Купівельна поведінка і фактори, що її визначають

Friday, March 2nd, 2012 | B2C продажи, Маркетинг

Рівні купівельної реакції.

Чого хоче клієнт?

Споживачі – зміна мислення

Нова реальність

Більше за менше

Обережність…бажання контролювати

Розважливість у покупках

Нова позиція “що мені насправді потрібно?” і “чи можу я без цього обійтись?” проти “що я хочу?” і  “що я можу мати вже?”

Простота проти Складності

Люді не хочуть речей, яких вони не розуміють

Прозорість та відкритість

Швидкість і зручність

Місцеве походження

Старомодні цінності повертаються

Фактори впливу на купівельну поведінку

Ситуаційні

Психологічні

Соціально-культурні

Купівельна поведінка

Комплекс маркетингу

Купівельна поведінка. Етапи:

Усвідомлення проблеми

Пошук інформації

Аналіз альтернатив

Покупка

Стан після купівлі

Ризики

Фінансові

Матеріальні

Часові

Психологічні

Високі ризики – довший процес прийняття рішення

Ситуаційні фактори впливу на купівельну поведінку

Мета покупки

Соціальне оточення

Фізичне оточення

Часові фактори

Стан, який передує покупці

Психологічні фактори впливу на купівельну поведінку

Мотивація

Мотивація – рушійна сила поведінки, спрямованої на задоволення потреб

фізіологічні

в безпеці

соціальні потреби

особисті потреби

cамореалізація

Побудова реклами

Тип особистості

Особистість – стійка відповідна реакція на ситуації, що повторюються відповідно до власних ключових рис (впевненість в собі, комунікабельність, впливовість, агресивність)

Курці: досить агресивні, впливові і не поступливі

Споживачі, що підлягають впливу частіше надають перевагу відомим брендам

Агресивні надають перевагу лезам;

товарам з високим соціальним статусом

Сприйняття

створення для себе значущої картини оточення

Вибіркове: відкидає те, що дратує

вибіркова увага – помічаємо лише інформацію, яка відповідає власним переконанням і відношенню.

Покупка автомобіля, квартири – кредит (реклама)

вибіркове усвідомлення – схильність людини інтерпретувати інформацію з метою підкріплення власних переконань

вибіркове запам’ятовування (нагадувати в місцях продажу)

Гарне (яскрава упаковка) – смачне, брендоване – якісне, дешеве – не якісне, вироблено у Китаї, Німеччині …

Прогнозований ризик

Стратегії лімінування

Навчання : поведінкові звички як результат досвіду та процесу осмислення купівлі

Поведінкове навчання

Концепції дратівників (Світле пиво і “Балтика”, депозит і кредит)

Пізнавальне навчання

повтор рекламного повідомлення типу “Аспирин Байера – средство от недомагания”: поєднання бренда та ідеї

Прихильність до бренду

Цінності, переконання та ставлення

Формування ставлення

Зміна ставлення

Модифікувати значущість критеріїв, які визначають для покупців привабливість товарів (компанії).

Модифікувати погляди на торгову марку

Споживачі можуть мати недостатню кількість інформації, а тому недооцінювати деякі вирізняючи переваги марки.

Модифікувати погляди споживачів на конкуруючі марки.

Надати товару нових характеристик.

Colgate Total і triclosan (100 млн. дол. І лідер продажу)

Стиль життя:

стійкі поведінкові характеристики людей (дії; інтереси; думки)

цінності

Соціально-культурні фактори впливу на купівельну поведінку

Особистий вплив

Думки лідерів (товари і самовираз)

Думки, які передаються “Word of mouth”

72% – поради друзів, 24% – реклама

Референтні групи (самооцінка і формування особистих стандартів)

товари розкоші і брендові товари

Сім’я

(дитячі переваги до брендів починаються у віці 2 років)

Розподіл впливу на покупку

70% білих сорочок купують жінки; 40% на продукти харчування витрачають чоловіки)

Ролі в сім”ї

1) збирає інформацію 2) впливовий радник 3) приймаючий рішення 4) покупець 5) користувач

Соціальний клас : джерело доходів, рівень освіти, рід занять

Нижній; середній; вищий – різні цілі і різні джерела інформації

Рівні купівельної реакції

Пізнавальна (когнітивна) реакція

Емоційна (афективна) реакція

Поведінкова реакція.

Tags: ,

Search