Управління продажем

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи

Рівні професійної підготовленості менеджерів

  • Байдужий продавець
  • Агресивний продавець
  • Продавець-консультант
  • Продавець-довірена особа

Ви зможете мати в житті все, чого захочете, якщо будете докладати достатньо зусиль.

для того, щоби інші люди отримували те, чого хочуть вони.

Які риси доброго продавця?

  • Вміє вийти на контакт
  • Ознайомлений з товаром / цінами
  • Будівничий довіри

–      Вміє ламати дистанцію між собою та клієнтом

–      Гордий за свою професію

  • Здібний діагностик потреб клієнта

–      Проповідник рішень, а не “втюхувач”

–      Вміє випросити замовлення

Чи можлива виключно раціональна покупка?

Раціональні мотиви:

  • Дохід
  • Економія
  • Ефективність
  • Продуктивність
  • Надійність
  • Безпека

Емоційні мотиви:

  • Безпека
  • Задоволення
  • Его
  • Заздрість
  • Лінь
  • Страх

Психологія продажів: про що йде мова?

Можливості  – будь які фізичні характеристики товару чи послуги

Переваги – представлення можливостей так, що співрозмовник (клієнт) розуміє, що цей товар/послуга йому полегшить чи покращить життя.

Вигоди – Результат чи зиск, отриманий від переваг вашого товару/послуги, який визначається задоволенням cуб’єктивних/об’єктивних потреб.

Особистий підхід залежить від визначення – що є для даного клієнта “вигодою”.

Цінність є завжди суб’єктивною та визначається виключно особисто.

Стратегічний підхід

  • Виходимо на контакт – розумно запитуємо
  • Слухаємо, спостерігаємо, слухаємо…
  • Діагноз
  • Обговорюємо варіанти рішення
  • Показуємо переваги різних варіантів для того, щоб показати вигоду

–      не концентруємо увагу на технічні характеристики нашого товару/послуги

Будуємо довіру (партнерство) з клієнтом через розуміння його суб’єктивних потреб.

  • Тільки розказуй стільки, скільки Тобі повірять

–      Ніколи не припускай що співбесідник довіряє

  • Люди думають в першу чергу про себе
  • Кажи правду – навіть коли це боляче

–      Якщо є недоліки у пропозиції, розкажи про них

–      Будь відвертий щодо власних інтересів

Переконання покупця

  • Завжди легше переконати друга

–      Діліться “секретами”

–      Будь яке рішення приймається на базі раціональних аргументів і емоційних

  • Використовуй власну харизму!

–      Харизма є функцією внутрішніх якостей, які задіюються ентузіазмом

  • Ентузіазм – це не тільки енегрія
    • віра в себе, в справу, в фірму, в пропозицію
    • це дитяча наївність поєднана з глибокими знаннями.

Tags: ,

Search