Планування стратегії продажів

Saturday, September 7th, 2013 | Маркетинг

Ланцюг стратегія-прибутки:

  • Встановлення цілей топ-менеджментом (та їх послідовна комунікація) збільшує задоволення колективу;
  • Задоволені працівники = лояльні працівники;
  • Лояльність + задоволення = підвищення продуктивності;
  • Висока продуктивність = висока якість обслуговування клієнта;
  • Якість обслуговування = задоволені клієнти;
  • Задоволені клієнти = лояльні клієнти;
  • Лояльність клієнтів = зменшення витрат, стабільність доходів, збільшення прибутків…

Людей рідко коли мотивує виключно матеріальне благо.

Щаслива людина – це особа котра:

  •  Є багатою?
  •  Працює на роботі, яка їй подобається?
  •  Є популярною серед друзів?
  •  Досягає своїх цілей?

Хороша компанія – це та організація котра:

  •  Має хороший дохід/прибуток?
  •  В якій приємно працювати?
  •  Є популярною серед клієнтів?
  •  Досягає своїх стратегічних цілей?

Формат презентації стратегії продажу:

  • Вихідні дані про компанію (продукти + сегменти)
  • Цілі плану – що Ви хочете досягнути?
  • Довідка про ключових клієнтів (партнерів)
    • хто вони і чому саме їх вибрано?
    • Ключові люди у компанії (наявні / необхідні)
      • хто вони (PAEI), як їх мотивувати до співпраці?
      • Потрібні ресурси
        • фінансові, людські, акції, стимулювання і мотивація
        • Кількісний прогноз: доходи, доля ринку, кількості.

Презентація повинна містити:

  • Короткий огляд компанії (продукту);
  • Цілі запропонованого плану:

–      що ми хочемо продати та в яких кількостях?

–      яких клієнтів будемо залучати і як?

–      потрібні ресурси (в т.ч. люди + їх мотивація);

–      як будуватимуться партнерські відносини з ключовими клієнтами / дистрибюторами?

–      акції, знижки, бонуси – чи виправдані?

  • Критерії вимірювання успіху/невдачі.

Тактичний план дій:

  • Які дії можливі вже зараз для того, щоб забезпечити виконання плану?
  • Які потрібні зміни і для чого?

–      Зміни в структурі / системі мотивації?

–      Зміни в бюджеті маркетингу / продажу?

  • Хто буде здійснювати план?

–      Чи ресурс продавців у компанії відповідає потребам встановлених цілей?

  • Результат проведення “що, якщо?”

Tags: , ,

Search