бизнес

Моделі ціноутворення в умовах конкуренції

Saturday, September 7th, 2013 | Маркетинг | Comments Off on Моделі ціноутворення в умовах конкуренції

Розрізняють такі типи ціноутворення:

  • статичне та динамічне,
  • монополістичне та олігополістичне,
  • з домінантною фірмою і без,
  • з ціновою конкуренцією та з конкуренцією обсягами виробництва,
  • запобігання входу на ринок конкурента: хижацьке ціноутворення

Кожен тип ціноутворення вимагає побудови відповідної моделі!

Основними елементами гри є гравці, дії, інформація, стратегії, можливі наслідки і рівновага.

Основна ціль ігрового моделювання – визначення рівноваги, використовуючи правила гри чи бізнес-моделі.

Часто у гру включають негравців, чиї дії моделюються механістичним чином. Їх називають природою (nature), і вони виконують випадковим чином сплановані дії з наперед визначеними ймовірностями.

Наприклад, крива ринкового попиту визначає реакцію ринку (природи)  на ціну виробників та дистриб’юторів.

Теорія ігор стосується моделювання поведінки індивідів, які свідомі того, що їхні дії впливають на поведінку інших:

  1. Два видавництва у місті визначаються з ціною на їх газети.
  2. Члени OPEC вибирають обсяги видобування нафти на наступний рік.
  3. Рада директорів корпорації визначає величину управлінських опціонів для CEO.
  4. Енергогенеруюча компанія вирішує питання побудови нової електростанції, враховуючи попит на електроенергію через 10 років.
  5. Водіння автомобіля

Гравці – індивіди, які приймають рішення.

Головне їх завдання – максимізувати очікувану корисність від обраних ними дій.

Монополістичне ціноутворення – гра монополіста з ринком (природою)!

Теорія ігор (класифікація):

  • статичні та динамічні (тендер та процес переговорів);
  • з повною та неповною інформацією (шахи та карти);
  • з асиметричною інформацією  (карти, аукціони, бізнес).

Теорія контрактів (інформаційна економіка) виникла в 70-их роках 20 ст., як реакція на нереалістичні припущення мікроекономіки, що не враховувала стратегічної взаємодії асиметрично поінформованих економічних агентів.

На жаль (чи на щастя), для багатьох ігор виграшні стратегії є невідомі (шахи, шашки, го)

Бізнес – це гра з невідомими наперед виграшними стратегіями (динамічна гра з неповною та асиметричною інформацією)

Бізнес – найскладніша з усіх ігор, що придумали люди (Біл Гейтс).

Подібно до шахів, визначаючи наперед компетенцію та поведінкові особливості своїх бізнес-конкурентів, можна використовувати «виграшні» стратегії для конкретного набору гравців і конкретної ситуації.

Репрезентація гри в нормальній формі передбачає опис:

  • гравців;
  • стратегій для кожного гравця;
  • функцію виплат для кожного гравця в залежності від вибраних ними стратегій.

Концепція розв’язку (відкидання домінованих стратегій):

  • Дилема в’язня: стратегія Mum є строго домінованою стратегією Fink для кожного гравця.
  • Єдиний результат гри (Fink, Fink) – рівновага.

Такий підхід передбачає не тільки, що всі гравці є раціональними, але й що всі гравці знають, що всі гравці є раціональними, і що всі гравці знають, що всі гравці знають, що всі гравці є раціональними, і так до нескінченності.

Теорія ігор: кейс-гра

Припустимо, що в маленькому містечку є дві фірми, що планують своє виробництво на наступний рік. Кожна з них має доступ до трьох різних технологій, тобто вони можуть виробляти три різних товари: дешевий, нормальний, дорогий.

При цьому вибір вони роблять незалежно одна від одної і отримують прибуток у наступному періоді згідно до такої функції виплат:

Стратегія І/ІІ

дешевий

нормальний

дорогий

дешевий

12; 12

15; 10

24; 5

нормальний

10; 15

16; 16

13; 28

дорогий

5; 24

28; 13

21; 21

Метою кожної фірми є отримання максимального прибутку.

Гра проводиться у вісім етапів. У останніх двох турах усі ставки подвоюються. На перші три етапи відводиться кожній команді-фірмі по 5 хвилин. На кожен наступний етап – 2-3 хвилини. У таблиці результатів відображається сумарний результат за попередні тури.

Кожна команда готує презентацію, що пояснює обрану стратегію компанії. Як ви реагували на інформацію конкурентів. Що б ви зробили, якби було дозволено комунікувати? Яким чином ваші дії сигналізують конкурентові про ваш вибір стратегії?

Рівновагою Неша називається такий набір стратегій (по одній на кожного з гравців), коли стратегія кожного з гравців з урахуванням стратегій, обраних іншими, забезпечує йому максимальний виграш.

Причому ця умова виконується одночасно для всіх гравців.

Tags: , ,

Проект развития производства окон

Saturday, February 2nd, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Проект развития производства окон

Оценка компании как есть:

  • Качество продукции одно из лучших на рынке Украины (подтверждают исследования 2011г.);
  • Продукция на 95% соответствует требованиям ДСТУ;
  • Ассортиментная линейка на 90 % покрывает потребности средне статистического оконного дилерского центра;
  • Продукция занимает 4% рынка на котором ведет свою деятельность более 1000 переработчиков;
  • Емкость рынка в 2011, 2012 году сокращается;
  • Является Национальным Производителем Окон;
  • Компания входит в 5-ку лидеров Украины;
  • Работает в сегменте средний, средний+;
  • Компания развивается в двух направлениях розничные продажи и дилерские;
  • За последние 3 года компания показала прирост на 65 % в 2010 г, 30% в 2011 об итогах 2012 г. – пока рано.

В чем проблема и нереализованные возможности:

  1. География продаж. Не в каждой области Украины компания СтеклоПЛАСТ делает достаточный объем продаж. Т.е. необходимо усилить географическое присутствие.
  2. Розничные продажи. Активное развитие этого направления началось в 2012 г. На сегодняшний день не отработаны до конца бизнес-процессы.

Что будет с компанией, если не осуществлять изменения:

Рынок оконных производителей перенасыщен, основная 5-ка лидеров  – наиболее активные игроки. Если не менять подходы мы не просто остановимся в развитии, а откатимся на 10-20 позиций вниз списка.

Кластеры:

  1. Роллеты
  2. Ворота
  3. Жалюзи
  4. Алюминиевые окна и двери
  5. Фасады

Корневые компетенции:

  1. Техническое сопровождение заказов;
  2. Маркетинговая поддержка партнеров;
  3. Сервисная поддержка партнеров;
  4. Качество сборки металлопластиковых изделий;
  5. 15-лет опыта работы с крупными строительными объектами.

Целевые направления бизнеса:

  1. Металлопластиковое направление;
  2. Алюминиевое направление: крупные строительные объекты;
  3. Алюминиевое направление:  частные дома, коттеджи.

Видение (VISION) развития компании на 5 лет:

  • Основное направление бизнеса: производство и сервисные услуги по металлопластиковым и алюминиевым изделиям;
  • 10% рынка оконного рынка Украины;
  • Национальный производитель окон;
  • Сеть салонов ( 100 салонов);
  • Объем продаж 450 000 м2.

Основные ценности:

  • Лидерство;
  • Доходность, прибыльность;
  • Стратегичность;
  • Клиентоориентированность;
  • Качество;
  • Взаимная обязательность;
  • Темп, скорость.

Ценностное предложение:

  • Надежность, стабильность компании на нестабильном рынке, масштабное производство;
  • Высокое качество продукта;
  • Сбалансированный ассортимент продукции;
  • Энергосберегающие технологии;
  • Потребительский бренд.

Миссия компании:

Мы предоставляем металлопластиковые и алюминиевые конструкции, строго соответствующие требованиям национальных и международных стандартов, а также сервис высочайшего уровня. Именно поэтому миллионы людей доверяют нам благоустройство своего дома.

Развитие компании:

В ближайшие несколько лет оконный рынок Украины будет поделен между несколькими крупными игроками.

Компания будет лидером по объему продаж металлопластиковых и алюминиевых изделий  в сегменте средний, средний плюс.

Tags: , , , , ,

Маркетинг для информационных систем в бизнесе

Sunday, December 23rd, 2012 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Маркетинг для информационных систем в бизнесе

Исходя из интуитивных оценок, мы оцениваем свое место на рынке следующим образом:

В области внедрения проектов комплексной автоматизации: 3-5 место на рынке Киева, 5-7% рынка

В области продаж программного обеспечения 1С: 6-8 место на рынке Киева, 4-5% рынка

Стратегическая идея (на 3 года):

увеличение стоимости компании в 5 раз;

– повышение прибыльности до 15%;

– рост оборота компании каждый год не менее, чем на 50%;

– безусловное лидерство на рынке Киева;

– выход в «голубой океан» за счет развития направления консалтинга и формирования комплексного продукта «Консалтинг + Внедрение».

Стратегическое позиционирование:

– cложные комплексные проекты с высокой маржинальностью

– «Лидеры для Лидеров» (верхний сегмент).

Инновационный продукт:

Комплексная система автоматизации предприятия (консалтинг + Внедрение)

– надежность

– знания и компетенции в выбранных отраслях

– гибкость

– сроки реализации

Выход в «голубой океан».

Общее определение “нашего” и “не нашего” клиента

Наш клиент:

            компания из Киева или ближайшего крупного пригорода, лидер или один из лидеров рынка, с которой у нас будут длительные партнерские отношения.

Не наш клиент:

            компания из другого города Украины (кроме продажи средних и крупных проектов), «одноразовые» клиенты, слабые фирмы.

Ближайшие маркетинговые действия:

Продолжение работы над формированием УТП в области продаж ПО, проектов и услуг сопровождения

Анализ структуры затрат, жесткий отказ от необязательных издержек

Дальнейшее развитие сайта, SEO-оптимизация и продвижение

Создание бренда для услуг отдела сопровождения

Запуск проекта по рассылкам информации для клиентов и партнеров

Получение отзывов клиентов об удачно завершенных проектах / работах и размещение их на корпоративном сайте компании

Собственный центр подготовки кадров

Переезд фронт-офиса в бизнес-центр

Подарки клиентам при каждом посещении (эмоции)

Визия: быть Первыми среди Лучших в сфере создания автоматизированных систем управления предприятием на основе современных информационных технологий.

Наша Миссия: рост эффективности основных показателей бизнеса наших Заказчиков за счет повышения точности, прозрачности и скорости предоставления информации для принятия решений.

Наши Ценности:

по отношению к Заказчикам – повышать эффективность бизнеса посредством постановки и автоматизации учета и управления предприятием, соответствовать высочайшим критериям качества, обеспечивать внедрение инновационных технологий, ориентироваться в работе на результат, а не на процесс

по отношению к Сотрудникам – предоставлять оптимальные условия для эффективной работы, генерации и реализации новых идей, обеспечивать возможности для самореализации, роста благосостояния, профессионального и личностного роста каждого специалиста

по отношению к Партнерам – быть надежным и стабильным Партнером, находить индивидуальный подход к каждому Партнеру и каждой задаче, помогать выйти на новый уровень развития.

Tags: , , ,

Угроза дистрибуционному бизнесу

Доля продаж основных игроков рынка в Европе – 75%, в США и Канаде – 78%.

Доля продаж торговой сети «Метро» только в Европе – 5%.

Основные виды продаж на торговые сети – прямые, то есть без участия дистрибутора.

Способы доставки товара на торговые сети – через логистические компании на РЦ (распределительные центры).

Минимальные продажи через каналы дистрибуции.

Мировые кризисные тенденции будут усугубляться.

Исходя из данных графика – доля продаж национальных сетей неуклонно растёт.

В связи с нестабильностью мировой экономики снижение рентабельности бизнеса сетевого ритейла, снижение рентабельности бизнеса производителя (поставщика). 

Одновременно увеличение доли продаж основных игроков этого рынка.

Для минимизации затрат национальных сетей и увеличения маржи производителя, согласно мировых тенденций, выход один – прямые продажи, то есть ликвидация посредника (в данном случае дистрибутора).

Вывод: диверсификация бизнеса.

Tags: ,

Продажа рыбы и рыбных продуктов

Тренд Еда как новая экологическая тема (Food As The New Eco-Issue)

Нас 7 млрд.,  а еды  может не хватить. Через  40 лет  будет 9 млд  и производство продуктов  должно увеличиться  на  70 %.

Оценка  покупателем ценности  продуктов   в зависимости от  влияния на экосистему. Выбросы  СО2, использование воды, энергии

Потребитель при выборе будет больше руководствоваться  экологичностью производства, здоровостью продукта  и нормами  потребления. Локальные и региональные продукты  более популярные .

Развитие вегетарианского  направления в кухне  и предпочтениях  потребителей больше овощей и сладкого. Отказ от эковредных продуктов  раз в неделю (мяса, рыбы, сыров)  Питание по сезону.

Субтренды  «Какое все зеленое», «Необходимость стала необходимой», «Маленькие радости жизни»

Негативное влияние на рыбный бизнес:

Общее уменьшение  потребления  рыбы, особенно консерво , рыбы глубокой заморозки, паштетов  и т.д

Повышенное требование к качеству  и натуральности (без ГМО)

Новые  точки  продаж – локальные рынки, проверенные для потребителей  поставщики.

Удорожание производства  и реализации продукции. Новые технологии  хранения и доставки   требуют дополнительных затрат в эти технологии.

Рост маркетинговых затрат – создание позитивного восприятия рыбной продукции, формирования  принципиально новой культуры потребления рыбы, завоевания доверия  потребителя.

Позитивное  влияние  тренда на бизнес:

Явное и четкое  превосходство  качества  над количеством. Потребительская ценность  товара  значительно повышается.

Перераспределение рынка, новые сегменты  – как шанс добиться успеха. Уникальная возможность   увеличить долю рынка за счет основного пищевого конкурента  мяса  и мясных изделий при минимуме затрат.

Новый  продукт + новая культура потребления = дополнительная  прибыль  по этой формуле «новая культура потребления» уже сформирована – рынок готов.

Вода, как самый важный эко элемент,  остается чистой  при выращивании рыбы.   Искусственное разведение рыбы – элемент сохранения эко системы.

Использовать  субтренды   в продвижении дорогой и новой  продукции.

Готовые бизнес решения

Новые клиенты  в других трендах     

Люди, потребляющие экологически чистые продукты  тренд ЖИТЬ ВЕЧНО.

Покупают то, чему доверяют – тренд Я ВАМ НЕ ВЕРЮ

Этичный бизнес – тренд ДАЙТЕ МНЕ СМЫСЛ

Новые пути создания добавленной стоимости.

 Рыба – это полезно. Дикая рыба –  полезнее выращенной. Вся горбуша – дикая. Мы правильно  продаем рыбу. Мы не только специально  отлавливаем и перерабатываем ее, мы выращиваем мальков искусственно и выпускаем их на волю ,пополняя природные запасы . Мы – экологически ответственная компания. Запасы практически не ограничены – больше мальков, больше рыбы. Потребляешь горбушу – помогаешь природе! 

Новая бизнес-модель

Формирование замкнутого цикла производства рыбы от выращивания мальков до конечного потребителя. Виды рыб – горбуша.

1 этап – рыборазводные заводы на Сахалине или Аляске. Цель – выращивание мальков. Отличительная особенность горбуши и кеты – рыба возвращается на нерест туда, где она  родилась.

2 этап – вылов рыбы в сезон

3 этап – производство высококачественной продукции из свежего сырья – филе, икра высшего сорта.

4 этап – дистрибуция продукции на  Украине. Создание сети магазинов  рыбных деликатесов,  где продается не только рыба,  а и готовые  блюда  из нее.  Плюс –  прямые продажи.

Tags: ,

Search