Маркетинговые исследования

Проривні продукти – результативні інновації

Sunday, August 18th, 2013 | Маркетинг, Маркетинговые исследования | Comments Off on Проривні продукти – результативні інновації

Якщо ви не створюєте нічого нового, то нічого і не варті як компанія.

Ремко ван ден Берг, регіональний голова Logitech

Карта позиціювання “дизайн-технологія”

  • Генерики

–      Низька собівартість / невисока конкурентоспроможність

  • Високотехнологічні продукти

–      Технологічна досконалість/ вузький сегмент

  • «Кіч»-продукти

–      Високий рівень дизайну / відсутність серйозних технічних рішень

  • Проривні продукти

Створення «цінності» та  довгостроковий успіх.

7 атрибутів цінності

  • Емоції (дизайн)
  • Естетика (дизайн)
  • Ідентичність продукту (дизайн)
  • Впливовість (дизайн)
  • Ергономіка (технологія)
  • Технології (технологія)
  • Якість (технологія)

Емоції . Складові

  • Дух пригод

–      Продукт змушує зацікавитись собою

  • Незалежність

–      Продукт дає відчуття свободи від обставин і відсутність обмежень

  • Безпека

–      Впевненість і стабільність

  • Чутливість

–      Продукт передбачає хороше проведення часу

  • Впевненість

–      Продукт підтримує впевненість споживача у власних силах, стимулює його до подальшого використання

  • Влада

–      Продукт надає відчуття контролю над обставинами

Естетика. Типи сприйняття

  • Візуальне
  • Слухове
  • Дотик
  • Запах
  • Смак

Ідентичність продукту. Складові

  • Актуальність

–      Продукт виведено в правильний час

  • Умисність

–      Продукт виведено в правильному місці

  • Індивідуальність

–      Гарантія того, що продукт не конкурує безпосередньо з іншими пропозиціям, а ринку

Впливовість. Типи

  • На суспільство

позитивний вплив може проявлятись у змінах культури споживання, підвищенні культури обслуговування, рівень освіченості споживачів…

  • На навколишнє середовище

Ергономіка. Складові

  • Комфорт

–      Продукт створює позитивну атмосферу

  • Захищеність

–      Споживач має себе почувати в безпеці

  • Легкість у використанні

–      Продукт не має бути складним при споживанні (використанні)

Технології. Характеристики

  • Надійність

–      Надійність у використанні

  • Функціональність

–      Продукт має мати хороші функціональні характеристики

Якість. Критерії

Якість – це комбінація таких критеріїв:

  • Відповідність очікуванням
  • Довготривалість

Результативні інновації: стратегія, що орієнтована на результат

  • Фокус не на споживача, а на задачу як об’єкт аналізу
  •  коли компанія прагне допомогти споживачеві виконати його задачу

швидше, дешевше, у зручніший спосіб,

вона отримує можливість створити додаткову споживчу цінність

4 варіанти розвитку інноваційних стратегій

  1. Виконувати задачу краще (існуючі клієнти)
  2. Виконувати більше задач (існуючі клієнти)
  3. Виконувати роботу, яку вже виконують інші (нові клієнти)
  4. Виконувати роботу (задачі), яку раніше ніхто не виконував (нові клієнти)

3 помилки, що заважають  інноваційному процесу

  1. Компанія не розглядає безпосередньо кінцевого споживача
  2. Компанія не враховує всіх потенційних користувачів інновації
  3. Компанія дозволяє одному покупцеві говорити за іншого

Важливо визначити, де у ланцюгу цінностей максимізувати створену цінність.

  • Які задачі (завдання, дії) прагне вирішити клієнт?
  • Які бажані результати використання товару клієнтом (система показників для оцінки успішного виконання)?
  • Які обмеження не дозволяють адаптувати чи використовувати новий продукт чи послугу?

Приклад (гоління)

Задачі Результати Обмеження
Уникати пересихання та роздратування шкіри.

Сповільнювати старіння шкіри, попереджувати появу зморшок….

Мінімізація часу на підготовку шкіри до гоління.

Мінімізація частоти гоління.

Мінімізація ймовірності порізів.

Мінімізація ймовірності пошкодження шкіри.

Продукт має бути пристосований до використання однією рукою.

Продукт має використовуватись без дзеркала…

 

Що є можливість?

  • Недоотриманий клієнтом Результат
  • Задачі, не реалізовані споживачем
  • «Недообслужені» ринком Обмеження

3 помилки при визначені пріоритетів

  • Покращення у сфері вже задоволених результатів
  • Покращення, спрямовані на незначні результати продукту
  • Покращення, що негативно впливають на інші результати.

Tags: ,

Маркетинговая стратегия развития рынка спецтехники

Sunday, December 23rd, 2012 | Макетинговые проекты, Маркетинг, Маркетинговые исследования | Comments Off on Маркетинговая стратегия развития рынка спецтехники

Рыночная ситуация на рынке спецтехники

  1. Изменение доли рынка дорожных ограждений с 5-7% до 20-25%.
  2. Доля рынка почвообрабатывающей техники в Украине 5%-6%.
  3. Изменение доли дождевальных машин в Украине с 70% до 50%.
  4. Изменение доли рынка военной гидравлической аппаратуры с 50% до 30%.

Проблемы рынка:

  1. Нехватка и отток квалифицированного рабочего персонала (токари, фрезеровщики). Средний возраст станочного персонала 50 лет.
  2. Нехватка и отток квалифицированного технического инженерного персонала (конструктора, технологи).
  3. Изношенность основного производственного оборудования составляет 70-75%.
  4. Отсутствие единого понимания направления движения завода, единых стратегических целей. Наличие внутренних противоречий у менеджмента компании.
  5. Отсутствие слаженности в работе внутренних процессов компании.

Нереализованные возможности:

  1. Закрепление на рынке дождевальной и почвообрабатывающей техники в РФ в 2010 году.
  2. Создание дистрибьюторской сети на территории РФ и Казахстана.
  3. Задержка в введение в эксплуатацию второго профилегибочного стана.
  4. Отказ от выполнения заказов по производству шумовых барьеров для Нидерландов.
  5. Заключение контракта с  Bombardier.
  6. Рынок военного кораблестроения РФ (производство гидравлики).
  7. Запуск второй ванны горячего оцинкования.
  8. Создание и сертификация новой модификаций дождевальной техники

Визия (Кем/чем мы видим себя через 5 лет?)

Центр производства в Украине почвообрабатывающей и дождевальной техники. Мы работаем на рынках: почвообрабатывающей техники, дождевальных машин, дорожных ограждений.

  • Мы Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.
  • Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша долясоставляет 10%.
  • На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.

Продукты: Технологическое оборудование для повышения урожайности (дождевальные машины (ДМФ), почвообрабатывающая техника), системы дорожных ограждений и металлоконструкции (для Украины, РФ, ЕС).

Производство и сборка расположены в Николаевской области г.Первомайск, сервисные центры расположены в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане.

Объем продаж: дождевальных машин 150 шт. (140 млн.грн.), почвообрабатывающей техники 200-250 шт. (50-60 млн.грн.), дорожных ограждений 12 тыс. тонн. (120 млн.грн).

Освоено собственное производство труб для дождевальных машин, работают две ванны оцинкования, создана дистрибуционная сеть (сервисных станций) по Украине, РФ и Казахстан.

Ценности компании:клиентоориентированность, эффективность, социальная ответственность.

Для персонала: Стабильность, возможность профессионального развития, социальная защищенность.

Для собственников: Доходность на уровне 20% в год на вложенный капитал, возможность продажи актива в целом (либо частями).

Для общества: социальная стабильность, подготовка квалифицированного инженерного состава, квалифицированного производственного рабочего персонала.

Стратегические бизнес-юниты

Мы помогаем повышать урожайность сельскохозяйственным предприятиям, используя новейшие разработки в технологиях обработки почвы и поддержания ее в плодородном состоянии с помощью орошения и обработки почвы.

Бизнес-юниты

Мы обеспечиваем металлоконструкциями инфраструктурные проекты в Украине и в Европе.

Стратегические цели на 5 лет

ПЕРСПЕКТИВЫ Дождевальная техника Почвообрабатывающая техника ДО и МК
Финансовая перспектива
Продажи 140 млн.грн. 60 млн.грн. 120 млн.грн.
EBITDA 55 млн.грн.
Клиентская перспектива (рыночная)
Позиция на рынке Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.  Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша доля составляет 10%. На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.

 

Клиентская перспектива

Продукт Тенологическое оборудование для повышения урожайности
Составляющие продукта 1) Повышение плодородия почв в ходе предпосевной и послепосевной обработки. 2) Обеспечение готовность грунта к посадке. 3) Создание технологии по борьбе с вредителями, болезнями растений и сорняками. 4) Точное и достаточное внесению удобрений в почву. 5) Орошение посевов, контроль влаги в почве. 6) Технология сбора урожая.
Клиент Агроном / с/х предприятие.
Точка дифференциации (уникальное отличие) Повышения плодородия земли на 20% за счет поддержания структуры почвы и влажности.
Уникальность в том, что получая в распоряжение нашу продукцию агроном получает набор «отверток» (механических инструментов), к которым он добавляет определенные химические инструменты, и с помощью этих механических инструментов и своих знаний делает агрономическую магию  «Формирование структуры почвы, наполнение питательными элементами, поддержание плодородия верхнего слоя почвы, при наименьшем количестве обработок почвы». Как следствия повышает урожайность. Мы предлагаем набор уникальных механических инструментов для агронома, используя которые он может повысить урожайность каждого гектара земли. Мы продаем не просто почвообрабатывающую и дождевальную технику, а технику, которая за меньшее количество обработок формирует определенную структуру почвы, необходимую для более высокого урожая, чем это было без использования нашей техники.

 

Карта стратегии

Финансовая перспектива Рост стоимости бизнеса
  Рост EBITDA  
Рост дохода Рост эффективности операций  
Клиентская перспектива Первые в рынке дождевальной техники в Украине и в Черноземье, на Юге РФ и в Казахстане с долей рынка более 40%.  Мы в тройке на рынке почвообрабатывающей техники Украины с долей рынка 30%. На рынке Черноземья РФ, ЮФО наша доля составляет 10%. На рынке дорожных ограждений мы занимаем второе место в Украине с долей рынка 30%.            
Клиентская перспектива (потребительская ценность) Репозиционирование “Меньше обработок земли, выше качество земли” Унификация оборудования, возможность совместного использования Создание полного ряда необходимого оборудования Создание дистрибуционной сети и сети сервисных центров        
Перспектива внутренней организации Формирование процедуры исследования потребности клиентов и использование результатов исследования. Формирование и создание новых моделей техники. Доработка конструкторской и технологической документации по модельному ряду техники. Увеличение клиентской базы. Переработка процесса продаж продукции. Сокращение операционного цикла. Повышение контроля качества продукции. Оптимизация (концентрация) технологического процесса, его локализация. Система закупок, альтернатива поставок комплектующих, поиск аутсорсинга деталей, узлов . Обновление парка оборудвоания.
Перспектива обучения и развития Привлечение контрукторского и технологического персонал Подготовка и удержание квалиф. произв. персонала (станочники) Система мотивации наб.совета, правления и вспом. персонала Обучение правления и начальников отделов Обучение отдела продаж        
                         

 

Первые шаги и эффект через год

Клиентский ряд (дождевальная техника)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие
Дилер / продавец / директор  Ассортиментный ряд, стабильность поставок, гибкость, запасные части, обучение персонала, рекламные материалы, «Бренд».     Продажа известного рынку бренда, эксклюзивность поставок. Подготовка персонала.   
Лизинговая компания / менеджер по работе с клиентами Востребованность услуг, увеличение клиентов     Востребованный с/х произв-м продукт для продажи своей услуги, со страхованием своих рисков  
Банки / кредитный инспектор Увеличение клиентов, востребованность услуг,     Востребованный с/х произв-м продукт для продажи своей услуги, со страхованием своих рисков  
Водхоз / директор  Использование сетей, пользование водой.     Потребление воды, восстановление сетей  
С/х предприятие / гидротехник или главный инженер простота в использовании, обучение персонала, помощь в оптимальном подборе модификации, «Бренд», послепродажный сервис, износостойкость, гибкость поставок, знание техники, национальный продукт. С/х предприятие / гидротехник или главный инженер Гидротехник / Гл. инженер Обеспечивает норму полива, с простым управлением и обслуживанием, от национального производителя, с бесперебойной работой, реагирование на запросы.   
С/х предприятие / агроном Наполнение необходимыми элементами земли в определенном количестве в определенное время С/х предприятие / агроном Агроном Повышение урожайности Инструмент для работы с почвой, для наполнения потребности растений в элементах питания

 

Клиентский ряд (почвообрабатывающая техника)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие
Дилер / директор / менеджер по закупкам Ассортиментный ряд, стабильность поставок, гибкость, запасные части, рекламные материалы, эксклюзивность в регионе, легкость в продаже, «бренд», оборачиваемость товара. Дилер / директор  Директор компании Дилера Наличие товара от известного «Бренда» со стабильном пополнением склада.  
Машино-тракторная станция / гл. инженер Износостойкость, легкость в использовании, наличие запасных частей.     Надежная техника, с широкими набором вариантов настройки  
С/х предприятие / гл.инженер / тех. директор Легкость в использовании, износостойкость, Глубина обработки земли, возможность комбинирования с любым трактором (определенной мощности).     Надежная техника, с широкими набором вариантов настройки.  
С/х предприятие / Агроном   С/х предприятие / агроном Агроном Повышение урожайности Инструмент для работы с почвой, для наполнения потребности растений в элементах питания

 

Клиентский ряд (дорожные ограждения и МК)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие  
Компания ген. Подрядчик / менеджер проекта Срочность, соотв. требованиям     Приемка государственной комиссии Соотв. требованиям, срочность, комплектность.
Подрядчик (ДСУ, МСУ, Трест, ОблДорУпр. и т.п.) / менеджер проекта Срочность, комплектность, соотв. требованиям, гибкость поставок, условия оплаты Подрядчик / менеджер проекта Менеджер проекта ДО с опред. удерживающей способностью, соотв. проекту дороги, с гибкой комплектацией поставок. Соотв. требованиям, срочность, комплектность.
Компания установщик / менеджер проекта Комплектность, срочность, гибкость поставок     Комплектное дорожное ограждение для установки. Комплектность, легкость при сборке.
               

 

Клиентский ряд (гидравлическая аппаратура)

Клиент Ценность для клиента Ключевой клиент Потребитель Проект продукта Уникальное отличие  
Мин обороны / специалист отдела НТР Выполнение программы перевооружения, «заинтересованность».          
Конструкторское бюро / вед.конктруктор Комплексность (аппаратура в сборе), инновационность, соотв. требованиям, «бренд».     Новая разработка, с системой управления, с возможностью использования в проекте Инновационность, система управления,  
Завод, верфь. Срочность, соотв. требованиям, гибкость поставок, «заинтересованность», износостойкость. Завод, верфь Менеджер по закупкам Срочность, соотв. требованиям, гибкость поставок, «заинтересованность». Соотв. требованиям, износостойкость.  
Мин обороны / специалист / Гос.приёмка Соотв. требованиям     Рабочий узел, соотв. требованиям.  
                   

 

Кластер (сельскохозяйственные машины)

    Руда Кокс Энергия   КЛАСТЕР: Машины для сельскогохозяства. ЦЕННОСТЬ в этом кластере двигается в сторону роста урожайности Тренды Рынки
    Трубы Металлопрокат Кислота Литье 1) Перемещение сборок  ближе к потенц потребителю Дождевальная техника
РТИ Метизная продукция Трубопровод (вода) Станки / оборудование Инструмент Колеса 2) Увеличение функциональности, автоматизации Почвообрабатывающая техника
Дождевальная техника Почвообрабатывающая техника Автомобили Тракторы / комбайны Удобрения Земля (паи) 3) Меньше расход воды / точность полива  
  Семена Корма С/х продукция Продукты  питания Упаковка 4) Движение на рынок РФ и Казахстана  
    Элеваторы Зернохранилища        
      Порты Ж/д транспорт      

 

Кластер (дорожное строительство)

    Руда Кокс Энергия       КЛАСТЕР: Инфраструктурные проекты. ЦЕННОСТЬ в этом кластере двигается в строительство дорог (ген подряд). Тренды Рынки  
      Металлопрокат Литье       1) Облегчение систем Дорожное строительство и ремонт дорог  
    Метизная продукция Станки / оборудование Инструмент (валки, штампы) Дорожная техника Строительная техника   2) Повышение удерживающей способности    
Светофор Дорожные знаки Информ. порталы ДО и МК Асфальт Щебень Песок Цемент  
             
  Офис  Солнечные батареи Поезда Дорога Жилые дома Склад Цех       
                                 

 

Кластер (кораблестроение, добывающие отрасли)

  Руда Кокс Энергия   КЛАСТЕР: Кораблестроение, горонодобывающий, добыча нефти, газа Тренды Рынки
  Станки / оборудование Металлопрокат Литье Инженерные разработки 1) Перемещение сборки в РФ для военной гидравлики Воен. и гражд. кораблестроение
Судовые механизмы Гидроаппаратура Системы управления Инженерные разработки   2) Создание укрупненных узлов с управлением Нефте и газодобыча
Нефть, Газ Горнопроходнические комбайны Подъемные механизмы Корабли     Горнодобывающая отрасль

 

Корневые компетенции

Годы Корневые компетенции
1969 Гидравлическая аппаратура, судовые механизмы Механообработка металла  
1972 Дождевальная техника, судовые механизмы Оцинкование  
90-е Металлоконструкции    
90-е Гидравлическая аппаратура для нефтегазодобывающей промышленности, горнорудной промышленности Почвообрабатывающая техника Мельнично-элеваторное оборудование

 

Tags: , , ,

Программа лояльности «Власний рахунок»

«Власний рахунок», программа для постоянных покупателей «Сильпо», объединяет более 1,8 млн семей по всей Украине.
• более 1,8 млн участвующих семей по всей Украине;
• около 60% продаж «Сильпо» совершаются с использованием карточки;
• использование каналов DM, SMS, Internet для общения с аудиторией;
• более 8 млн персональных контактов с покупателями ежегодно;
• инструменты сегментирования и анализа потребительского поведения;
• платформа для создания новых продуктов и услуг;
• возможности подключения внешних партнеров;
• опыт работы с покупателями – более 3 лет.
«Власний рахунок» – часть стратегии работы с покупателями. Программа накапливает и помогает анализировать информацию о
потребностях и поведении потребителей.
«Власний Рахунок» помогает поддерживать регулярную связь с постоянными покупателями, вознаграждая за покупки в «Сильпо» и реагируя на их обращения
Накопление баллов
Получение и использование вознаграждения

Совершение покупок, накопление баллов в течение квартала. За каждую
потраченную гривну на счет зачисляется один балл. Специальные предложения дают возможность радикально увеличить размер вознаграждения

Каждые 3 месяца

Использование Специальных Предложений для накопления дополнительных баллов

Использование Бонусов – «персональных денег» для покупки в «Сильпо»

Специальные предложения действуют 3 месяца
Бонус действует 12 месяцев
Карточка «Власного Рахунка» и брелоки дают возможность не терять баллы при покупке членами семьи
Вознаграждение получают все покупатели, накопившие 500 или более баллов за три месяца 1 балл на счету = 1 копейке при переводе в Бонус
Специальные предложения учитывают индивидуальные особенности каждого покупателя и дают возможность накопить экстра баллы
Все, что предлагает программа, зависит от покупок, совершенных покупателем с использованием карты «Власного Рахунка»

«Баллы» – единица измерения, позволяющая оценить активность покупателей. Чем больше баллов на счету – тем больше вознаграждение от «Власного Рахунка»
Более миллиона участников «Власного Рахунка» в 10 тыс. населенных пунктов Украины каждые три месяца получают вознаграждение от «Власного Рахунка»

Бонус – «персональные деньги», которые можно использовать на покупки товаров в «Сильпо»

Специальные предложения – индивидуальные акции, которые дают возможность получить экстра баллы при выполнении условий.

Коммуникация индивидуальна и основана на поведении покупателя – участника программы

Анализ эффективности и постоянное улучшение алгоритмов, позволяют раз за разом делать предложения программы более точными

В августе 2009 года участникам программы отправлено вознаграждение на сумму более 16 млн. гривен в виде Бонусов – «персональных денег» и более 21 млн. гривен в виде специальных предложений
Программа «Власний Рахунок» – самое масштабное в Украине регулярно действующее исследование фактического (а не декларируемого) поведения покупателей
Данные о покупке. Чек
Данные о покупателе. Анкета
Данные, полученные от исследовательских компаний

ID покупателя
Дата и время покупки
Сумма покупки
Размер корзины (категории)
Состав корзины (товары)
Частота визитов
Использование акционных предложений
Пол
Возраст
Адрес
Диеты и привычки Состав семьи Домашние животные Мобильный телефон и e-mail.

Tags:

Лояльность клиентов

› Continue reading

Tags: ,

Угроза дистрибуционному бизнесу

Доля продаж основных игроков рынка в Европе – 75%, в США и Канаде – 78%.

Доля продаж торговой сети «Метро» только в Европе – 5%.

Основные виды продаж на торговые сети – прямые, то есть без участия дистрибутора.

Способы доставки товара на торговые сети – через логистические компании на РЦ (распределительные центры).

Минимальные продажи через каналы дистрибуции.

Мировые кризисные тенденции будут усугубляться.

Исходя из данных графика – доля продаж национальных сетей неуклонно растёт.

В связи с нестабильностью мировой экономики снижение рентабельности бизнеса сетевого ритейла, снижение рентабельности бизнеса производителя (поставщика). 

Одновременно увеличение доли продаж основных игроков этого рынка.

Для минимизации затрат национальных сетей и увеличения маржи производителя, согласно мировых тенденций, выход один – прямые продажи, то есть ликвидация посредника (в данном случае дистрибутора).

Вывод: диверсификация бизнеса.

Tags: ,

Search