Archive for August, 2013

Маркетинговая стратегия компании на рынке отопления

Monday, August 26th, 2013 | Макетинговые проекты, Маркетинг | Comments Off on Маркетинговая стратегия компании на рынке отопления

Описание компании:

  • Небольшая, но амбициозная компания;
  • 12 лет на рынке, экспертиза и всеобъемлющий опыт;
  • Компания обеспечивает людям комфорт и удовлетворение, снимая с них головную боль по:
    • Выбору отопительного котла;
    • проектированию системы отопления на различного масштаба объектах;
    • Монтажу и сервису;
    • Компания осознает необходимость систематизации работы, создания единой цели и стратегии и их постоянном внутреннем коммуницировании.

Компании-конкуренты работают в среднем и бюджетном сегменте, у них нет постоянного персонала – шабашники, не развивают продажи в премиум сегменте, имеют соответствующий имидж.

Цель разработки маркетинговой стратегии:

  • Развитие нового стратегического направления, возникшего в 2012 стихийно;
  • Формирование имиджа компании как экспертов-консультантов в вопросах отопления.

Более подробно о разработке маркетинговой стратегии читайте здесь.

Кому продавать?

  • Фирмы-застройщики котеджных и малых котеджных форм в премиум сегменте;
  • Проектные бюро;
  • Прорабы;
  • Конечные потребители.

Ценность компании для клиентов

Полный цикл работ – от проекта до пуска;

Решение всех головных болей в отоплении;

Гарантия и ответственность;

Инновации, которые позволяют экономить деньги конечного клиента до 50% на операционные расходы.

Поиск рынка

  1. Составить перечень:

Всех компаний в округе по постройке коттеджей;

Всех прорабов в сегменте премиум;

Выяснить потребности застройщиков;

Выяснить, кто и на каких условиях продавал им до настоящего момента;

Смежных синергически выгодных бизнесов – производители кирпича, кровли и т.д.;

Цель – получить список всех объектов в разработке – потенциальных и текущих;

Определить потенциально интересные, где компания сможет принести пользу клиентам.

  1. Подготовить предложение по сотрудничеству – 3% бонус за привлечение клиента на полный цикл
  2. Бонус за использование нашего сервиса.
  1. Бонус за использование нашего проектного бюро.

Маркетинговые коммуникации

  1. Вложить во все котлы буклет «мы пустим ваш котел бесплатно» – (оплата со стороны производителя).
  2. Использовать PR-инструменты:

Пресс-офис;

Круглые столы со специалистами в области\освещение в локальной прессе для постоянного присутствия в инфополе;

Провести совместную с компанией-производителем котлов презентацию компании как основного партнера и специалиста в области;

Работа с целевыми форумами и веб-ресурсами;

Прямая реклама в интернете – бюджет из СИФ;

Горячая линия – советы, консультации – бюджет из СИФ.

  1. Реклама в целевых изданиях.
  2. Разместить POS-материалы в точках продаж смежных продуктов.

Мотивация персонала

Топы план

50%

  продажа

10%

  команда

15%

  системнность

15%

  развитие

10%

Не-продажники план

50%

  команда

25%

  Соучастие в жизни компании

25%

Продажники план

50%

  команда

30%

  развитие

20%

Необходимые ресурсы:

специалист по PR  в штат или на аутсорс (Бюджет из СИФ);

один\два ассистента в отдел продаж (в зависимости от результата изучения рынка).

Критерии оценки успеха:

лучший показатель успеха – деньги на счету;

провести оценку реализации всех запланированных мероприятий;

удовлетворительным считать уровень 90%!

План действий на сейчас:

  • Организовать еженедельные совещания топов с целью обсуждения текущих дел компании и планов на будущее;
  • Постоянно коммуницировать цели и ценности компании топам для ретрансляции их подчиненным;
  • Провести внутренний аудит всех процессов, связанных с полным циклом работ для их оптимизации в плане сроков реализации и стоимости;
  • Провести опрос всех сотрудников с целью определения тех возможностей, которые на данный момент были упущены – важен голос каждого!
  • Провести оценку персонала с целью установить их соответствие новым целям и ценностям компании;
  • Вести за собой – вдохновлять!

Tags: ,

Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Monday, August 26th, 2013 | Макетинговые проекты | Comments Off on Стратегия продаж компании-производителя пенопласта

Компания существует на рынке с 2005 года. В компании работает более 150 человек. Производство: пенопласт, крепления, пленка.

Ключевые преимущества:

  • Качество;
  • Умеренные цены;
  • Новейшее оборудование и технологии;
  • R&D;
  • 70% рынка пенопласта в регионе.

Применение пенопласта:

утепление стен;

утепление крыш;

утепление полов.

Каналы продаж:

  • DIY
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи в строительство
    • Строительные корпорации
  • Прямые продажи производителю
    • Производство (Наша Ряба)
  • Опт/розница
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • OEM
    • SMB
    • Бригады
    • Домохозяйства
  • Прямые продажи частникам
    • Домохозяйства

Стратегия продаж на I-II кв. 2013

ž  Бренд

—  Консультанты в DIY для объяснения ноу-хау в сб. и вс. (7 чел.);

—  Выведение на рынок Пенопласт Lock;

ž  Повышение продаж;

—  Опт/розн. Снижение цены на пенопласт 5% и новая цена на Lock;

—  Просветительная работа с корпоративными клиентами (2 чел.).

Tags: ,

Новий споживач: зміна ставлення до споживання

Sunday, August 18th, 2013 | Макетинговые проекты, Маркетинговые исследования | Comments Off on Новий споживач: зміна ставлення до споживання

За результатами досліджень поведінка споживачів змінюється. Змінюються і обсяг і структура споживання.

Чи відчувають компанії зміну споживацької поведінки та що очікує бізнес у зв’язку зі зміною поведінки споживачів?

Відповідь бізнесу: маневр ідеєю, стратегією та бізнес-моделями

Стратегічна ідея

  • Що ми робимо?
  • Хто наші клієнти?
  • Якою є пропозиція цінності?
  • Якою є наша візія?
  • Якими є наші цінності?

Стратегічна ідея компанії з продажу харчових продуктів:

«Нас надихають споживачі. Щоб зробити день смачнішим для кожного, ми приділяємо увагу нашим споживачам. Ми прислухаємося, спостерігаємо і вчимося від них. Ми чудово розуміємо їхні радості та негаразди, тому що ми – також споживачі.»

«Ми керуємося цінностями
Ми розуміємо, що справи більш промовисті за слова, тому в своїх діях ми керуємося цінностями:

• Ми вселяємо довіру.
• Ми діємо як власники.
• Ми не ускладнюємо.
• Ми відкриті до всього і до всіх.
• Ми називаємо речі своїми іменами.
• Ми керуємося розумом і серцем.
• Ми обговорюємо, приймаємо рішення і досягаємо результату.»

Що змінює компанія, зважаючи на зміну ділового контексту?

  • Споживач
  • Пропозиція цінності
  • Візія та стратегічні цілі компанії
  • Цінності компанії.

Стратегія

  • Підхід – як саме реалізується стратегічна ідея
  • Спосіб поведінки компанії на ринку – як досягаються цілі
  • Логіка експансії (продуктова, географічна…); спосіб конкуренції та кооперації, ставлення до інвестування

Що змінює компанія, зважаючи на зміну контексту (та стратегічної ідеї)?

  • Портфель брендів
  • Географічна присутність (розширення)
  • Канали дистрибуції.

Бізнес – модель

  • Бізнес-модель – що саме ми робимо
  • Як саме ми створюємо цінність для споживача, запаковуємо її та обмінюємо на гроші
  • Що ми робимо набагато краще за інших; що ми робимо інакше ніж інші; які ресурси ми для цього розвиваємо; як ми організовані для цього

Що змінює компанія в своїй бізнес-моделі?

  • Закупівлі
  • Власне виробництво/аутсорсинг
  • Система дистрибуції
  • Розвиток та навчання людей
  • Культура в цілому.

Tags: , ,

Проривні продукти – результативні інновації

Sunday, August 18th, 2013 | Маркетинг, Маркетинговые исследования | Comments Off on Проривні продукти – результативні інновації

Якщо ви не створюєте нічого нового, то нічого і не варті як компанія.

Ремко ван ден Берг, регіональний голова Logitech

Карта позиціювання “дизайн-технологія”

  • Генерики

–      Низька собівартість / невисока конкурентоспроможність

  • Високотехнологічні продукти

–      Технологічна досконалість/ вузький сегмент

  • «Кіч»-продукти

–      Високий рівень дизайну / відсутність серйозних технічних рішень

  • Проривні продукти

Створення «цінності» та  довгостроковий успіх.

7 атрибутів цінності

  • Емоції (дизайн)
  • Естетика (дизайн)
  • Ідентичність продукту (дизайн)
  • Впливовість (дизайн)
  • Ергономіка (технологія)
  • Технології (технологія)
  • Якість (технологія)

Емоції . Складові

  • Дух пригод

–      Продукт змушує зацікавитись собою

  • Незалежність

–      Продукт дає відчуття свободи від обставин і відсутність обмежень

  • Безпека

–      Впевненість і стабільність

  • Чутливість

–      Продукт передбачає хороше проведення часу

  • Впевненість

–      Продукт підтримує впевненість споживача у власних силах, стимулює його до подальшого використання

  • Влада

–      Продукт надає відчуття контролю над обставинами

Естетика. Типи сприйняття

  • Візуальне
  • Слухове
  • Дотик
  • Запах
  • Смак

Ідентичність продукту. Складові

  • Актуальність

–      Продукт виведено в правильний час

  • Умисність

–      Продукт виведено в правильному місці

  • Індивідуальність

–      Гарантія того, що продукт не конкурує безпосередньо з іншими пропозиціям, а ринку

Впливовість. Типи

  • На суспільство

позитивний вплив може проявлятись у змінах культури споживання, підвищенні культури обслуговування, рівень освіченості споживачів…

  • На навколишнє середовище

Ергономіка. Складові

  • Комфорт

–      Продукт створює позитивну атмосферу

  • Захищеність

–      Споживач має себе почувати в безпеці

  • Легкість у використанні

–      Продукт не має бути складним при споживанні (використанні)

Технології. Характеристики

  • Надійність

–      Надійність у використанні

  • Функціональність

–      Продукт має мати хороші функціональні характеристики

Якість. Критерії

Якість – це комбінація таких критеріїв:

  • Відповідність очікуванням
  • Довготривалість

Результативні інновації: стратегія, що орієнтована на результат

  • Фокус не на споживача, а на задачу як об’єкт аналізу
  •  коли компанія прагне допомогти споживачеві виконати його задачу

швидше, дешевше, у зручніший спосіб,

вона отримує можливість створити додаткову споживчу цінність

4 варіанти розвитку інноваційних стратегій

  1. Виконувати задачу краще (існуючі клієнти)
  2. Виконувати більше задач (існуючі клієнти)
  3. Виконувати роботу, яку вже виконують інші (нові клієнти)
  4. Виконувати роботу (задачі), яку раніше ніхто не виконував (нові клієнти)

3 помилки, що заважають  інноваційному процесу

  1. Компанія не розглядає безпосередньо кінцевого споживача
  2. Компанія не враховує всіх потенційних користувачів інновації
  3. Компанія дозволяє одному покупцеві говорити за іншого

Важливо визначити, де у ланцюгу цінностей максимізувати створену цінність.

  • Які задачі (завдання, дії) прагне вирішити клієнт?
  • Які бажані результати використання товару клієнтом (система показників для оцінки успішного виконання)?
  • Які обмеження не дозволяють адаптувати чи використовувати новий продукт чи послугу?

Приклад (гоління)

Задачі Результати Обмеження
Уникати пересихання та роздратування шкіри.

Сповільнювати старіння шкіри, попереджувати появу зморшок….

Мінімізація часу на підготовку шкіри до гоління.

Мінімізація частоти гоління.

Мінімізація ймовірності порізів.

Мінімізація ймовірності пошкодження шкіри.

Продукт має бути пристосований до використання однією рукою.

Продукт має використовуватись без дзеркала…

 

Що є можливість?

  • Недоотриманий клієнтом Результат
  • Задачі, не реалізовані споживачем
  • «Недообслужені» ринком Обмеження

3 помилки при визначені пріоритетів

  • Покращення у сфері вже задоволених результатів
  • Покращення, спрямовані на незначні результати продукту
  • Покращення, що негативно впливають на інші результати.

Tags: ,

Типи маркетингових стратегій

Sunday, August 18th, 2013 | Маркетинг | Comments Off on Типи маркетингових стратегій

Маркетинг – це стратегія і тактика, до яких вдається компанія для того, щоб виграти битву за ринок.

Стратегічний квадрат

– захисна маркетингова війна;

– наступальна маркетингова війна;

– флангова маркетингова війна;

– партизанська маркетингова війна.

 Захисна маркетингова війна

1. Лише лідер на ринку може зайняти оборонну позицію.

2. Найкраща стратегія захисту – це смiливiсть атакувати самого себе.

З. Сильні кроки конкурентів мають бути заблоковані.

Помилки Kodak, SONY

• Покращення VS Інновації

• Kodak

1975 р. Перший цифровий фотоапарат з розміром матриці 0,1 мегапікселів

• SONY

– Випуск планшета через 1,5 роки після iPad

– Продовжували вдосконалювати трубки для кінескопів замість концентрації на плоских

екранах

– дилема винахідників.

Наступальна маркетингова вiйна

1. Головний предмет аналізу – сила позиції лідера.

2. Знайдіть слабке місце в силі лідера i атакуйте його.

3. Атакуйте на якомога вужчий ділянці.

Як можна зменшити частку ринку лідера?

Пошук вразливого місця там, де сильний лідер (UMC/Київстар)

Концентрована атака – кращий ефект.

Флангова маркетингова війна

1. Хороший фланговий крок має бути зроблений на вільній території.

2. Тактична несподіванка повинна стати важливою частиною плану.

З. Переслідування має не менш важливе значення, ніж атака.

 Флангова атака

• Низька ціна

• Висока ціна

• Дистрибуція

• Форма товару

• Сервіс

Партизанська маркетингова війна

1. Знайдіть сегмент ринку, досить малий, щоб його можна було захищати.

2. Немає значення, наскільки ви успішні, ніколи не поводьтеся, як лідер.

3. Будьте готові згорнути сили за першим наказом.

Tags: ,

Search