Archive for November, 2011

Продаж – товар – послуга

Sunday, November 27th, 2011 | B2C продажи | No Comments

Продаж – товар – послуга

Що ми продаємо? Товар, Ідею, Послугу. Якщо, ви не монополіст – настала ера суцільних послуг.

Ключові завдання для забезпечення стабільного успіху в послугах:

Ефективне функціонування в період розширення діяльності компанії (загроза росту)

Ефективне ведення бізнесу в умовах жорсткою цінової конкуренції (загроза ціни)

Збереження початкового підприємницького духу (загроза зрілості)

Функціонування та стрімкий ріст:

Компанії сфери послуг продають обіцянки. Клієнти купують очікування.

Вдала стратегія не гарантує успіху, а гарантує- виконання

Якість послуги – функція якості її надання (виконання).

Виконання – функція від здібностей та мотивації виконавців.

9 факторів стабільного успіху компанії сфери послуг:

  1. Лідерство, орієнтоване на цінності
  2. Стратегічна орієнтація
  3. Бездоганне виконання
  4. Контроль над майбутнім
  5. Стосунки, що грунтуються на довірі
  6. Інвестиції в успіх працівників
  7. Локальна дія
  8. Розробка і просування бренду
  9. Великодушність

Функціонування та цінова політика:

Відсутність фізичних відмінностей – використання ціни

Ціна – не еквівалент цінності

Скорочення персоналу (щоб знизити ціну) – погіршення якості послуги – втрати в бізнесі

Жорстка цінова конкуренція: вихід у високій якості послуг

Цінності, що забезпечують успіх:

Бездоганність

Інноваційність

Робота в команді

Чесність

Задоволення

Повага

Соціальна вигода

Tags:

Маркетинговый проект клиники омоложения

Маркетинговый проект клиники омоложения

Маркетинговые исследования рынка показали, что:

Прослеживается тренд в развитии и спросе омолаживающих процедур в США, Европе, Швейцарии.

На мировом рынке создан спрос на анти-эйдж косметику, препараты, услуги, что автоматически создаёт спрос на рынке Украины.

В России активно создаётся спрос на омоложение организма, лица и тела клеточными препаратами, что благоприятно отразится на формирование спроса на Украине.

Зарождается тренд развития клеточных технологий в омоложение организма, на Украине. Стоит уже сегодня обратить внимание на создание или покупку таких лабораторий.

Сегодня существует потребность в косметике омолаживающих косметологических процедурах на Украине.

Этапы продвижения клиники омоложения:

Прослеживается тренд в развитии и спросе омолаживающих процедур в США, Европе, Швейцарии.

На мировом рынке создан спрос на анти-эйдж косметику, препараты, услуги, что автоматически создаёт спрос на рынке Украины.

В России активно создаётся спрос на омоложение организма, лица и тела клеточными препаратами, что благоприятно отразится на формирование спроса на Украине.

Зарождается тренд развития клеточных технологий в омоложение организма, на Украине. Стоит уже сегодня обратить внимание на создание или покупку таких лабораторий.

Сегодня существует потребность в омолаживающих косметологических процедурах на Украине.

Этапы работы с персоналом:

Персонал – это один из основных рисков проекта.

Подбор персонала на рынке труда по ценностям компании.

Создаем Идею и объединяем людей вокруг неё.

Внутренние сложные медицинские и не медицинские бизнес- процессы разбиваем на простые составляющие, которые может выполнить среднестатистический работник, создаём систему дублирования.

Заработная плата за месяц на 10% у сотрудника Первой Клиники Омоложения  выше чем средняя зарплата в сегменте отрасли.

Постоянные тренинги на развитие и повышения утвержденных критериев качества услуги в клинике, в двух направлениях: сервис оказание услуги и медицинские требования к процедуре.

Инвестиционная привлекательность проекта:

Проект безусловно является прибыльным (т.к. NPV положительно) почти со стопроцентной вероятностью (вероятность успеха 97,8%).

Высокая ставка внутренней доходности (IRR ) позволяет финансировать проект за счет собственного капитала достаточно дорогого в Украине (по сравнению с Европой, Дальневосточной Азией или США).

Проект будет выглядеть привлекательным для украинских инвесторов (которые из-за значительных рисков страны традиционно предпочитают быстро окупающиеся проекты) ввиду значительной вероятности (65,7%) окупаемости в течении 2 лет.

Стоимость проекта является наиболее чувствительной к колебаниям стоимости финансовых ресурсов для проекта и величине маржинальной рентабельности (contribution margin rate, CMR) именно этим факторам должно быть уделено максимальное внимание на этапе реализации проекта.

Наличие возможности появления рынка генетических паспортов увеличивает стоимость проекта на 68%(!), что наглядно демонстрирует важность учета управленческих опционов (и даже опционов на опционы) при оценке инвестиционных проектов.

Tags: ,

Продажа финансовых услуг

Sunday, November 27th, 2011 | B2C продажи | No Comments

Продажа финансовых услуг

Модель продажів:

Професійний підхід до продажів

Загальна налаштованість на продажі

Проактивне обслуговування клієнтів

Первинна орієнтація на клієнта

Процес продажу:

Задокументовані процеси продажів та навчені новому процесу продажів працівники

Різниця процесів продажів в залежності від  типу операцій

Допоміжні інструменти:

Новітні інструменти для допомоги в здійсненні продажів на різних етапах процессу.

Відношення до продажів як до головної мети надання роздрібних банківських послуг, замість проведення операцій

Активна позиція при спілкуванні з клієнтом та пропозиція продуктів, не чекаючи ініциативи зі сторони клієнта

Якісне обслуговування та готовність домогти клієнту у вирішенні будь-якої проблеми стоять завжди на першому місці

“Особистий фінансовий консультант” – Оріентація на задоволення різних фінансових потреб кліента з застосуванням  індивідуального підходу

“Продавець” – Ефективне проведення операцій та пропозиція продуктів банку у відповідності з потребами клієнта

“Клерк/службовець” – Орієнтація тільки на проведення  операцій, що просить клієнт.

Налаштованість на продажі є запорукою  успеху в роздрібному  банківському сегменті

Працівники Банку повінні прагнути досягнути  рівня «продавець» та професійний «особистий консультант»

Проактивне обслуговування:

Завжди вітати клієнта першим, коли він входить до відділення

Постановка питань клієнту, підведення клієнта до замовлення продукта банку

Активна пропозиція продуктів, які можуть зацікавити клієнта, вказуючи на головні переваги продукту

Узгодження подальших дій після операції

Пасивне обслуговування:

Відповідь на привітання клієнта

Тільки  надання відповідей на питання  клиієнта при відсутності контроля над розмовою

Надання інформації по продуктах, якими цікавиться клієнт, не намагаючись выявити його реальні потреби

Завершення операції без узгодження  з клієнтом подальших дій.

.

Tags:

Радикальный маркетинг

Sunday, November 27th, 2011 | Маркетинг | No Comments

Радикальный маркетинг

традиційний маркетинг (риси):

Великий

Складний

Націлений на центральну позицію на масовому ринку

Відірваний від споживача

Формалізований

радикальный маркетинг (риси):

Особливий погляд на ринок і віра в  тісні стосунки з певним цільовим сегментом

Обережне ставлення до маркетингових досліджень

Відсутність великого відділу з маркетингу

Віра в “хірургічну” рекламу

рішення, що радикально змінили галузь

Особистий продаж

Бармен – кращий канал реклами

“Контрактний” спосіб виготовлення продукту

Перші зробили забрендовані меню

В пошуку безкоштовного пабліситі

Чим більше конкурент, тим більша  його ахілесова п’ята: ставка на інноваційний сервіс…  і, звісно, його особливий характер

IKEA знає, про що думають її клієнти

розібрала меблі; допустила клієнтів на склад

принцип – не проводити дослідження ставлення споживачів до нового товару, а покладатись на власне відчуття ринку

стратегія – розміщувати замовлення на товар в тих країнах, де це обходиться дешевше

«Результати соціологічних досліджень у будь-якій країні однакові – наші меблі нікому не подобаються. А коли відкривається магазин, то від покупців не має відбою.»

Диференціююча ідея – найголовніше

якщо щось не вийшло в конкурентів – це не факт, що не вийде і у вас

Ринок важливо “понюхати” і відчути. Дослідження не завжди можуть це показати.

стратегія – розвиток бізнесу з партнерами

потік людей у фастфуді створють не смакові якості блюд, а довіра до бренду.

10 заповідей радикального маркетингу

Генеральний директор має займатися маркетингом

Генеральний директор – головний маркетолог компанії

Впевніться, що маркетинговий відділ не розростається

інформація – є стравою, яка смакує гарячою

Вибирайтеся з головного офісу і більше спілкуйтеся зі споживачами

Великий маркетинг базується на проникливості. Проникливість походить від розуміння, а розуміння – від близькості.

Використовуйте дослідження ринку обережно

“Деякі люди п’ють чай холодним, деякі – гарячим, але, мабуть, ніхто не п’є ледь теплим.”

Наймайте лише найпристрасніших місіонерів

Пристрасть не можна чимось замінити – ні в маркетингу, ні в коханні, пристрасть не має замінників.

Любіть та поважайте своїх споживачів

важливо бачити в споживачах людей, а не статистику

Створіть громаду (клуб) споживачів

Harley-Davidson

Передивіться маркетинг-мікс

реклама є доповнення індивідуального маркетингу

Вітайте нетрадиційні бачення

Єдиний шлях для маленької компанії з обмеженими ресурсами досягти успіху в бізнесі – це робити щось відмінне

Залишайтеся вірними бренду

Все більше і більше полюючи за споживачами, бренд стає все більше і більше банальним, більш звичним, менш диференційним.

Tags: , , ,

Развитие бренда для ювелирной компании

Sunday, November 27th, 2011 | Маркетинг | No Comments

Развитие бренда для ювелирной компании

Про компанію

¡  На ювелірному ринку України з 1994 року,

¡  Станом на 2006 рік – широка мережа магазинів у Дніпропетровську,

¡  2009 рік – прийнята концепція розвитку: вихід на національний масштаб. 

Цільова аудиторія

Вона молода, сучасна, цілеспрямована, їй 25 + , мешкає у великому місті з населенням 500 тис+, має вищу освіту, працює менеджером, топ-менеджером, або має власний бізнес.

Вона веде активний спосіб життя: займається спортом, багато подорожує, залюбки спілкується з друзями як у соціальних мережах,  є активним користувачем Інтернет.

Вона слідкує за модними тенденціями: читає журнали або аналогічні Інтернет видання; обирає оригінальні модні речі відомих брендів; цінить унікальність та стиль.

Вона прагне завжди рухатись вперед, тому в аксесуарах та прикрасах також шукає сучасні, модні, трендові вироби, котрі  можуть підкреслити  саме ЇЇ ОБРАЗ.

SWOT анализ

Сильные стороны

¡  Найширший асортимент на ринку України: мультибрендові магазини з колекціями як українських, так і визнаних світових брендів,

¡  Розвинена корпоративна культура та етика ведення бізнесу,

¡  Асортимент формується з найкращих колекцій прикрас, що відбирають на світових виставках.

Слабые стороны

¡  Недостатній професіоналізм співробітників, їх обізнаність, тренованість (відносно їх ролі сомельє)

¡  Широкий ціновий розкид продукції та асортименту,

¡  Відсутність чіткого позиціонування (бренд ALMAZ vs інші бренди)

Возможности

¡  Розвиток попиту через тренди у моді, co-branding із успішними сучасними брендами,

¡  Продаж «історії і тренду», тобто емоції, а не металу «золото та срібло»,

¡  Відсутність мультибрендових ювелірних магазинів-конкурентів,

¡  Успішний досвід реалізації проекту в регіонах.

Угрозы

¡  Ціна на прикраси збільшується,

¡  Відбувається заміна золота сріблом, шкірою, деревом,

¡  Здешевлення вибору (зменшення розміру),

¡  Домінуючий тренд в Україні: «ми продаємо метал, а не роботу майстра»,

¡  «Заморожений» розвиток площ торгівельних центрів, непередбачуване їх введення в експлуатацію.

Ключові питання

  1. На яких месседжах для споживачів мають бути побудовані конкурентні переваги бренду ?
  2. Які кроки має зробити компанія в асортиментній та ціновій політиках, щоб збільшити обсяги продажів?
  3. Як розвивати бренд і підвищувати brand awareness для ефективного входження на нові ринки?

Стратегічне повідомлення

Якщо я, сучасна та успішна жінка 30 років, зроблю покупку в магазині ALMAZ, замість того щоб зробити покупку в магазині ZARINA або КЮЗ або придбати біжутерію чи прикраси з іншого матеріалу, я отримаю доступ до розкоші, якісний сервіс та професійну консультацію від ювелірних сомельє, можливість сформувати індивідуальний стиль, тому що магазин ексклюзивно пропонує зібрання останніх колекцій ювелірних виробів від світових брендів.

Message (конкурентні переваги)

Найцікавіші, сучасні моделі ювелірних виробів від світових брендів.

Що ми продаємо?

¡  Сучасний стиль на світова якість: найцікавіші, сучасні моделі ювелірних виробів від світових брендів – різноманіття стилів, гарантія автентичності та світової якості,

¡  Зручність: Open space – нова концепція торгової точки,

¡  Філософія краси (added value) – кваліфікований персонал виступає в ролі експерта з сучасної краси,

¡  Індивідуальність: сучасний стиль виробів, fashion, консультант-сомельє.

Асортимент

¡  Вибрати найбільш відомі світові бренди (до 25), сфокусуватись на ключових найсильніших та найвідоміших, що матимуть частку 60% в портфелі,

¡  Забезпечити представлення товарів у двох соц.-економ. категоріях (Сер+та Сер++ у ТЦ), vs. Преміум винести в окремий бутік

¡  Представити в магазинах повну лінійку цих ключових брендів.

Контроль за ассортиментом

Відмовитись від категорії товарів «столове срібло», ікони

¡  Інша аудиторія,

¡  Додаткова категорія для комунікування,

¡  З’КЮЗ’ує магазин. КЮЗ у цій категорії найсильніший,

¡  Exception: якщо є невід’ємною складовою нової колекції (наполягає на представленні в мерчандайзі)

Цінова політика

¡  Встановити ліміт цін для ТЦ

Max = 100 000 UAH

Min = 500 UAH

¡  Категорію товарів класу «Преміум» (ціна приблизно від 100 000 UAH за одиницю) представити в окремому бутіку з вищим рівнем комфорту та безпеки,

¡  Зосередитись на концепції «100 х 10» (у ТЦ) vs. «10 х 100» (в бутіках),

Зменшити суму середнього чека у ТЦ.

Brand Challenge

¡  Як розробити цілісну рекламну компанію, як чітко позиціонувати бренд ALMAZ в умовах мультибрендової стратегії?

¡  Як створити єдиний асоціативний ряд?

¡  Problem: потенційний клієнт проходить повз магазин та не знає, що він там може отримати!

Що дає Co-branding?

Основа портфелю брендів – 25 міцних світових виробників: cobranding&fundraising:

Promotion materials, merchandizing tools,

Відтермінування платежу,

Гарантія, обмін товару,

Ексклюзив в Україні на нові колекції,

5% – витрати на рекламу (бюджет для просування)

Осведомленность о бренде

Підвищення рівня Brand Awareness за рахунок рекламної кампанії, основаної на co-branding.

Инструменты для BA improvement

  1. Соціальні мережі,
  2. Вдосконалення та просування сайту через контекстну рекламу (нам потрібен лише цільовий споживач!),
  3. На базі сайту створити клуб для спілкування та консультацій з фахівцями галузі,
  4. Промо-акції бренд недели: стойка в холі ТЦ,
  5. Вечірка в магазині: презентація нових колекції + спілкування з дизайнером у формі cocktail party,
  6. Знижка на обручку для молодят,
  7. Прокат ювелірних виробів для fashion show.

Tags: ,

Search