B2C продажи

Аудиореклама как способ увеличения продаж

Tuesday, June 16th, 2015 | B2C продажи, Маркетинг | Comments Off on Аудиореклама как способ увеличения продаж

АудиорекламаВ силу своей сравнительно невысокой стоимости,  аудиореклама  при правильном подходе к ее использованию может быть одним из весьма эффективных способов увеличения продаж.
Были проведены специальные исследования в области изучения влияния аудиорекламы на потребителя в местах продаж.

Для этого исследования привлекли крупную торговую сеть отрасли non-food retail. В данной сети с целью продвижения товара ранее никогда не использовалась аудиореклама. В отчетном периоде в местах продаж для проведения акционных мероприятий были привлечены промоутеры, а также использовались POS-материалы. В следующем отчетном периоде были проведены те же акционные мероприятия, только работу промоутеров и POS-материалы дополнила аудиореклама, звучащая непосредственно в местах продаж.

По завершении промо-мероприятий были получены результаты акции без аудиорекламы и с аудиорекламой. Результаты сравнительного анализа показали, что аудиореклама дополнительно увеличила продажи в среднем на 8%. Следует отметить, что важным для достижения эффективности данного вида рекламы являются как качество аудиороликов, их содержания, так и продуманное и комплексное решение вопроса размещения аудиорекламы в заведениях, подразумевающее наличие квалифицированно проинсталлированного озвучивающего оборудования, правильно подобранного развлекательно-информационного эфира.  Поэтому мы рекомендуем по этим вопросом обращаться в специализированные компании,  обеспечивающие комплексное решение поставленных задач на профессиональном уровне.

Заказать аудиорекламу и озвучку видеорекламы можно здесь.

Tags: ,

Програми лояльності

Saturday, September 7th, 2013 | B2C продажи, Маркетинг | Comments Off on Програми лояльності

Вікіпедія стверджує наступне:

Лояльність – вірність діючим законам, постановам органам влади (іноді тільки формальна, зовнішня).

Лояльність – коректне, доброзичливе відношення до когось чи чогось.

Споживацька лояльність – прихильність покупців до торгової марки, мотивована міцно вкоріненою звичкою купувати один і той самий виріб, товар або користуватись однією і той самою послугою, несприйнятливість до ціни товару, відмова альтернативи.

Програма лояльності – це ряд заходів, які повинні:

приводити до зростання лояльності клієнтів;

утримувати існуючих клієнтів;

збільшувати число клієнтів;

збільшувати цінність клієнтів для компанії.

Що можна досягти за допомогою програми лояльності?

Формування взаємовідносин;

Збереження клієнтів;

Розвиток потенціалу клієнтів;

Перехресні продажі (cross-selling);

Додаткові продажі (up-selling);

Залучення нових клієнтів;

Повернення клієнтів;

Зменшення витрат на комунікації (рекламу);

Зменшення спаму.

Переваги програми лояльності

Справжнє заохочення будь-якої програми лояльності – це не подарунок та не знижка; це покращений сервіс та більш тісні взаємовідношення, які є результатом використання інформації, отриманої в результаті дій програми лояльності.

Подарунки або знижки підтримують цікавість клієнта до цієї програми та дають можливість зібрати інформацію про клієнтів.

Це фактично компроміс – обмін за інформацію, що надана клієнтом.

Але треба пам’ятати – заохочення – це саме та частина програми лояльності, яку бачать клієнти.

Основні функції заохочень в програмі лояльності:

Надати привід для участі;

Сказати “Дякую”;

Спонукати клієнтів до надання корисної інформації;

Спонукати клієнтів до зміни поведінки;

Залучати нових клієнтів;

Знайти особливості або відмінності бізнесу компанії від бізнесу конкурентів;

Утримати існуючих клієнтів;

Збільшити об’єм покупки;

Збільшити частоту покупок;

Просувати клієнтів вгору по власній шкалі;

Покращувати взаємовідношення.

Властивості “працюючого” заохочення:

Гнучкість;

Обґрунтована вартість;

Простота;

Привабливість;

Унікальність;

Доступність;

Правильний образ.

Типи заохочень по програмі лояльності:

Привілеї;

Бали лояльності;

Знижки.

Основні кроки при створенні програми лояльності

  1. Встановлення загальних цілей програми лояльності.
  2. Збір інформації про компанію, конкурентів, ринок та аналіз її (інформації).
  3. Визначення конкретних (оцифрованих) цілей та задач програми лояльності.
  4. Вибір цільової аудиторії для програми лояльності.
  5. Вибір правильного типу програми лояльності (механіка, види заохочень).
  6. Фінансові розрахунки (створення бізнес-кейсу).
  7. Налаштування механіки програми лояльності.
  8. Аналіз здійсненності.
  9. Схема комунікацій.
  10. Планування команди та процесів.

Факти відносно програми лояльності

  1. Компанія повинна мати бізнес-стратегію для впровадження програми лояльності!
  2. На першому місті завжди повинен бути клієнт!
  3. Програма лояльності не усуває недоліки в поганих товарах або послугах, неконкурентні ціни, нестачу комунікацій тощо!
  4. Програма лояльності – це довгостроковий проект!
  5. Винагороди мають виглядати досяжними та доступними!
  6. Вартість програми лояльності повинна бути відшкодованою!
  7. Якісні комунікації!
  8. Програма лояльності повинна бути простою!
  9. Програма лояльності повинна мати вимірювані результати!
  10. Програма лояльності повинна мати унікальні пільги та привілеї!
  11. Програма лояльності повинна підтримуватись із боку вищого керівництва!
  12. Вивчайте клієнтів!

Основні помилки при створенні програми лояльності

  1. Занадто складна схема
  2. Нереальні очікування від результатів програми лояльності
  3. Недооцінка затрат
  4. “Застій” в програмі лояльності
  5. Не працює анти-шахрайська політика
  6. Немає підтримки вищого керівництва.

Tags: , ,

Особливості продаж у сфері послуг

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи | Comments Off on Особливості продаж у сфері послуг

Продукти та послуги:

  • Брак “намацальності”;

–      Не можна понюхати, почути, покуштувати, побачити…

  • Послуга не існує поки хтось її не купить ;

–      Сам процес покупки впливає на якість продукту;

  • Чи нам об’єктивно відомо якщо послуга не якісна?

–      На послугу не можливо видати «гарантійний талон»;

–      Послуга – це процес, а не продукт.

Що ми продаємо?

  • “Покращення реальності”;
  • Пересічна українська компанія хоче думати, що вона не пересічна;

–      Завжди припускайте, що у Вас якість бажає кращого;

  • Хто у Вас визначає якість послуги?

–      Ваш конкурент, чи Ваш клієнт?

  • Ігноруйте прийнятий рівень якості Вашої галузі – бенчмарк, це Hyatt.

Таємниця якості в деталях:

  • Найменші зусилля часто призводять до найбільших результатів;
  • Що Ви робите коли трапляється помилка?

–      Клієнти ставляться з вирозумінням, якщо вони бачать, що Ви на них працюєте;

  • Успішні компанії в сфері послуг не тільки покращують те, що роблять але й постійно це роблять по іншому.

Хто продає послугу?

  • Всi в компанії;
  • Кожен працівник має розуміти, що кожна його дія впливає на рівень задоволення клієнта – отже на продажі;

–      Перевірка якості – це перевірка кожного елементу враження клієнта;

  • Зрозумійте кожну “точку контакту” з клієнтом і попрацюйте над її суттєвим покращенням.

Повторні покупки послуг:

  • Принцип “якора” першого враження;
  • Принцип останнього враження;

–      Кожне Ваше враження, є (тимчасово) Вашим останнім враженням;

  • Принцип “нічого на світі немає ідеального”;

–      Кажіть правду – навіть коли це боляче.

Думки клієнта щодо послуг:

  • Емоційна складова завжди переважає;

–      American Express vs. Visa;

  • Купуємо відоме (принцип TM);

–      McDonald’s;

  • Купуємо те, що достатнє, а не те, що найкраще;

–      Ліквідуйте “шум” з Ваших пропозицій;

–      Додаткова інформація може додати причину чому саме вирішити не купити.

Що ми продаємо?

  • Це не послуга а щось ширше…

–      Враження, Можливість, Пережиття;

  • Клієнти вже не купують Ваші знання – вони і так їх не можуть оцінити;

–      Клієнти купують відносини з Вами;

–      До того, як задовольнити клієнта, задовольніть особу (особистість);

  • Бренд послуги практично неможливо відірвати від бренду персони продавця.

Що таке “бренд”?

Бізнесовий бренд – враження або емоції, що виникають у споживача (існуючого чи потенційного) щодо досвіду роботи з певною організацією або споживання її товарів чи послуг.

Особистий бренд – враження або емоції, що виникли у когось щодо досвіду стосунків з вами.

Характеристики персонального бренду

Сильні бренди є:

  • Особливими

–      Вони мають власну думку і відстоюють її

  • Значимими (Релевантними)

–      Те, що вони відстоюють є важливим для інших людей

  • Послідовними

–      Люди вірять у стосунки, які базуються на постійності тієї поведінки, яку вони знають чи спостерігають

Магнітна особистість:

  • Віра в себе (наївність?)
  • Віра в справу (пасіонарність)

–      Недосконала стратегія, виконана з блиском в очах завжди переможе ідеальну стратегію, яка виконується “мляво”

  • Дія – “Принцип акули”

–      Нічим не особлива ідея, впроваджена сьогодні, завжди переможе ідеально відпрацьовану ідею, впроваджену завтра.

Tags: , ,

Управління продажем

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи | Comments Off on Управління продажем

Рівні професійної підготовленості менеджерів

  • Байдужий продавець
  • Агресивний продавець
  • Продавець-консультант
  • Продавець-довірена особа

Ви зможете мати в житті все, чого захочете, якщо будете докладати достатньо зусиль.

для того, щоби інші люди отримували те, чого хочуть вони.

Які риси доброго продавця?

  • Вміє вийти на контакт
  • Ознайомлений з товаром / цінами
  • Будівничий довіри

–      Вміє ламати дистанцію між собою та клієнтом

–      Гордий за свою професію

  • Здібний діагностик потреб клієнта

–      Проповідник рішень, а не “втюхувач”

–      Вміє випросити замовлення

Чи можлива виключно раціональна покупка?

Раціональні мотиви:

  • Дохід
  • Економія
  • Ефективність
  • Продуктивність
  • Надійність
  • Безпека

Емоційні мотиви:

  • Безпека
  • Задоволення
  • Его
  • Заздрість
  • Лінь
  • Страх

Психологія продажів: про що йде мова?

Можливості  – будь які фізичні характеристики товару чи послуги

Переваги – представлення можливостей так, що співрозмовник (клієнт) розуміє, що цей товар/послуга йому полегшить чи покращить життя.

Вигоди – Результат чи зиск, отриманий від переваг вашого товару/послуги, який визначається задоволенням cуб’єктивних/об’єктивних потреб.

Особистий підхід залежить від визначення – що є для даного клієнта “вигодою”.

Цінність є завжди суб’єктивною та визначається виключно особисто.

Стратегічний підхід

  • Виходимо на контакт – розумно запитуємо
  • Слухаємо, спостерігаємо, слухаємо…
  • Діагноз
  • Обговорюємо варіанти рішення
  • Показуємо переваги різних варіантів для того, щоб показати вигоду

–      не концентруємо увагу на технічні характеристики нашого товару/послуги

Будуємо довіру (партнерство) з клієнтом через розуміння його суб’єктивних потреб.

  • Тільки розказуй стільки, скільки Тобі повірять

–      Ніколи не припускай що співбесідник довіряє

  • Люди думають в першу чергу про себе
  • Кажи правду – навіть коли це боляче

–      Якщо є недоліки у пропозиції, розкажи про них

–      Будь відвертий щодо власних інтересів

Переконання покупця

  • Завжди легше переконати друга

–      Діліться “секретами”

–      Будь яке рішення приймається на базі раціональних аргументів і емоційних

  • Використовуй власну харизму!

–      Харизма є функцією внутрішніх якостей, які задіюються ентузіазмом

  • Ентузіазм – це не тільки енегрія
    • віра в себе, в справу, в фірму, в пропозицію
    • це дитяча наївність поєднана з глибокими знаннями.

Tags: ,

Ідеальний продавець

Sunday, January 27th, 2013 | B2C продажи | Comments Off on Ідеальний продавець

Чому ми не можемо ним стати iдеальним продавецем  і що з цим робити?

Функція управлінця:

Постановка цілей і виконання – “Performance”;

Адміністрування і системність – “Administration”;

Підприємливість / креатив – “Entrepreneurship”;

Інтеграція / командність – “Іntegration”.

Стиль продюсера:

  • Розуміє потреби клієнта;
  • Розуміє технології;
  • Мотивація досягати – має постійну потребу діяти і досягати результат;
  • Багато (можливо, забагато?) працює, але не завжди ефективно.

Самотній рейнджер:

  • Відпустка – це покарання;
  • Короткотерміновий об’єм уваги;
  • Не люблять невизначеності і альтернатив;
  • Краще робити самому ніж управляти іншими;
  • Ненавидить незайнятості;
  • В стресі – переходить на диктаторський стиль;
  • Слухає, тільки тоді, коли з ним говорять голосно;
  • Ненавидить нарад;
  • Ініціює швидку зустріч сам-на-сам, десь в коридорі.

Стиль адміністратора:

  • Уважний до деталей;
  • Систематизує процес;
  • Передбачає проблеми;
  • Постійна потреба контролювати процес;
  • Завжди знає, що відбувається (в деталях);
  • Добре організований;
  • Переживає про точність і правдивість інформації.

Бюрократ:

  • Сфокусований на питанні (“Як робити?”);
  • Виріс по кар’єрі, завжди слідуючи правилам;
  • Переживає про адміністративні деталі;
  • Зорієнтований на форму (а не на функцію) і на цифри (точні);
  • Старається уникати ризиків. Все повинно бути безпечним і організованим;
  • На роботі – вчасно; з роботи – вчасно;
  • Стіл – у повному порядку.

Стиль творчого співпрацівника:

  • Планує, що робити далі, в якому напрямі йти і які зміни впровадити;
  • Аналізує зміни в середовищі і їх вплив на організацію;
  • Генерує план дій;
  • Має здатність “бачити крізь туман” ;
  • Має багато ідей;
  • Найбільше говорить зі всіх;
  • Постійно рухається від однієї ідеї до іншої, не завершуючи попередню.

Підпалювач:

  • Центральне питання “А чому б ще й це не спробувати?”;
  • На роботі – ніхто не знає; з роботи – теж ніхто не знає;
  • Надихаючий, підприємливий, повний енергії;
  • Любить хаос – ігнорує деталі;
  • Створює ідеї на ходу – Бійтесь понеділкових ранків;
  • Погано слухає, в розмові – емоційний і експресивний;
  • Не любить доводити до кінця (навіть плани);
  • Знає цінність всього, але не знає затратність нічого;
  • Важко спрацьовується з іншими;
  • Потребує щоб з ним погоджувались і аплодували йому.

Стиль підприємця:

  • Творчо візуалізує нові напрями і придумує стратегії;
  • Має відчуття сильних і слабих сторін організації;
  • У той же час, має схильність діяти, йти в туман, йти на ризик і впроваджувати візію.

Стиль інтегратора:

  • Об’єднує людей для досягнення порозуміння;
  • Формує організаційну підтримку ідеям та їх впровадженню;
  • Формує організаційний клімат, систему етики і поведінки;
  • Змінює самоусвідомлення організації з механістичного на органічне;
  • Творить і виховує культуру взаємного довір’я і поваги;
  • Будує команду людей, які розуміють, поважають і взаємодоповнюють один одного, та довіряють один одному.

Суперпослідовник:

  • Сфокусований на питанні (“Хто?”);
  • Безкінечно пристосовується;
  • Девіз: “Чи всі погоджуються?”;
  • Не говорить, що він думає, а постійно питає, що Ви думаєте?;
  • Намагається уникнути прийняття рішення, наскільки можливо;
  • Уважно слухає.

Пеньок:

  • Дружній, незагрозливий;
  • Його люблять, але не поважають;
  • Апатичний;
  • Чекає наказів;
  • Відсутність скарг;
  • Відсутність опору змінам;
  • Найближче оточення – набір “пеньків”.

Робота разом: взаємодоповнююча команда

Вимоги:

–      Повинен бути визнаний лідер;

–      Кожен член команди має певний набір ролей;

–      Визнання неминучості конфлікту;

–      Сильні сторони одних членів команди повинні компенсувати слабі сторони інших.

Tags: ,

Search