» – (оплата со стороны производителя).
  2. Использовать PR-инструменты:

Пресс-офис;

Круглые столы со специалистами в области\освещение в локальной прессе для постоянного присутствия в инфополе;

Провести совместную с компанией-производителем котлов презентацию компании как основного партнера и специалиста в области;

Работа с целевыми форумами и веб-ресурсами;

Прямая реклама в интернете – бюджет из СИФ;

Горячая линия – советы, консультации – бюджет из СИФ.

  1. Реклама в целевых изданиях.
  2. Разместить POS-материалы в точках продаж смежных продуктов.

Мотивация персонала

Топы план

50%

  продажа

10%

  команда

15%

  системнность

15%

  развитие

10%

Не-продажники план

50%

  команда

25%

  Соучастие в жизни компании

25%

Продажники план

50%

  команда

30%

  развитие

20%

Необходимые ресурсы:

специалист по PR  в штат или на аутсорс (Бюджет из СИФ);

один\два ассистента в отдел продаж (в зависимости от результата изучения рынка).

Критерии оценки успеха:

лучший показатель успеха – деньги на счету;

провести оценку реализации всех запланированных мероприятий;

удовлетворительным считать уровень 90%!

План действий на сейчас:

  • Организовать еженедельные совещания топов с целью обсуждения текущих дел компании и планов на будущее;
  • Постоянно коммуницировать цели и ценности компании топам для ретрансляции их подчиненным;
  • Провести внутренний аудит всех процессов, связанных с полным циклом работ для их оптимизации в плане сроков реализации и стоимости;
  • Провести опрос всех сотрудников с целью определения тех возможностей, которые на данный момент были упущены – важен голос каждого!
  • Провести оценку персонала с целью установить их соответствие новым целям и ценностям компании;
  • Вести за собой – вдохновлять!

Tags: ,

Маркетинговий проект «Запуск виробництва в Польщі»

Saturday, February 2nd, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Маркетинговий проект «Запуск виробництва в Польщі»

Компанія і продукт:

Для реалізації проекту необхідне відкриття “Нової компанії”, створення “Домашнього бренду”. Ми будемо виробляти: м”ясні копченості, ковбаси, серделі і сосиски, риба гарячого і холодного копчення. Асортимент не більше 20 артикулів. Весь асортимент буде вироблятись по унікальним домашнім рецептам і технологіям в обмежених кількостях. Це дозволить контролювати якість на високому рівні, забезпечить ротацію товару на складі и свіжість в торговій точці.

Управління бізнесом:

Бізнесом буде управляти безпосередньо власник. На підприємстві будуть працювати 4 працівники цеху (по 2 в зміну), 1 менеджер по продажам и 1 бухгалтер. Інші необхідні роботи будуть проводитись на умовах аутсорсингу.

Ринок і покупці:

По даним опитування покупців гастрономії у Варшаві, кожен 3-ій готовий переплачувати за ковбасні вироби високої якості і виготовлені по домашньому рецепту. Наша ціль продавати 1 т/добу, для цього нам необхідно вибрати 20 ТТ, через які ми будемо продавати свою продукцію (з розрахунку 20 артикулів в середньому по 3 кг/день, т.т. 60 кг/день з 1-ї ТТ).

Маркетинг:

Для просування наших об`ємів не потрібен мас маркетинг, ми будемо доносити до наших потенційних покупців цінність нашої продукції безпосередньо в ТТ. Також будуть влаштовані дегустації, як двигун продаж нового смачного продукту.

Конкуренція:

Є кілька приватних виробників, але ринок даної продукції на сьогодні дефіцитний і виробники диктують умови продавцям.

Бюджет и план окупності:

Бюджет запуску виробництва 70 000 злотих,

Термін запуску – 2 місяці,

Плановий оборот на 3-й місяць роботи (продаж продукту через ТТ – 720 000 злотих/місяць,

Розрахункова рентабельність – 20% від обороту,

Окупність інвестицій – 5 місяців з дня запуску виробництва

Цільовий ринок і клієнти:

Жителі міст (Варшава). Попит значно перевищує пропозицію (у 9-ти районах Варшави немає жодного спецмагазину, яки би спеціалізувався на традиційних польських копченостях)

Пріоритетиклієнта:

– зацікавлення у легкому і швидкому доступі до домашньої продукції за адекватною ціною (готові переплачувати)

– у суспільстві існує чіткий тренд підтримки і культивування польської культури і традиції

– хочуть споживати традиційні національні страви

Конкуренція:

Інші приватні виробники, заклади харчування “Хлопські ядла”, “Сільська хата”

Хоча попит на такі вироби високий, наразі у Варшаві немає мережі, яка пропонувала б постійний доступ до традиційних у Польщі домашніх копченостей. Разові сезонні поставки надлишку копченостей з домогосподарств тільки підігрівають попит.

“Блакитний океан”.

Позиціювання:

Новий гравець на існуючому ринку з постійним, безперебійним постачанням традиційних копченостей

Сильний бренд з подальшим розвитком у франчайзинг

Диференціація:

Традиція з дідів прадідів у кожній сучасній оселі

Тільки домашня рецептура і технологія

Ексклюзивний стиль (бренд) і канали збуту

Гарантії якості і тестування виробництва:

Виробництво пробної партії, що відповідає критеріям якості готового виробу

Безперебійна робота виробництва протягом 2 тижнів з контролем якості на кожному етапі

Включає:

Отримання необхідних дозволів

Будівництво приміщення

Прокладка інженерних комунікацій (вода, світло, каналізація)

Вибір та закупка обладнання

Підбір та навчання персоналу

Монтаж і налагоджування

Виробниче випробовування (відпрацювання технології)

Запуск

Не включає:

Закупка сировини і доставка

Вибір/закупка землі

Розробку рецептур та технологічного процесу

Розробку стандартів і процедур для контролю за якістю продукту

Ризики:

Порушення термінів поставки виробником обладнання, матеріалів.

Пошкодження обладнання в процесі доставки.

Неякісно проведені налагоджувально-пускові роботи.

Якість сировини для процесу копчення (якість дрів, наявність м’яса, дрів).

Заходи:

Чітке відображення термінів виконання робіт, штрафних санкцій та гарантійного обслуговування у контактах з постачальниками.

Залучення додаткових ресурсів підрядником у разі відставання від графіку (робота у дві зміни, усунення неякісних робіт коштом підрядника).

Навчання підрядником персоналу замовника, як діяти у разі різних збоїв виробництва чи порушення стандартів якості продукту.

Зберігання сировини на стороні постачальника (дрова).

Контроль за якістю сировини на території постачальника.

Резервні постачальники сировини.

Довгострокові контракти з постачальниками.

Переваги проекту:

1)      Виходимо на дефіцитнийринок

2)      Кожен 3-й покупецьготовийплатитивищуцінузаякість

3)      Маркетинговастратегія – «посадити на голку» через дегустації протягом 2 місяців, після запуску виробництва, наших потенційнихпокупців

4)      Окупність проекту – 5 місяців.

Tags: , , , , , ,

Маркетинговая стратегия развития рынка спецтехники

Sunday, December 23rd, 2012 | Макетинговые проекты, Маркетинг, Маркетинговые исследования | Comments Off on Маркетинговая стратегия развития рынка спецтехники

Рыночная ситуация на рынке спецтехники

  1. Изменение доли рынка дорожных ограждений с 5-7% до 20-25%.
  2. Доля рынка почвообрабатывающей техники в Украине 5%-6%.
  3. Изменение доли дождевальных машин в Украине с 70% до 50%.
  4. Изменение доли рынка военной гидравлической аппаратуры с 50% до 30%.

Проблемы рынка:

  1. Нехватка и отток квалифицированного рабочего персонала (токари, фрезеровщики). Средний возраст станочного персонала 50 лет.
  2. Нехватка и отток квалифицированного технического инженерного персонала (конструктора, технологи).
  3. Изношенность основного производственного оборудования составляет 70-75%.
  4. Отсутствие единого понимания направления движения завода, единых стратегических целей. Наличие внутренних противоречий у менеджмента компании.
  5. Отсутствие слаженности в работе внутренних процессов компании.

Нереализованные возможности:

  1. Закрепление на рынке дождевальной и почвообрабатывающей техники в РФ в 2010 году.
  2. Создание дистрибьюторской сети на территории РФ и Казахстана.
  3. Задержка в введение в эксплуатацию второго профилегибочного стана.
  4. Отказ от выполнения заказов по производству шумовых барьеров для Нидерландов.
  5. Заключение контракта с  Bombardier.
  6. Рынок военного кораблестроения РФ (производство гидравлики).
  7. Запуск второй ванны горячего оцинкования.
  8. Создание и сертификация новой модификаций дождевальной техники

Визия (Кем/чем мы видим себя через 5 лет?)

Центр производства в Украине почвообрабатывающей и дождевальной техники. Мы работаем на рынках: почвообрабатывающей техники, дождевальных машин, дорожных ограждений.

  • Мы Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.
  • Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша долясоставляет 10%.
  • На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.

Продукты: Технологическое оборудование для повышения урожайности (дождевальные машины (ДМФ), почвообрабатывающая техника), системы дорожных ограждений и металлоконструкции (для Украины, РФ, ЕС).

Производство и сборка расположены в Николаевской области г.Первомайск, сервисные центры расположены в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане.

Объем продаж: дождевальных машин 150 шт. (140 млн.грн.), почвообрабатывающей техники 200-250 шт. (50-60 млн.грн.), дорожных ограждений 12 тыс. тонн. (120 млн.грн).

Освоено собственное производство труб для дождевальных машин, работают две ванны оцинкования, создана дистрибуционная сеть (сервисных станций) по Украине, РФ и Казахстан.

Ценности компании:клиентоориентированность, эффективность, социальная ответственность.

Для персонала: Стабильность, возможность профессионального развития, социальная защищенность.

Для собственников: Доходность на уровне 20% в год на вложенный капитал, возможность продажи актива в целом (либо частями).

Для общества: социальная стабильность, подготовка квалифицированного инженерного состава, квалифицированного производственного рабочего персонала.

Стратегические бизнес-юниты

Мы помогаем повышать урожайность сельскохозяйственным предприятиям, используя новейшие разработки в технологиях обработки почвы и поддержания ее в плодородном состоянии с помощью орошения и обработки почвы.

Бизнес-юниты

Мы обеспечиваем металлоконструкциями инфраструктурные проекты в Украине и в Европе.

Стратегические цели на 5 лет

ПЕРСПЕКТИВЫ Дождевальная техника Почвообрабатывающая техника ДО и МК
Финансовая перспектива
Продажи 140 млн.грн. 60 млн.грн. 120 млн.грн.
EBITDA 55 млн.грн.
Клиентская перспектива (рыночная)
Позиция на рынке Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.  Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша доля составляет 10%. На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.

 

Клиентская перспектива

Продукт Тенологическое оборудование для повышения урожайности
Составляющие продукта 1) Повышение плодородия почв в ходе предпосевной и послепосевной обработки. 2) Обеспечение готовность грунта к посадке. 3) Создание технологии по борьбе с вредителями, болезнями растений и сорняками. 4) Точное и достаточное внесению удобрений в почву. 5) Орошение посевов, контроль влаги в почве. 6) Технология сбора урожая.
Клиент Агроном / с/х предприятие.
Точка дифференциации (уникальное отличие) Повышения плодородия земли на 20% за счет поддержания структуры почвы и влажности.
Уникальность в том, что получая в распоряжение нашу продукцию агроном получает набор «отверток» (механических инструментов), к которым он добавляет определенные химические инструменты, и с помощью этих механических инструментов и своих знаний делает агрономическую магию  «Формирование структуры почвы, наполнение питательными элементами, поддержание плодородия верхнего слоя почвы, при наименьшем количестве обработок почвы». Как следствия повышает урожайность. Мы предлагаем набор уникальных механических инструментов для агронома, используя которые он может повысить урожайность каждого гектара земли. Мы продаем не просто почвообрабатывающую и дождевальную технику, а технику, которая за меньшее количество обработок формирует определенную структуру почвы, необходимую для более высокого урожая, чем это было без использования нашей техники.

 

Карта стратегии

Финансовая перспектива Рост стоимости бизнеса
  Рост EBITDA  
Рост дохода Рост эффективности операций  
Клиентская перспектива Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.  Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша доля составляет 10%. На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.            
Клиентская перспектива (потребительская ценность) Репозиционирование “Меньше обработок земли, выше качество земли” Унификация оборудования, возможность совместного использования Создание полного ряда необходимого оборудования Создание дистрибуционной сети и сети сервисных центров        
Перспектива внутренней организации Формирование процедуры исследования потребности клиентов и использование результатов исследования. Формирование и создание новых моделей техники. Доработка конструкторской и технологической документации по модельному ряду техники. Увеличение клиентской базы. Переработка процесса продаж продукции. Сокращение операционного цикла. Повышение контроля качества продукции. Оптимизация (концентрация) технологического процесса, его локализация. Система закупок, альтернатива поставок комплектующих, поиск аутсорсинга деталей, узлов . Обновление парка оборудвоания.
Перспектива обучения и развития Привлечение контрукторского и технологического персонал Подготовка и удержание квалиф. произв. персонала (станочники) Система мотивации наб.совета, правления и вспом. персонала Обучение правления и начальников отделов Обучение отдела продаж        
                         

 

Первые шаги и эффект через год

Клиентский ряд (дождевальная техника)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие
Дилер / продавец / директор  Ассортиментный ряд, стабильность поставок, гибкость, запасные части, обучение персонала, рекламные материалы, «Бренд».     Продажа известного рынку бренда, эксклюзивность поставок. Подготовка персонала.   
Лизинговая компания / менеджер по работе с клиентами Востребованность услуг, увеличение клиентов     Востребованный с/х произв-м продукт для продажи своей услуги, со страхованием своих рисков  
Банки / кредитный инспектор Увеличение клиентов, востребованность услуг,     Востребованный с/х произв-м продукт для продажи своей услуги, со страхованием своих рисков  
Водхоз / директор  Использование сетей, пользование водой.     Потребление воды, восстановление сетей  
С/х предприятие / гидротехник или главный инженер простота в использовании, обучение персонала, помощь в оптимальном подборе модификации, «Бренд», послепродажный сервис, износостойкость, гибкость поставок, знание техники, национальный продукт. С/х предприятие / гидротехник или главный инженер Гидротехник / Гл. инженер Обеспечивает норму полива, с простым управлением и обслуживанием, от национального производителя, с бесперебойной работой, реагирование на запросы.   
С/х предприятие / агроном Наполнение необходимыми элементами земли в определенном количестве в определенное время С/х предприятие / агроном Агроном Повышение урожайности Инструмент для работы с почвой, для наполнения потребности растений в элементах питания

 

Клиентский ряд (почвообрабатывающая техника)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие
Дилер / директор / менеджер по закупкам Ассортиментный ряд, стабильность поставок, гибкость, запасные части, рекламные материалы, эксклюзивность в регионе, легкость в продаже, «бренд», оборачиваемость товара. Дилер / директор  Директор компании Дилера Наличие товара от известного «Бренда» со стабильном пополнением склада.  
Машино-тракторная станция / гл. инженер Износостойкость, легкость в использовании, наличие запасных частей.     Надежная техника, с широкими набором вариантов настройки  
С/х предприятие / гл.инженер / тех. директор Легкость в использовании, износостойкость, Глубина обработки земли, возможность комбинирования с любым трактором (определенной мощности).     Надежная техника, с широкими набором вариантов настройки.  
С/х предприятие / Агроном   С/х предприятие / агроном Агроном Повышение урожайности Инструмент для работы с почвой, для наполнения потребности растений в элементах питания

 

Клиентский ряд (дорожные ограждения и МК)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие  
Компания ген. Подрядчик / менеджер проекта Срочность, соотв. требованиям     Приемка государственной комиссии Соотв. требованиям, срочность, комплектность.
Подрядчик (ДСУ, МСУ, Трест, ОблДорУпр. и т.п.) / менеджер проекта Срочность, комплектность, соотв. требованиям, гибкость поставок, условия оплаты Подрядчик / менеджер проекта Менеджер проекта ДО с опред. удерживающей способностью, соотв. проекту дороги, с гибкой комплектацией поставок. Соотв. требованиям, срочность, комплектность.
Компания установщик / менеджер проекта Комплектность, срочность, гибкость поставок     Комплектное дорожное ограждение для установки. Комплектность, легкость при сборке.
               

 

Клиентский ряд (гидравлическая аппаратура)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие  
Мин обороны / специалист отдела НТР Выполнение программы перевооружения, «заинтересованность».          
Конструкторское бюро / вед.конктруктор Комплексность (аппаратура в сборе), инновационность, соотв. требованиям, «бренд».     Новая разработка, с системой управления, с возможностью использования в проекте Инновационность, система управления,  
Завод, верфь. Срочность, соотв. требованиям, гибкость поставок, «заинтересованность», износостойкость. Завод, верфь Менеджер по закупкам Срочность, соотв. требованиям, гибкость поставок, «заинтересованность». Соотв. требованиям, износостойкость.  
Мин обороны / специалист / Гос.приёмка Соотв. требованиям     Рабочий узел, соотв. требованиям.  
                   

 

Кластер (сельскохозяйственные машины)

    Руда Кокс Энергия   КЛАСТЕР: Машины для сельскогохозяства. ЦЕННОСТЬ в этом кластере двигается в сторону роста урожайности Тренды Рынки
    Трубы Металлопрокат Кислота Литье 1) Перемещение сборок  ближе к потенц потребителю Дождевальная техника
РТИ Метизная продукция Трубопровод (вода) Станки / оборудование Инструмент Колеса 2) Увеличение функциональности, автоматизации Почвообрабатывающая техника
Дождевальная техника Почвообрабатывающая техника Автомобили Тракторы / комбайны Удобрения Земля (паи) 3) Меньше расход воды / точность полива  
  Семена Корма С/х продукция Продукты  питания Упаковка 4) Движение на рынок РФ и Казахстана  
    Элеваторы Зернохранилища        
      Порты Ж/д транспорт      

 

Кластер (дорожное строительство)

    Руда Кокс Энергия       КЛАСТЕР: Инфраструктурные проекты. ЦЕННОСТЬ в этом кластере двигается в строительство дорог (ген подряд). Тренды Рынки  
      Металлопрокат Литье       1) Облегчение систем Дорожное строительство и ремонт дорог  
    Метизная продукция Станки / оборудование Инструмент (валки, штампы) Дорожная техника Строительная техника   2) Повышение удерживающей способности    
Светофор Дорожные знаки Информ. порталы ДО и МК Асфальт Щебень Песок Цемент  
             
  Офис  Солнечные батареи Поезда Дорога Жилые дома Склад Цех       
                                 

 

Кластер (кораблестроение, добывающие отрасли)

  Руда Кокс Энергия   КЛАСТЕР: Кораблестроение, горонодобывающий, добыча нефти, газа Тренды Рынки
  Станки / оборудование Металлопрокат Литье Инженерные разработки 1) Перемещение сборки в РФ для военной гидравлики Воен. и гражд. кораблестроение
Судовые механизмы Гидроаппаратура Системы управления Инженерные разработки   2) Создание укрупненных узлов с управлением Нефте и газодобыча
Нефть, Газ Горнопроходнические комбайны Подъемные механизмы Корабли     Горнодобывающая отрасль

 

Корневые компетенции

Годы Корневые компетенции
1969 Гидравлическая аппаратура, судовые механизмы Механообработка металла  
1972 Дождевальная техника, судовые механизмы Оцинкование  
90-е Металлоконструкции    
90-е Гидравлическая аппаратура для нефтегазодобывающей промышленности, горнорудной промышленности Почвообрабатывающая техника Мельнично-элеваторное оборудование

 

Tags: , , ,

Маркетинговый проект: продвижение кабельных систем отопления (ТМ Veria)

  • Конкуренты ориентируются на как на флагмана
  • Мы диктуем ценовую политику и ориентиры в рекламе

Чем гордимся?

  1. Решения для помещений – системы «Теплый пол»
  2. Решения для улицы – «Системы «снеготаяния»

Чем гордимся – четко и грамотно выстроенная разветвленная система дистрибьюции

  • Развитая дилеская сеть – 75 дилеров по всей Украине
  • Дилеры работают ТОЛЬКО с продукцией Деви
  • Деви не работает с конечным покупателем

Итого: залог успеха!

  • Качественный европейский ПРОДУКТ
  • Грамотно выстроенная разветвленная ДИЛЕРская сеть = надежная продукция

премиум-сегмента

Стратегия в сегменте «Теплый дом»

Что имеем?

  • ТМ Devi – лидер в сегменте
  • Продукция премиум-сегмента
  • Доля рынка  ТМ Devi 40%

Задачи:

  • Вывести на рынок новый продукт  ТМ Veria, который позиционируется как продукция среднего ценового сегмента с целью удовлетворения потребности клиента, ориентированного на более дешевую продукцию при сохранении качества – клиент не должен уйти без покупки !!! – есть продукт, есть дилерская сеть!!!
  • Получить 3% рынка в 2012
  • Установить рекомендуемую розничную цену для систем ТМ Veria
  • Установить скидку для дилеров ТМ Veria
  • Сохранить лояльность дилерской сети

ВАЖНО, чтобы дилер не переключился на продажу более дешевого продукта – удержать долю продаж Деви

Как мы устанавливаем цену

Цена – 70

  • Нижний порог – 65 (относительно Devi – 100)  
  • Чаще всего те, кто не покупает Devi, покупают у конкурентов №2 (цена 85) и №3 (цена 75).

Устанавливаем  более привлекательную цену, чем у ближайших весомых конкурентов!

Как мы устанавливаем скидку дилеру

Скидка на продукцию ТМ Veria – 30%

  • Скидка дилера на ТМ Devi – 40%
  • Монтажник обычно получает 20% скидки
  • Таким образом заработок дилера немного уменьшится, что не даст ему переключиться на продажи более дешевой продукции

Стратегия в сегменте «Системы снеготаяния»

Освоение нового сегмента рынка – «Системы снеготаяния» для конечного потребителя

Приобретение и обслуживание оборудования не будет стоить Вам целого состояния, но Вы сможете быть уверены в том, что безопасность людей и имущества находится под строгим контролем !!!

Возможности «Систем снеготаяния» – БЕЗОПАСНОСТЬ и КОМФОРТ

  • НЕТ сосулькам (установка на края крыши и в водостоки)
  • Нет льда и снега на поверхности (установка под крыльцо, в ступеньки, въезд в гараж, дорожки)

Целевая аудитория:

  • Владельцы частных домов и коттеджей (задача, поставленная заказчиком! – конечный розничный потребитель)
  • Семейные люди, с доходом выше среднего и высоким (средняя стоимость системы снеготаяния составляет 16 тыс. грн.)

Задачи:

  • Зайти в сегмент и стать флагманом
  • Установить 500 систем в частных домах/коттеджах в 2012 году

При активизации работы на этом направлении мы можем получить до 3500 клиентов-домов в течении трех лет.

Ресурс

  • Готовый качественный продукт от ведущего европейского производителя
  • На 2012 – 2 млн грн

Преимущества:

  • Практически не занятая ниша рынка, только 3% домов оборудованы такими системами, + строящиеся дома и коттеджные городки
  •  Опыт завоевания рынка системами «Теплый пол»

Слабые стороны

  • Целевая аудитория – высокообеспеченный потребитель, до которого «тяжело достучаться», зажечь желание купить данный продукт
  • Плохая информированность потенциальных покупателей
  • Сложность монтажа и расчета

Как потратим бюджет

  • Именной директ-мейл по почте в котеджные городки – 60 тыс (25тыс адресов)
  • Строительные супермаркеты – как площадка для информирования, а не продаж, листовки на инфобокс
  • Дизайнерские  (в т.ч. ландшафтные) и архитертурные бюро – 3менеджера по сегменту*300тыс/год
  • Выбираем 3 крупных ТРЦ (Домосфера, Мега-Маркет в Ходосеевке, Терминал), учитываем сезонность (март, сентябрь, октябрь), ставим стенд с промоутерами и материалами – 100тыс*3мес=300 тыс по  СДМА номеру отслеживаем эффективность
  • Реклама – новостные интернет-ресурсы + специализированная пресса – 400 тыс грн
  • Реклама в местах скопления ЦА – фитнесс-центры, дорогие рестораны – 100тыс
  • Участие в luxury выставках – 120тыс
  • Сотрудничество с организациями со смежной специализацией –  кровля, брусчатка, ворота, облиц материалы, сервис бассейнов, газовые котлы– 120 макетов*1000грн, устнавливают и раздают регионалы и дилеры 

Tags: ,

Search