Маркетинговий проект: капіталізація бізнесу

Маркетинговий проект: капіталізація бізнесу

Чи можна капіталізувати бізнес через застосування моделі франчайзингу?

Ідея виникнення маркетингового проекту

Запорука успіху розвитку бізнесу

  • активний розвиток бізнесу в регіонах
  • нарощення клієнтської бази за рахунок домогосподарств
  • збільшення проникнення послуги HOD та розвиток категорії

Національний формат покриття, сучасні заводи по розливу, єдині стандарти сервісу та відомі бренди, кращі власні управлінські практики – капіталізуємо у партнерській франчайзинговій мережі

Мета і задачі маркетингового проекту

Метою даного маркетингового проекту є підвищення ефективності діючої компанії через застосування нової бізнес-моделі, що передбачає формування національної франчайзингової мережі та збереження ключових принципів роботи компанії з клієнтами і продуктом

Результатом реалізації маркетингового проекту має стати досягнення вищого рівня капіталізації бізнесу  швидшими темпами та меншими ресурсами порівняно з діючою моделлю розвитку

Задачі маркетингового проекту

на кінець 5-го року проекту в половині міст України з населенням від 25 тис. жителів повинен бути партнер – франчайзі

результативність франчайзі максимально наближена до філії за показником продаж бутлів на клієнта

надання послуги з доставки води – на рівні стандартів сервісу IDS Aqua Service

у 5-му році проекту приріст: чистого доходу EBITDA чистого прибутку.

Очікуваний результат

62 франчайзі, які додатково покриють 45 населених пунктів

від 3,8 до 5,5, що дасть додатковий приріст продаж 1833 тис. бут за 5 років порівняно з діючою моделлю бізнесу

100% приріст користувачів послуги HOD від IDS Aqua Service на кінець 5-го року тільки за рахунок реалізації проекту

млн. грн. (%)

від 196 до 216 (10,2%)

від 11,9 до 24,9 (108,4%)

від 6,8 до 15,9 (132,4%)

Варіанти бізнес-моделей

В ході підготовки проекту з трьох сценаріїв бізнес-моделі франчайзингової мережі за ключовими параметрами був вибраний реалістичний сценарій, що ліг в основу подальших розрахунків

Ключові правила взаємодії

Франчайзі

  • отримує виключне право надавати послуги з доставки води на чітко визначеній території
  • отримує готову бізнес-модель
  • починає працювати під відомою торговою маркою та використовує репутацію франчайзера
  • надає весь комплекс послуги, виконує стандарти обслуговування клієнтів
  • дотримується фінансових умов користування франшизою

Франчайзер (IDS Aqua Service)

  • має можливість швидко просувати свій бізнес на великі території за рахунок франчайзі
  • забезпечує наявність необхідної кількості якісної продукції на територіальних складах
  • забезпечує можливості для проходження навчання персоналом франчайзі
  • отримує плату за продаж бізнес-концепції та дохід від операційної діяльності франчайзі

Наповнення франшизи

Що франчайзі отримує в користування

Як оплачує

Упізнаваний бренд послуги з інтенсивною маркетинговою підтримкою та емоційною лояльністю до нього

Паушальний платіж

Застосовується  диференційований підхід до суми

(від 10 до 30 тис. грн.)

При продовженні франшизи повторний платіж не утримується

Стандарти роботи
ІТ-продукт для управлінського обліку та управління клієнтською базою
Базова підготовка персоналу на початку дії франшизи
Бізнес-план діяльності франчайзі
Вирішені питання внутрішньої логістики і сервісу
Операційний консалтинг

Базовий розмір щомісячного роялті

2 % від валового доходу

Регулярний маркетинг
Фінансова оцінка та аудит
Визначення поточних резервів і вузьких місць, рекомендації щодо їх усунення

Бізнес-план франчайзера

Динаміка обсягів та структури капіталу

Загальний обсяг капіталу більше на 26%

Розмір власного капіталу більше на 18 млн. грн., а його частка у структурі – 55% (за існуючої моделі розвитку – лише 43%)

Переваги для франчайзі

новий франчайзі

385 тис. грн., внесених на депозит під  13% річних з капіталізацією відсотків, на кінець 5-го року акумулює 735 тис. грн. (+350 тис. грн., +91%)

385 тис. грн., вкладених у розвиток бізнесу HOD, акумулюють на кінець 5-го року суму 765 тис. грн.

Додатково ресурси, вкладені в основні засоби, товари та сировину, складуть 495 тис. грн.

загалом активи працюючого бізнесу франчайзі на кінець 5-го року – 1260 тис. грн., із яких 68% – власний капітал франчайзі

Повернення вкладених коштів франчайзі забезпечить до середини 4-го року проекту

колишній дилер

185 тис. грн., внесених на депозит під  13% річних з капіталізацією відсотків, на кінець 5-го року акумулює 350 тис. грн. (+165 тис. грн., +89%)

185 тис. грн., вкладених у розвиток бізнесу HOD, акумулюють на кінець 5-го року суму 1780 тис. грн.

Додатково ресурси, вкладені в основні засоби, товари та сировину, складуть 410 тис. грн.

загалом активи працюючого бізнесу франчайзі на кінець 5-го року – 2190 тис. грн., із яких 75% – власний капітал франчайзі

Повернення вкладених коштів франчайзі забезпечить на початку 3-го року проекту

Маркетингова підтримка проекту

  • оновлена маркетингова стратегія
  • створено нове позиціонування Аляски
  • оновлення всіх комунікацій та корпоративного сайту

Просування франшизи

  • членство у Федерації  франчайзингу України
  • розміщення інформації в каталозі франшиз
  • участь у виставці Франчайзинг-2011
  • реклама в загальнонаціональних ділових ЗМІ
  • реклама в регіональних ЗМІ
  • бонусна система для франчайзі, які сприяють залученню нових партнерів

Підтримка франчайзі

Національна медіа-кампанія

  • телебачення, преса, інтернет
  • директ-маркетинг

Рекламна підтримка

  • POS-матеріали, сувеніри та подарунки
  • фірмовий одяг та брендування автомобілів
  • СМС-розсилка про нові акції чи послуги

Регіональна  медіа-кампанія (весна 2012)

  • преса, інтернет
  • директ-маркетинг
  • BTL-активності

Корпоративный учебный центр

  • у рамках учебного центра передбачено 24 програми, ексклюзивно розроблені для IDS Aqua аervice
  • програма учебного центра розрахована на 3 роки навчання з періодичністю 4 рази в рік
  • програми згруповані в курси
  • продажі
  • спілкування
  • самореалізація
  • оцінка
  • управління людьми
  • корпоративні знання
  • технічні знання
  • курси центру розраховані на підготовку директорів, ОКБ, ТП-ТС, експедиторів у кожній з трьох кваліфікацій – новачок, спеціаліст, професіонал
  • для кожної кваліфікації існує по 2-3 обов’язкові програми
  • додаткове навчання можливе як форма стимулювання високих результатів з метою доведення їх до кращих

Организационные изменения

Змінено принцип управління продажами та територіальний розподіл регіонів, регіональні менеджери стають відповідальними за прямі і непрямі продажі, продажу франшиз і залучення франчайзі

  • оновлено бізнес-процеси та процедури відповідно до задач проекту
  • оновлено стандарти сервісу
  • змінена система стимулювання персоналу
  • запроваджено процедуру оцінки персоналу за показниками результативності,  компетентності та лояльності
  • через реорганізацію відділів прямих і непрямих продаж створено єдиний національний відділ дистрибуції
  • реструктуризовано відділи персоналу та інформаційних технологій

Ризики маркетингового проекту

Недосконале законодавче регулювання держреєстрації договорів франчайзингу та відсутність судової практики у сфері організації та здійснення франчайзингових відносин

Проблему вирішує паралельне підписання договору франчайзингу разом з ліцензійним договором і договором про надання послуг

Нерозуміння франчайзі специфіки франчайзингу – недотримання стандартів і вимог франчайзера (мінімізація витрат), що впливає на якість

Спеціальна презентація та індивідуальні зустрічі РМів  з кожним партнером + Книга для франчайзі з детальним  описом всіх бізнес-процесів і процедур

Ступінь конкретності та переконливості вигод для дилерів переходити у роль франчайзі (купувати франшизу, проводити реинжиниринг, реорганізацію бізнесу, сплачувати роялті)

Презентація, Книга для франчайзі + Порівняння вигоди співпраці з альтернативними напрямками інвестування

Неякісне адміністрування та керування інформаційними потоками

Спеціально створений IT-продукт на основі 1С + CRM, що забезпечить моніторинг клієнтської бази і контроль операційної діяльності

Погіршення платоспроможності клієнтів через кризові явища в економіці

Відстрочка для офісів – до 5 днів, для фізосіб – 0. Тара – у заставі. Рентабельність проекту із значним запасом. Змінні витрати франчайзі падають при зменш. продаж, КБ

Управлінські висновки

  • мета проекту, з урахуванням сприятливих зовнішніх і внутрішніх обставин, є реалістичною
  • реалізація проекту потребує мобілізації та залучення управлінської команди
  • необхідне впровадження нових управлінських рішень в загальному керівництві компанією, IT та HR, продажах та управлінні взаємовідносинами з клієнтами
  • маркетинговий проект вимагає і стає можливим завдяки швидкості та ефективності прийняття управлінських рішень.

Tags: , ,

Search