Макетинговые проекты

Маркетинговая стратегия компании на рынке отопления

Monday, August 26th, 2013 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Маркетинговая стратегия компании на рынке отопления

Описание компании:

  • Небольшая, но амбициозная компания;
  • 12 лет на рынке, экспертиза и всеобъемлющий опыт;
  • Компания обеспечивает людям комфорт и удовлетворение, снимая с них головную боль по:
    • Выбору отопительного котла;
    • проектированию системы отопления на различного масштаба объектах;
    • Монтажу и сервису;
    • Компания осознает необходимость систематизации работы, создания единой цели и стратегии и их постоянном внутреннем коммуницировании.

Компании-конкуренты работают в среднем и бюджетном сегменте, у них нет постоянного персонала – шабашники, не развивают продажи в премиум сегменте, имеют соответствующий имидж.

Цель разработки маркетинговой стратегии:

  • Развитие нового стратегического направления, возникшего в 2012 стихийно;
  • Формирование имиджа компании как экспертов-консультантов в вопросах отопления.

Более подробно о разработке маркетинговой стратегии читайте здесь.

Кому продавать?

  • Фирмы-застройщики котеджных и малых котеджных форм в премиум сегменте;
  • Проектные бюро;
  • Прорабы;
  • Конечные потребители.

Ценность компании для клиентов

Полный цикл работ – от проекта до пуска;

Решение всех головных болей в отоплении;

Гарантия и ответственность;

Инновации, которые позволяют экономить деньги конечного клиента до 50% на операционные расходы.

Поиск рынка

  1. Составить перечень:

Всех компаний в округе по постройке коттеджей;

Всех прорабов в сегменте премиум;

Выяснить потребности застройщиков;

Выяснить, кто и на каких условиях продавал им до настоящего момента;

Смежных синергически выгодных бизнесов – производители кирпича, кровли и т.д.;

Цель – получить список всех объектов в разработке – потенциальных и текущих;

Определить потенциально интересные, где компания сможет принести пользу клиентам.

  1. Подготовить предложение по сотрудничеству – 3% бонус за привлечение клиента на полный цикл
  2. Бонус за использование нашего сервиса.
  1. Бонус за использование нашего проектного бюро.

Маркетинговые коммуникации

  1. Вложить во все котлы буклет «мы пустим ваш котел бесплатно» – (оплата со стороны производителя).
  2. Использовать PR-инструменты:

Пресс-офис;

Круглые столы со специалистами в области\освещение в локальной прессе для постоянного присутствия в инфополе;

Провести совместную с компанией-производителем котлов презентацию компании как основного партнера и специалиста в области;

Работа с целевыми форумами и веб-ресурсами;

Прямая реклама в интернете – бюджет из СИФ;

Горячая линия – советы, консультации – бюджет из СИФ.

  1. Реклама в целевых изданиях.
  2. Разместить POS-материалы в точках продаж смежных продуктов.

Мотивация персонала

Топы план

50%

  продажа

10%

  команда

15%

  системнность

15%

  развитие

10%

Не-продажники план

50%

  команда

25%

  Соучастие в жизни компании

25%

Продажники план

50%

  команда

30%

  развитие

20%

Необходимые ресурсы:

специалист по PR  в штат или на аутсорс (Бюджет из СИФ);

один\два ассистента в отдел продаж (в зависимости от результата изучения рынка).

Критерии оценки успеха:

лучший показатель успеха – деньги на счету;

провести оценку реализации всех запланированных мероприятий;

удовлетворительным считать уровень 90%!

План действий на сейчас:

  • Организовать еженедельные совещания топов с целью обсуждения текущих дел компании и планов на будущее;
  • Постоянно коммуницировать цели и ценности компании топам для ретрансляции их подчиненным;
  • Провести внутренний аудит всех процессов, связанных с полным циклом работ для их оптимизации в плане сроков реализации и стоимости;
  • Провести опрос всех сотрудников с целью определения тех возможностей, которые на данный момент были упущены – важен голос каждого!
  • Провести оценку персонала с целью установить их соответствие новым целям и ценностям компании;
  • Вести за собой – вдохновлять!

Tags: ,

Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Monday, August 26th, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Компания существует на рынке с 2005 года. В компании работает более 150 человек. Производство: пенопласт, крепления, пленка.

Ключевые преимущества:

  • Качество;
  • Умеренные цены;
  • Новейшее оборудование и технологии;
  • R&D;
  • 70% рынка пенопласта в регионе.

Применение пенопласта:

утепление стен;

утепление крыш;

утепление полов.

Каналы продаж:

  • DIY
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи в строительство
    • Строительные корпорации
  • Прямые продажи производителю
    • Производство (Наша Ряба)
  • Опт/розница
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • OEM
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи частникам
    • Домохозяйства

Стратегия продаж на I-II кв. 2013

ž  Бренд

—  Консультанты в DIY для объяснения ноу-хау в сб. и вс. (7 чел.);

—  Выведение на рынок Пенопласт Lock;

ž  Повышение продаж;

—  Опт/розн. Снижение цены на пенопласт 5% и новая цена на Lock;

—  Просветительная работа с корпоративными клиентами (2 чел.).

Tags: ,

Новий споживач: зміна ставлення до споживання

Sunday, August 18th, 2013 | Макетинговые проекты, Маркетинговые исследования | Comments Off on Новий споживач: зміна ставлення до споживання

За результатами досліджень поведінка споживачів змінюється. Змінюються і обсяг і структура споживання.

Чи відчувають компанії зміну споживацької поведінки та що очікує бізнес у зв’язку зі зміною поведінки споживачів?

Відповідь бізнесу: маневр ідеєю, стратегією та бізнес-моделями

Стратегічна ідея

  • Що ми робимо?
  • Хто наші клієнти?
  • Якою є пропозиція цінності?
  • Якою є наша візія?
  • Якими є наші цінності?

Стратегічна ідея компанії з продажу харчових продуктів:

«Нас надихають споживачі. Щоб зробити день смачнішим для кожного, ми приділяємо увагу нашим споживачам. Ми прислухаємося, спостерігаємо і вчимося від них. Ми чудово розуміємо їхні радості та негаразди, тому що ми – також споживачі.»

«Ми керуємося цінностями
Ми розуміємо, що справи більш промовисті за слова, тому в своїх діях ми керуємося цінностями:

• Ми вселяємо довіру.
• Ми діємо як власники.
• Ми не ускладнюємо.
• Ми відкриті до всього і до всіх.
• Ми називаємо речі своїми іменами.
• Ми керуємося розумом і серцем.
• Ми обговорюємо, приймаємо рішення і досягаємо результату.»

Що змінює компанія, зважаючи на зміну ділового контексту?

  • Споживач
  • Пропозиція цінності
  • Візія та стратегічні цілі компанії
  • Цінності компанії.

Стратегія

  • Підхід – як саме реалізується стратегічна ідея
  • Спосіб поведінки компанії на ринку – як досягаються цілі
  • Логіка експансії (продуктова, географічна…); спосіб конкуренції та кооперації, ставлення до інвестування

Що змінює компанія, зважаючи на зміну контексту (та стратегічної ідеї)?

  • Портфель брендів
  • Географічна присутність (розширення)
  • Канали дистрибуції.

Бізнес – модель

  • Бізнес-модель – що саме ми робимо
  • Як саме ми створюємо цінність для споживача, запаковуємо її та обмінюємо на гроші
  • Що ми робимо набагато краще за інших; що ми робимо інакше ніж інші; які ресурси ми для цього розвиваємо; як ми організовані для цього

Що змінює компанія в своїй бізнес-моделі?

  • Закупівлі
  • Власне виробництво/аутсорсинг
  • Система дистрибуції
  • Розвиток та навчання людей
  • Культура в цілому.

Tags: , ,

Маркетинговая стратегия кафе-кондитерских

Saturday, May 11th, 2013 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Маркетинговая стратегия кафе-кондитерских

Существующее положение на рынке:

5 кафе-кондитерских в центре города

Формат:

  • кондитерская  – 45% (на вынос: внутри 50:50)
  • ресторан (кухня) – 15%
  • арт-студия  – 5%
  • напитки – 15%
  • пекарня – 20%

Аудитория:

–          средний +

–          доход от 1000у.е. на чел

–          любители качественной продукции

Проблемы: отток клиентов – 5% (I квартал 2012 – 14%  посещений), конкуренты.

Вопросы по существующей маркетинговой ситуации:

–          Наши конкурентные преимущества? Кто мы?

–          Кто наш клиент?

–          Что мы ему предлагаем?

Отзывы клиентов о ресторане:  «раньше было хорошо, но сейчас что-то поменялось», «не так престижно как раньше», «нет системы лояльности», «дорого», «долго обслуживают», «иногда нет в ассортименте заявленных позиций».

Отзывы клиентов о тортах и кондитерке: «престижный, статусный подарок», «реально вкусно», «дорого».

Сильные стороны:

достаточно вкусно;

хорошее обслуживание (быстро, квалифицированно, корректно).

Слабые стороны:

  • Недозагружено;
  • Ничего уникального;
  • Нет камерности;
  • Веет холодом.

Логика предложения – вся система должна быть «заточена» под общую идею.

Что такое наше кафе?

Это частичка Европы. Европейская кондитерская как в Вене, Париже, Мюнхене. Эксклюзивная,  премиальная,  европейская выпечка, которую можно съесть в ресторане или забрать с собой.

Кто наши клиенти?  

Люди, которые были в Европе, для которых “Париж, Вена – это lovemark”, которые хотят ощутить атмосферу, «интеллигентная публика» 

Что ценно для такого клиента: «без понтов и пафоса», «стильно», «теплое, искреннее отношение персонала», «традиции», «особая европейская атмосфера», «камерность».

Как внедрить маркетинговую стратегию, читайте здесь.

В сервисной организации маркетинг – это больше, чем «брендинг и ребрендинг», «буклеты», точечные решения…

В сервисной организации маркетинг – это  ВПЕЧАТЛЕНИЕ – это ответ оператора колл-центра, это то, как ведет себя официант,  как уборщица смотрит на клиентов….

Tags: , , ,

Проект развития производства окон

Saturday, February 2nd, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Проект развития производства окон

Оценка компании как есть:

  • Качество продукции одно из лучших на рынке Украины (подтверждают исследования 2011г.);
  • Продукция на 95% соответствует требованиям ДСТУ;
  • Ассортиментная линейка на 90 % покрывает потребности средне статистического оконного дилерского центра;
  • Продукция занимает 4% рынка на котором ведет свою деятельность более 1000 переработчиков;
  • Емкость рынка в 2011, 2012 году сокращается;
  • Является Национальным Производителем Окон;
  • Компания входит в 5-ку лидеров Украины;
  • Работает в сегменте средний, средний+;
  • Компания развивается в двух направлениях розничные продажи и дилерские;
  • За последние 3 года компания показала прирост на 65 % в 2010 г, 30% в 2011 об итогах 2012 г. – пока рано.

В чем проблема и нереализованные возможности:

  1. География продаж. Не в каждой области Украины компания СтеклоПЛАСТ делает достаточный объем продаж. Т.е. необходимо усилить географическое присутствие.
  2. Розничные продажи. Активное развитие этого направления началось в 2012 г. На сегодняшний день не отработаны до конца бизнес-процессы.

Что будет с компанией, если не осуществлять изменения:

Рынок оконных производителей перенасыщен, основная 5-ка лидеров  – наиболее активные игроки. Если не менять подходы мы не просто остановимся в развитии, а откатимся на 10-20 позиций вниз списка.

Кластеры:

  1. Роллеты
  2. Ворота
  3. Жалюзи
  4. Алюминиевые окна и двери
  5. Фасады

Корневые компетенции:

  1. Техническое сопровождение заказов;
  2. Маркетинговая поддержка партнеров;
  3. Сервисная поддержка партнеров;
  4. Качество сборки металлопластиковых изделий;
  5. 15-лет опыта работы с крупными строительными объектами.

Целевые направления бизнеса:

  1. Металлопластиковое направление;
  2. Алюминиевое направление: крупные строительные объекты;
  3. Алюминиевое направление:  частные дома, коттеджи.

Видение (VISION) развития компании на 5 лет:

  • Основное направление бизнеса: производство и сервисные услуги по металлопластиковым и алюминиевым изделиям;
  • 10% рынка оконного рынка Украины;
  • Национальный производитель окон;
  • Сеть салонов ( 100 салонов);
  • Объем продаж 450 000 м2.

Основные ценности:

  • Лидерство;
  • Доходность, прибыльность;
  • Стратегичность;
  • Клиентоориентированность;
  • Качество;
  • Взаимная обязательность;
  • Темп, скорость.

Ценностное предложение:

  • Надежность, стабильность компании на нестабильном рынке, масштабное производство;
  • Высокое качество продукта;
  • Сбалансированный ассортимент продукции;
  • Энергосберегающие технологии;
  • Потребительский бренд.

Миссия компании:

Мы предоставляем металлопластиковые и алюминиевые конструкции, строго соответствующие требованиям национальных и международных стандартов, а также сервис высочайшего уровня. Именно поэтому миллионы людей доверяют нам благоустройство своего дома.

Развитие компании:

В ближайшие несколько лет оконный рынок Украины будет поделен между несколькими крупными игроками.

Компания будет лидером по объему продаж металлопластиковых и алюминиевых изделий  в сегменте средний, средний плюс.

Tags: , , , , ,

Search