бренд

Проект развития косметической компании

Saturday, February 2nd, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Проект развития косметической компании

Основной план развития и продвижения косметической компании:

выделение отдельного корпоративного бренда;

перераспределение рекламного бюджета;

создание клуба профессионалов;

выделение бюджета на обучение персонала;

увеличение штата торговых представителей;

бесплатные мастер-классы в августе и январе;

программа лояльности для дистрибьюторов.

Конкурентные преимущества: прогнозируемый результат; стабильная цена; наличие всего ассортимента; регулярные обучения.

Ключевые компетенции сегодня:

штат профессиональных региональных продавцов;

знание рынка красоты;

лояльность косметологов и руководителей салонов;

сильный штат косметологов-тренеров;

умение организовывать семинары и конференции;

30 современных офисов компании.

Кластер “Рынок красоты”: салоны красоты; косметологи и другие специалисты; торговые представители; обучающие центры; производители продукции; производители сырья; исследовательские лаборатории; медицинские учреждения; магазины, аптеки; частные потребители.

Израиль – 40-45% женщин возраста 25-60 лет посещают косметолога минимум 1 раз в два месяца. Украина – 15-20% среди женщин городского населения.

Возможные направления бизнеса:

-продажа продукции для салонов красоты;

-профессиональная школа по подготовке специалистов для салонов красоты;

-сеть салонов красоты;

-медицинские центр по принципу каворкинга;

-посредническая деятельность (инвест-платформа), для стартапов в сфере beauty;

-узкопрофильное рекрутинговое агентство;

-интернет-магазины профессиональной косметики;

-школы для частных клиентов по уходу за собой;

-услуга «личный стилист» (возможно школа);

-эстетическое образование для работников салонов красоты;

-магазины профессиональной косметики.

Визия: ведущий оператор на рынке Beauty Украины (отдел снабжения для салонов красоты),  сертификационный центр с собственной сетью обучающих центров (отдел кадров, отдел развития).

Линии коммуникации:

  • мастера;
  • администраторы;
  • руководители;
  • инвесторы;
  • частные потребители.

Добавленная стоимость – впечатления: врачебный минимум; искусствоведение; готовь вкусно; мake-up; другое.

Наша компания – созвездие мировых брендов. Стабильность вчера, сегодня, завтра. И просто красивая компания!

Tags: , , , , ,

Особливості продаж у сфері послуг

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи | Comments Off on Особливості продаж у сфері послуг

Продукти та послуги:

  • Брак “намацальності”;

–      Не можна понюхати, почути, покуштувати, побачити…

  • Послуга не існує поки хтось її не купить ;

–      Сам процес покупки впливає на якість продукту;

  • Чи нам об’єктивно відомо якщо послуга не якісна?

–      На послугу не можливо видати «гарантійний талон»;

–      Послуга – це процес, а не продукт.

Що ми продаємо?

  • “Покращення реальності”;
  • Пересічна українська компанія хоче думати, що вона не пересічна;

–      Завжди припускайте, що у Вас якість бажає кращого;

  • Хто у Вас визначає якість послуги?

–      Ваш конкурент, чи Ваш клієнт?

  • Ігноруйте прийнятий рівень якості Вашої галузі – бенчмарк, це Hyatt.

Таємниця якості в деталях:

  • Найменші зусилля часто призводять до найбільших результатів;
  • Що Ви робите коли трапляється помилка?

–      Клієнти ставляться з вирозумінням, якщо вони бачать, що Ви на них працюєте;

  • Успішні компанії в сфері послуг не тільки покращують те, що роблять але й постійно це роблять по іншому.

Хто продає послугу?

  • Всi в компанії;
  • Кожен працівник має розуміти, що кожна його дія впливає на рівень задоволення клієнта – отже на продажі;

–      Перевірка якості – це перевірка кожного елементу враження клієнта;

  • Зрозумійте кожну “точку контакту” з клієнтом і попрацюйте над її суттєвим покращенням.

Повторні покупки послуг:

  • Принцип “якора” першого враження;
  • Принцип останнього враження;

–      Кожне Ваше враження, є (тимчасово) Вашим останнім враженням;

  • Принцип “нічого на світі немає ідеального”;

–      Кажіть правду – навіть коли це боляче.

Думки клієнта щодо послуг:

  • Емоційна складова завжди переважає;

–      American Express vs. Visa;

  • Купуємо відоме (принцип TM);

–      McDonald’s;

  • Купуємо те, що достатнє, а не те, що найкраще;

–      Ліквідуйте “шум” з Ваших пропозицій;

–      Додаткова інформація може додати причину чому саме вирішити не купити.

Що ми продаємо?

  • Це не послуга а щось ширше…

–      Враження, Можливість, Пережиття;

  • Клієнти вже не купують Ваші знання – вони і так їх не можуть оцінити;

–      Клієнти купують відносини з Вами;

–      До того, як задовольнити клієнта, задовольніть особу (особистість);

  • Бренд послуги практично неможливо відірвати від бренду персони продавця.

Що таке “бренд”?

Бізнесовий бренд – враження або емоції, що виникають у споживача (існуючого чи потенційного) щодо досвіду роботи з певною організацією або споживання її товарів чи послуг.

Особистий бренд – враження або емоції, що виникли у когось щодо досвіду стосунків з вами.

Характеристики персонального бренду

Сильні бренди є:

  • Особливими

–      Вони мають власну думку і відстоюють її

  • Значимими (Релевантними)

–      Те, що вони відстоюють є важливим для інших людей

  • Послідовними

–      Люди вірять у стосунки, які базуються на постійності тієї поведінки, яку вони знають чи спостерігають

Магнітна особистість:

  • Віра в себе (наївність?)
  • Віра в справу (пасіонарність)

–      Недосконала стратегія, виконана з блиском в очах завжди переможе ідеальну стратегію, яка виконується “мляво”

  • Дія – “Принцип акули”

–      Нічим не особлива ідея, впроваджена сьогодні, завжди переможе ідеально відпрацьовану ідею, впроваджену завтра.

Tags: , ,

Маркетинг для информационных систем в бизнесе

Sunday, December 23rd, 2012 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Маркетинг для информационных систем в бизнесе

Исходя из интуитивных оценок, мы оцениваем свое место на рынке следующим образом:

В области внедрения проектов комплексной автоматизации: 3-5 место на рынке Киева, 5-7% рынка

В области продаж программного обеспечения 1С: 6-8 место на рынке Киева, 4-5% рынка

Стратегическая идея (на 3 года):

увеличение стоимости компании в 5 раз;

– повышение прибыльности до 15%;

– рост оборота компании каждый год не менее, чем на 50%;

– безусловное лидерство на рынке Киева;

– выход в «голубой океан» за счет развития направления консалтинга и формирования комплексного продукта «Консалтинг + Внедрение».

Стратегическое позиционирование:

– cложные комплексные проекты с высокой маржинальностью

– «Лидеры для Лидеров» (верхний сегмент).

Инновационный продукт:

Комплексная система автоматизации предприятия (консалтинг + Внедрение)

– надежность

– знания и компетенции в выбранных отраслях

– гибкость

– сроки реализации

Выход в «голубой океан».

Общее определение “нашего” и “не нашего” клиента

Наш клиент:

            компания из Киева или ближайшего крупного пригорода, лидер или один из лидеров рынка, с которой у нас будут длительные партнерские отношения.

Не наш клиент:

            компания из другого города Украины (кроме продажи средних и крупных проектов), «одноразовые» клиенты, слабые фирмы.

Ближайшие маркетинговые действия:

Продолжение работы над формированием УТП в области продаж ПО, проектов и услуг сопровождения

Анализ структуры затрат, жесткий отказ от необязательных издержек

Дальнейшее развитие сайта, SEO-оптимизация и продвижение

Создание бренда для услуг отдела сопровождения

Запуск проекта по рассылкам информации для клиентов и партнеров

Получение отзывов клиентов об удачно завершенных проектах / работах и размещение их на корпоративном сайте компании

Собственный центр подготовки кадров

Переезд фронт-офиса в бизнес-центр

Подарки клиентам при каждом посещении (эмоции)

Визия: быть Первыми среди Лучших в сфере создания автоматизированных систем управления предприятием на основе современных информационных технологий.

Наша Миссия: рост эффективности основных показателей бизнеса наших Заказчиков за счет повышения точности, прозрачности и скорости предоставления информации для принятия решений.

Наши Ценности:

по отношению к Заказчикам – повышать эффективность бизнеса посредством постановки и автоматизации учета и управления предприятием, соответствовать высочайшим критериям качества, обеспечивать внедрение инновационных технологий, ориентироваться в работе на результат, а не на процесс

по отношению к Сотрудникам – предоставлять оптимальные условия для эффективной работы, генерации и реализации новых идей, обеспечивать возможности для самореализации, роста благосостояния, профессионального и личностного роста каждого специалиста

по отношению к Партнерам – быть надежным и стабильным Партнером, находить индивидуальный подход к каждому Партнеру и каждой задаче, помогать выйти на новый уровень развития.

Tags: , , ,

Купівельна поведінка і фактори, що її визначають

Friday, March 2nd, 2012 | B2C продажи, Маркетинг | No Comments

Рівні купівельної реакції.

Чого хоче клієнт?

Споживачі – зміна мислення

Нова реальність

Більше за менше

Обережність…бажання контролювати

Розважливість у покупках

Нова позиція “що мені насправді потрібно?” і “чи можу я без цього обійтись?” проти “що я хочу?” і  “що я можу мати вже?”

Простота проти Складності

Люді не хочуть речей, яких вони не розуміють

Прозорість та відкритість

Швидкість і зручність

Місцеве походження

Старомодні цінності повертаються

Фактори впливу на купівельну поведінку

Ситуаційні

Психологічні

Соціально-культурні

Купівельна поведінка

Комплекс маркетингу

Купівельна поведінка. Етапи:

Усвідомлення проблеми

Пошук інформації

Аналіз альтернатив

Покупка

Стан після купівлі

Ризики

Фінансові

Матеріальні

Часові

Психологічні

Високі ризики – довший процес прийняття рішення

Ситуаційні фактори впливу на купівельну поведінку

Мета покупки

Соціальне оточення

Фізичне оточення

Часові фактори

Стан, який передує покупці

Психологічні фактори впливу на купівельну поведінку

Мотивація

Мотивація – рушійна сила поведінки, спрямованої на задоволення потреб

фізіологічні

в безпеці

соціальні потреби

особисті потреби

cамореалізація

Побудова реклами

Тип особистості

Особистість – стійка відповідна реакція на ситуації, що повторюються відповідно до власних ключових рис (впевненість в собі, комунікабельність, впливовість, агресивність)

Курці: досить агресивні, впливові і не поступливі

Споживачі, що підлягають впливу частіше надають перевагу відомим брендам

Агресивні надають перевагу лезам;

товарам з високим соціальним статусом

Сприйняття

створення для себе значущої картини оточення

Вибіркове: відкидає те, що дратує

вибіркова увага – помічаємо лише інформацію, яка відповідає власним переконанням і відношенню.

Покупка автомобіля, квартири – кредит (реклама)

вибіркове усвідомлення – схильність людини інтерпретувати інформацію з метою підкріплення власних переконань

вибіркове запам’ятовування (нагадувати в місцях продажу)

Гарне (яскрава упаковка) – смачне, брендоване – якісне, дешеве – не якісне, вироблено у Китаї, Німеччині …

Прогнозований ризик

Стратегії лімінування

Навчання : поведінкові звички як результат досвіду та процесу осмислення купівлі

Поведінкове навчання

Концепції дратівників (Світле пиво і “Балтика”, депозит і кредит)

Пізнавальне навчання

повтор рекламного повідомлення типу “Аспирин Байера – средство от недомагания”: поєднання бренда та ідеї

Прихильність до бренду

Цінності, переконання та ставлення

Формування ставлення

Зміна ставлення

Модифікувати значущість критеріїв, які визначають для покупців привабливість товарів (компанії).

Модифікувати погляди на торгову марку

Споживачі можуть мати недостатню кількість інформації, а тому недооцінювати деякі вирізняючи переваги марки.

Модифікувати погляди споживачів на конкуруючі марки.

Надати товару нових характеристик.

Colgate Total і triclosan (100 млн. дол. І лідер продажу)

Стиль життя:

стійкі поведінкові характеристики людей (дії; інтереси; думки)

цінності

Соціально-культурні фактори впливу на купівельну поведінку

Особистий вплив

Думки лідерів (товари і самовираз)

Думки, які передаються “Word of mouth”

72% – поради друзів, 24% – реклама

Референтні групи (самооцінка і формування особистих стандартів)

товари розкоші і брендові товари

Сім’я

(дитячі переваги до брендів починаються у віці 2 років)

Розподіл впливу на покупку

70% білих сорочок купують жінки; 40% на продукти харчування витрачають чоловіки)

Ролі в сім”ї

1) збирає інформацію 2) впливовий радник 3) приймаючий рішення 4) покупець 5) користувач

Соціальний клас : джерело доходів, рівень освіти, рід занять

Нижній; середній; вищий – різні цілі і різні джерела інформації

Рівні купівельної реакції

Пізнавальна (когнітивна) реакція

Емоційна (афективна) реакція

Поведінкова реакція.

Tags: ,

Советы для интернет-маркетинга

Если взглянуть поверхностным взглядом, то  может показаться, что с помощью интернет-маркетинга бизнес-мечты могут быстро сбыться. Владелец бизнеса может начать свой бизнес из дома, продавая свою продукцию и услуги во всем мире и из любой точки мира без больших маркетинговых бюджетов и рекламы.

Однако, как только вы создаете свой первый веб-сайт, то мечты часто начинают сбоить – это не так просто, как кажется на первый взгляд. Не все так просто как говорят «гуру». Но, если приобрести необходимые знания, то вы опять будете вдохновлены и получите запланированные результаты.

Далее приведены 3 совета для того, чтобы получить больший успех от интернет-маркетинга:

1. Получите бизнес-образование. Люди начинают бизнес по разным причинам. Они хотят свободы, чтобы обеспечить свои семьи, чтобы не иметь босса, чтобы быть известными, чтобы влиять на ситуацию и т.д. Ни одна из этих причин не начинается со слов: «Я люблю бизнес».

Таким образом, разумеется, что они практически не имеют профессиональной подготовки или опыта в бизнесе. Если это так, то маловероятно, что бизнес будет развиваться естественным путем. Необходимо научиться вести бизнес так же, как вы приобретаете любой навык. Научитесь работать эффективно, создайте прибыльный бизнес, используйте интернет-маркетинг для этого.

2. Интернет-маркетинг является инструментом маркетинга, инструментом владельца бизнеса, это не бизнес-модель. Конечно, интернет-маркетинг может превратиться в бизнес-модель, но это не желательная ситуация. Как правило, когда это произойдет, бизнес станет очень стрессовым на разных уровнях.

Когда владелец бизнеса считает интернет-маркетинг еще одним инструментом в своей панели инструментов, то его мышление изменяется. Это просто еще один инструмент – ни больше, ни меньше. Конечно, необходимо сделать правильный акцент для использования этого инструмента.

3. Необходимо быть уверенным, что интернет-маркетинг действительно является тем инструментом, который подходит под специфику вашего бизнеса. Возможно, вам нужно использовать более действенные инструменты для продвижения своего бизнеса, а интернет-маркетинг задействовать только тогда, когда все остальные составляющие маркетинга будут работать эффективно.

Конечно, при современном уровне развития культуры пользования интернет-технологиями, Интернет проник достаточно далеко в сознание людей, и трудно найти область, для которой интернет-маркетинг был бы не применим. Поэтому сделайте так, чтобы ваш маркетинг в Интернете гармонично сочетался с другими действиями по продвижению вашего продукта и бренда на рынке.

Tags: ,

Search